保障业务推动两阶段工作分享.pptVIP

保障业务推动两阶段 **IS——** 所在团队：财一**** 入司时间：2014年3月 职业背景： 9年同业公司销售、销售管理、培训、曾任天津分公司营销督导和总经理助理。 曾获荣誉：讲师比武大赛全国第二名 保障业务推动两阶段 第一步 翻老盘子 第二步 寻新路子 第一阶段——翻老盘子 缘由 方法 逻辑 **是人口大行，沉淀了很多入司2年以上的老业务骨干。 **是创新第一名，客户盘子也比较大，存量客户再开发成为重点。 存量客户再挖掘保障业务，把存量客户数据找出来 先是AUM300万以上的配一遍，然后AUM100万以上的配一遍。 资产配置的重要性，资产配置是一个动态的、持续的过程，资产配置的空间、时间、币种、家庭成员内部配置概念。 强调随着时间变迁，原本认为的“全面、足额”配置，现在看来已经不再匹配客户自身的需求和市场的趋势。 第二阶段——寻新路子 目标客户 现有高净值但尚未配置海外保障类资产的 在我们这里投资不多，但在其他理财渠道投资很多的 在我们这里没有投资，但是在其他渠道投资很多的 策略调整 从“资产配置理念+产品推荐”，转变为“KYC需求唤醒+提供解决方案”。 发现问题 因为之前产品的特色就是“帮客户做增值”，所以顾问和客户的私交较多还属于浅层次。 大单是需要信任的，因此，首要问题变成了“客户升温”和“拉升信任度”，以及更全面搜集客户信息。 新路子的打法 组合拳一起出拳！ 新路子打法——组合拳 向下复制专业能力 1 大量培训打基础 2 多层次的激励方案 3 IS协助谈单 4 5 每周开放日扩大客源信息覆盖 6 大规模分享提升顾问意愿 1、向下复制专业能力 2015年6月 PPT形式 2015年10月 现场分析案例 2015年11月 笔试考试 销管保障业务大比武： 注：将所有产品和政策QA做成PPT选题链接。 注：将所有产品责任做成填空题。 2、大规模分享提升顾问意愿 每一单的签单分享 客人为什么要买？促成关键点是？难点问题如何解决? 给销售伙伴的启示?荣誉及利益激励？业绩倍数？ 新闻热点解读 汇率 美元升值 3、多层次的激励方案 给排期成功sales的资源倾斜 给客户的头等舱和四季酒店的尊贵体验 给销管的团建费 4、大量培训打基础 每周保障案例分享专题早会 QA形式的答疑式培训 5、IS协助谈单 建立登记册，登记陪谈情况，追踪过程 不按单子大小，以解决客人优先 联合管理者总动员 6、一周3场开放日支持 不管是BM讲，还是IC讲，或者外请，一定会讲到保障业务。 从业感悟 客户量有限的情况下如何实现业务永续经营？这取决于专业能力。 从简单的产品推荐，到客人的需求挖掘与唤醒，以及客户对解决方案的满意接受，这是团队必然要经历的一个成长过程。 需求决定产品价值，市场需求决定业务走势。 目标 A B 开门红再做70万美金 月平台稳定在50万美金