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* * 客户开拓 课程目标 通过学习客户开拓之随机拜访法、咨询服务法、问卷调查法，拓宽营员的准客户开拓渠道，提高活动量。 课程大纲 ü 人脉的重要性 1 随机拜访法 2 咨询服务法 3 问卷调查法 4 人脉的重要性 人脉是寿险营销第一要务 人脉等于钱脉 客户资源是营销事业的基石 客户资源是无价的 例：原一平的财产分配 课程大纲 ü 人脉的重要性 1 随机拜访法 2 咨询服务法 3 问卷调查法 4 与不相识的人打交道（1/2） 等车时 在酒楼 带小孩游泳 在公园 做美容 购物时 等看病时 …… 客户情况及应对技巧（2/2） 客户情况 从未接触过，感觉新鲜 已购买客户 接触过业务员且有好印象 接触过业务员但留下坏印象 对任何推销都不接纳 应对要点及话术 与相识的人打交道（1/2） 路上碰到熟人 饮茶时 购物时 在医院 接孩子时 客户情况及应对技巧（2/2） 客户情况 有兴趣 已购买客户 拒绝但不强 拒绝很强 应对要点及话术 应具备的心态 我们提供的服务无所不在 偶然机会会改变你的客户群品质 买不买没关系，先挂个号 即便“残酷”拒绝，对我只是个“演习” 这是锻炼我们销售技能的最佳途径 课程大纲 ü 人脉的重要性 1 随机拜访法 2 咨询服务法 3 问卷调查法 4 咨询服务法注意事项（1/2） 服装仪容：整齐有精神 目光：注视客户 表情：面带微笑 态度：诚恳但不卑微 语调：要生动，兴奋 咨询服务法注意事项（2/2） 咨询物品的准备 咨询台、咨询牌、公司介绍展架等 展业物品的准备 调查问卷、卡式资料、宣传单、笔、空白纸、名片 课程大纲 ü 人脉的重要性 1 随机拜访法 2 咨询服务法 3 问卷调查法 4 问卷调查法回顾（1/2） 市场细分 社区市场 学校市场 婴幼儿市场 商业网点市场 节假日市场 问卷调查法回顾（2/2） 问卷的话术流程 自我介绍 使用问卷的目的 逐一提问（注意与客户的沟通） 索取客户资料 致谢 问卷调查转介绍法（1/3） 根据公司推出的活动运用问卷调查进行转介绍 母亲节活动 父亲节活动 儿童节活动 客户服务节活动 ****庆典活动 …… 问卷调查转介绍法（2/3） 适合对象 缘故法认识的人 转介绍认识的人 陌生拜访认识的人 随机拜访认识的人 咨询服务法认识的人 问卷调查转介绍法（3/3） 话术流程 寒暄找共同点 说明活动内容 要求填写资料 要求转介绍 结语 只要客户源充足 成功创富不发愁 * *
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