保险精英分享少儿年金险销售逻辑.pptVIP

少儿年金险销售逻辑 时间 标保 （万） 件数 万元件 少儿金喜标保 （万） 少儿金喜 件数 少儿金喜 万元件数 2015.5-12 7.4 14 1 0 0 0 2016.1-12 26.7 25 3 0.4 1 0 2017.1月 至今 71.4 21 6 51.4 4 3 2017年至今标保71.4万，其中少儿金喜标保51.4万，占比72% 目 录 金喜连连之我见 少儿金喜销售逻辑 我眼中的金喜连连 分红固定：固定分红，累计给付超过累计保费，生存金额度明确写在合同里 体现爱与责任：体现了父母对子女一辈子的爱，虽然父母不能陪孩子一辈子，但是金喜却能代替父母陪伴孩子一生 孩子按照父母的规划过好一辈子：固定阶段领取固定的钱，不会让孩子提前消费，乱花钱 有钱的父母很多，但伟大的父母却很少，金喜连连让父母变得伟大 提高客户层面，接触高端客户，想办法找到与产品匹配的客户群，扩充保险人脉资源 刻意练习，提高专业销售技能，学会运用专业展业工具（笔记本、PPT课件等） 收入提升，获得满足感，提升个人及家庭生活品质 我为什么销售金喜连连 客户能够接受金喜的理由 好理解：满足孩子人生不同人生阶段的需求，教育金、婚嫁金、创业金等 同理心：父母都是把最好的留给孩子，想让孩子一生有所保障 有分红：越到后期，分红越大，60岁之后三倍年金，万能账户分红最大化 通过熟人进行转介绍 有孩子的父母 父母为个体企业主，年收入100万以上 不差钱，时间宝贵，很难接触，对保险了解空白 保险理念的打通比保险利益更重要 我的金喜目标客户 目 录 金喜连连之我见 少儿金喜销售逻辑 一、客户邀约见面最关键（1/2） 要求转介绍中心事先与客户进行沟通 告知转介绍中心，客户可能由于工作比较忙，打电话不接，麻烦您给客户打个电话，告诉他不要有压力，买不买无所谓，只要接电话就行（缓解客户压力） 转介绍中心沟通后，打电话要求见面 我知道您时间紧，事情多，我非常理解，能不能给我个与您见面的机会，不会耽误您太长的时间，我也在保险公司工作了17年，还是部门经理，在家庭理财方面会给您一些专业的建议，您看什么时候方便 一、客户邀约见面最关键（2/2） 客户找借口拒绝 不要着急，不要自乱阵脚，告知客户先忙，方便的时候会再次打电话 再次约访，直至见面为止 不要在电话里说任何与保险有关的事情，以免让客户产生压力，造成反感 只要能见面，成功的几率就在50%以上！ 事前准备 准备好笔记本（里面提前放入金喜理念课件）、资产配置图、与保险有关的法律条款，投保建议书 寒暄赞美 赞美不要过度，遵守时间，言简意赅，直奔主题 像您这样有身份的人，具备赚钱的能力，但是却没有时间打理家庭的财富，您看我之所以约您见面，就是帮您做好家庭理财规划，把财富留存下去 二、与客户进行面谈（1/3） 二、与客户进行面谈（2/3） 三个问题引发客户担忧 您辛苦工作，为了企业辛苦打拼，有没有想过为的是什么呢？ （启发客户） 其实我们都想给下一代留存更多的财富，希望我们下一代过着更富足的生活，保证代代都是富人，这是我们每个人的心愿 三个问题引发客户担忧 在这方面您做过什么规划呢，如何实现这个目标呢？（启发需求） 您现在很有能力，把企业打理的井井有条，蒸蒸日上，凭现在企业经营，养活家人肯定没有问题. 但以后的政策、形势，谁也不敢保证我们的企业就一帆风顺，很应该在我们企业经营势头正好的时候，剥离出一部分钱，放到家庭资产中，这样企业在经营起来就没有任何负担了，哪怕有一天企业破产了，家庭的资产也能保证家人生活质量不发生改变. 二、与客户进行面谈（2/3） 二、与客户进行面谈（3/3） 三个问题引发客户担忧 即使能基业长青，孩子愿不愿意接管呢，有没有能力经营好呢？ 如果我们辛辛苦苦打拼下来的事业，最后由于孩子的不喜欢，不擅长而衰败了，您会是什么样的心情呢？ 我们把财富留存给孩子的目的是什么呢？是不是也想让孩子过和我们一样的优质生活呢？当孩子没有经营好企业，那孩子到时候会享受到和您一样质量的生活吗？ 到那个时候，我相信您也不会愿意看到由于没有给孩子做好规划，让孩子得不到更好地生活。 您看这都是我们应该考虑的，但像您这么忙，时间这么紧，您哪有时间去考虑啊，那我正好是在这方面能给您更专业的一些建议的，您看把这一块交给我去给您打理，帮助您把这个家庭资产能够更好地留存下去是不是更好呢？（这个时候客户一般都会有兴趣了） 促成签单 讲解计划书 提前准备计划书，标记出孩子不同年龄段能够领取出的金额（描绘阶段领取的用途，用美好的形容词加以修饰） 哪个父母能够给孩子做这么详细的规划呢，所以您一定是个伟大的父母，我相信这就是我们