保险精英分享建立营业部增员关键技能与标准流程.pptVIP

2.主任面谈不成功的—— 部经理座谈 了解对方从业背景 介绍自己从业背景和在寿险业成长经历 目的：拉近距离，为第二天再次面谈 做准备 1.肯定：XX经理说你很不错，他很欣赏你 2.鼓励：如果你来保险业发展，你一定会做得很好 3.承诺：如果你来XX创业，他一定会好好培养你 4.邀约：他本来想和你好好聊聊，但由于时间关系所以让我约你明天再来公司坐一坐，你看是上午方便，还是下午呢？ 面谈后当晚推荐人追踪四句话 人因重视而忠诚 人因期许而成长 抓住人性—— 了解不来的主要担忧，进行解答 效果：80%-90%都会参训 第二天，部经理再次面谈 面谈配套动作 专业形象：全员职业装 分工合作：属员相互接待、配合促成 氛围营造：每天张贴限额限时岗前班参训资格及代资考通知 背景：木材商，31岁，大专学历，年收入3万，亲戚 困境：生意不好做，利润日趋下滑 标准面谈及流程成功增员 成功案例：XX** 成功案例：XX**(1/2) 接触沟通 刚开始，他说：保险不好做，没前途 我约他到公司了解行业及公司前景 增员面谈：按照PPT讲解，展示工具 他眼前一亮：国家那么支持保险，一定大有前景 通过一个小时沟通，他就下定了决心 2014年5月 签约，当月晋升正式 月月绩优，月均收入7000元 至2015年1月， 增员6人，都是按照标准流程面谈 2015年3月 ，晋升业务主任 XX**上岗后的表现 标准化增员面谈 吸引优秀新人 序号 姓名 年龄 学历 加盟时间 职级 原职业 原月均 收入 现月均 收入 团队标准化增员成果 2014年4月—— 上岗170人，留存162人 绩优173人 晋升主任9人，育成营业部1个 感 悟 营业部增员流程标准化 增员面谈标准化，组织发展更轻松，更高效！ 一个善于放飞的人，空中有路 一个善于遨游的人，水中有路 一个善于闻读的人，书中有路 一个善于学习的人，到处有路 与君共勉 团队300人 价保600万 育成1个部 2015年目标 知、信、行合一 锻造辉煌营业部 XX 讲师介绍 来自XXXX市XX区，人口近100万 农村人口占88%，人均年收入7821元 当地寿险主体7家： XX团队人力第一 XX XX·XX 高级营业部经理 教育背景：人民大学法律本科 职业背景：政府机关秘书 签约时间：2006年12月 主要荣誉： 2013-2014分公司增员冠军部 XX 建立营业部增员的标准流程与关键技能 * 直辖部2014年人力业绩快速成长 年度 2012 2013 2014 团队人力 133　 184　 282 新增合格人力 107 218 293 承保FYC（万） 97 138 193 2013—2014年—— 新增合格人力XX分公司第一 2014年团队快速成长，主要缘于—— 建立营业部增员的 标准流程和关键技能 目 录 营业部过去的增员模式和困惑 营业部增员的标准流程和关键技能 2013年以前团队增员模式 没有增员标准 没有固定增员流程 增员面谈内容很随意 结果：面谈成功率低，优秀人才增不进来 2013年四五联动组织发展启动大会XX分公司主管高收入对我的触动 XX主管月均收入： 业务主任3万、营业部经理6万 我作为部经理，每月只有1万多 问题出在哪? XX主管高收入的关键： 增员选才高标准 我的团队增员没标准 唯一的办法就是改变 痛定思痛必须改变 明确增员标准 建立增员流程 提高面谈技能 明确增员标准 过去 学历：初中 年龄：20多岁 地域：农村 现在 学历：高中以上 年龄：30岁-40岁 抗压力强、人脉广、 责任心强 地域：城市 易辅导、便管理、产能高 探索一年 2014年4月—— 建立团队增员标准流程 建立团队增员关键技能 目 录 营业部过去的增员模式和困惑 营业部增员的标准流程和关键技能 （一）标准化增员面谈人人都会 统一的增员工具123 统一的增员面谈内容PPT 1.统一的增员工具123 1：一个文件 2：二套书籍 3：三个视频 一个文件 讲解重点： “国十条”是国家高层设计的，保险业发展被提到国务院的重要议程 以前是保险依靠国家 现在是国家需要保险 2014年国务院关于加快发展 现代保险服务业的若干意见”新国十条” 二套书籍1/2 书中提到：XX保险公司 讲解重点第58页： 如果说公民存款储蓄、购买债券作为一种投资行为总有一定的风险，那么，公民购买商业保险，就是一种针对风险本身的投资方式。 《思想政治》（必修）高中一年级（下册） 讲解重点： 从小就学保险、懂保险、用保险，提高全民投保意识，从业人员 销售保险难度大大降低，从而 提高