保险精英分享巧用三饼图助我达成50万高保额阳光版.pptVIP

巧用三饼图 助我签单50万保额臻欣 臻欣数据展示 客户 标保 （元） 客户年龄 性别 保额 职业 家庭状况 自己 7400 20万 合计保额65万，年交保费30万 占 6700 23 女 30万 上班族 老公赌博，自己患有重大疾病，给女儿购买年薪6万 谢 9000 49 女 20万 家庭主妇 家庭收入40万 蔡 1.2万 32 男 50万 公务员 父亲给儿子购买，家庭年收入15万，年交保费5.5万 4件臻欣，保费3.5万，保额120万 过去我如何看待健康险 我认为客户很忌讳讲疾病 客户说买啥我就设计啥 我不喜欢卖健康险 过去我如何销售健康险 保费销售 见客户前，先想好客户能承受多少钱的保费 险种选择 根据客户接受保费的程度，选择产品 45岁以上：一路** 45岁以下：臻逸 小孩：关爱多 4月初我如何看待臻欣 公司说这个产品好，那就是好 公司要卖那就卖上一两件 对健康险销售的改变源于 我和闺蜜两人均买了一份重大疾病保险，保额20万 她三姐说，保险是骗人的，她就背着我退保了 今年发现自己得了重大疾病，花费共11万多 社保报销了3万左右，自己自费了8万。 我开始考虑我的工作价值： 不在于卖了多少保费 而在于卖出了多少重大疾病保费 保费销售到保额销售的改变源于 4月份公司月训，学习用保单检视表来确定客户保额 我开始思考我的销售错误： 不应该拿自己的眼光衡量客户的口袋 应该寻找客户的需求销售健康险 对臻欣销售的改变源于 一次和徒弟常规的陪访，面对面碰到了同业的竞争，一对比后发现：同业所有的优点我们都有，但是我们比他们多的优点是： 同保额保费便宜 轻症多10%的赔付 可以运动加保 结婚生子可加保，且保费按照投保时年龄计算 我瞬间爱上了臻欣 回去检视自己的保额 为自己加保最高体检额度 保额20万臻欣 我眼中的臻欣 同保障类产品，臻欣费率最低； 同轻症类产品，臻欣赔付最高； 同非分红产品，臻欣可增保额； 同可加保产品，臻欣独树一帜； 同可转换年金，臻欣现价最高； 同可多次赔付，臻欣轻症豁免； 优势明显，没有理由卖不好 我客户眼中的臻欣 竞争优势明显； 保费低、保障高； 年龄大买优势，免体检额度高； 搭配融C，完美搭档，报销无死角，保障全面； 我的动作-销售流程 列名单 来源：老客户， 年龄大，孩子年龄18周岁以上的老客户 有观念 愿意给自己的孩子加保 孩子保费低保额高 李：邓姐，今天早上开完了早会，我的心情一点都不好（引起客户注意）…… 客户：怎么了？这可不是你的性格啊，跟我讲讲？ 李：今天我们的一个同事在早会上讲了一个让人很唏嘘的故事，一个没有买保险的客户不幸被查出来得了癌症晚期，家里为他治病花光了所有的积蓄，现在又打算卖房继续筹钱，现在孩子上学都困难，目前又在轻松筹上面筹集医疗费，这不，我实在看不下去我以个人名义捐了200元钱，这悲伤的故事，搞的我心情一点都不好。 客户：哎，这确实挺让人难过的，留下了一家子穷人。 李：是啊，你说这个客户要是早点给自己买份保险该多好啊！就不会有这样的悲剧发生了！你说对吧？ 销售流程之-保险切入 见面-故事导入保险 客户：是啊！保险真的挺重要的。 李：是啊，保险宁可不用但是不能不备啊，邓姐你有多少万的重疾保额啊？ 客户：我不知道啊，我保险倒是买了好多，就是都不知道自己买的是什么。 李：那行，我帮你看看吧？ 客户：好好，你帮我看下，看看还缺啥？ 销售流程之-保险切入 见面-故事导入保险 李：邓姐，我帮你看了一下，保险倒是很多，但大多都是理财的，保障类的保险偏少，这个不足以应对未来的风险啊！ 客户：啊？你看看我的重疾保额是多少？ 李：邓姐，以你的身价，我觉得最低要买50万的重疾，但是你现在只有20万，这远远不够，重疾30万起步，50万才合格，因为未来的医疗费用也是越来越贵，我们必须提前最好规划； 客户：那你给我讲讲？ 销售流程之-销售逻辑 提出重疾30万起步，50万才合格的概念 李：感谢你这么信任我，我会用我最专业的保险知识给你来解答，每次我们公司的新人班我都是讲师为他们授课呢！接下来，我跟你画个图，你很快就能够听明白…… 销售流程之-销售逻辑 用三饼图来解释重疾30万起步，50万才合格 讲解： 假如你有30万存款，您把它存在银行的户头上，户头上毫无疑问写的是您的名字对吗？ 您感觉这30万是谁的钱呢？一定是您的钱吗？ 其实未必， 当您健健康康、平平安安的时候，您可以用这笔钱来买车、买房，或者做自己喜欢的事情，那么它是您的钱。 三饼图讲解重点一 讲解： 但是，对于每个人来说发生大病和意外的概率都是一样的都是50%，也就是说要么发生，要么不发生。您认同吗？ 万一这不好的50%的概率发生了，比如有一天我们收到了医院的癌症确诊通知书，治疗费用需要30万，我想换成谁都会毫不犹豫的把这30万从银行户头取出