保险精英分享扎根转介绍经营持续百万.pptVIP

目录 ? 为什么选择转介绍 ? 转介绍中心的选择 ? 转介绍中心的经营 经营转介绍中心的理念 ? 经营转介绍中心务必投入 ? 经营转介绍中心切忌功利 ? 经营转介绍中心贵在坚持 ?投入 ? 长期保有客户，同时不断开 拓新的客户群体； ? 短期快速提升收入，长期保 证高收入水平 ? 经营转介绍中心务必投入 ?不投入 ? 短期获得客户很容易，长期 保有客户很难； ? 长期保持20-30万收入很容 易，快速突破收入瓶颈很难 投入产出比约为1：4 ? 经营转介绍中心切忌功利 树立自己品牌，彰显公司实力，不谈保险 ? 经营转介绍中心贵在坚持 ? 不管自己多忙，都要频繁去拜访转介绍中心 ? 不管与客户关系如何，都要用心给客户准备品质礼品 ? 不管客户会不会来，都要坚持邀约客户参加活动 转介绍中心经营的四大步骤 第一步：互惠互利，建立关系 第二步：持续加温，给予帮助 第三步：提出要求，传授技巧 第四步：无论结果，及时反馈 第一步：互惠互利，建立关系（1/5） ? 不讲保险，先做对方客户 ? 知己知彼，寻找共同话题 ? 持续光顾，引起对方好奇 ? 成为对方客户，化被动为主动 第一步：互惠互利，建立关系（2/5） ? 让对方成为我的客户 ? 适时切入保险：一个月左右 ? 选择合适机会：独处、聊天尽兴时 ? 沟通理念，解决疑问和需求 把理念讲透，解决客户需求，客户才会“不遗余力”地转介绍 第一步：互惠互利，建立关系（3/5） ? 理念沟通第1步：建立同理心 ? 理念沟通第2步：讲公司、讲自己 “我们这个年龄段的人对保险的认知其实还是挺浅的，还停留在保险是骗人 的、是传销，保险购买容易、理赔难这些认知上面。我入司三年，在有一定的 积累和成长后，我老公才认可我所从事的这个行业。所以你对保险的想法其实 我特别能理解……” 第一步：互惠互利，建立关系（4/5） “保险就是当发生风险时，这笔费用可以转嫁给第三方来解决，我们只 需投入一定的成本就行了！那么该怎样去配置保险呢？可以从几个方面考 虑：第一，我们的负债；第二，父母的医疗和养老费用；第三，子女的教 育费用；第四，配偶的生活费用。我们都是做生意的，要学会利用杠杆原 理去转嫁自己的风险......” ? 理念沟通第3步：提示潜在需求，突出杠杆功能 转介绍中心 第一单签单保费 茶艺老板 1.9万 高级时装老板 0.68万 食品加工老板 11万 理念沟通，初见成效 ? 递送合同 ? 强调“关系” “我们之间的关系从这一刻就正式开始了，以后呢我们在一起的时间至少 20年以上。” ? 铺垫转介绍 “你这里平时有没有和你一样的有品位、有责任感、有一定消费能力的人， 你介绍给我，成为我们共同的客户？” 第一步：互惠互利，建立关系（5/5） 第二步：持续加温，给予帮助（1/3） ? 只要选对人，相处时间越长越容易彼此信任 ? 互相帮助、共同成长，幸福感越强 ? 转介绍中心应该永续经营 理念认知—— ? 去转介绍中心“闲转”（平均每周拜访两次） ? 递送品质礼品、 邀请参加各项活动 ? 一起吃饭、拜访朋友 ? 为转介绍中心提供帮助 第二步：持续加温，给予帮助（2/3） 具体动作—— 第二步：持续加温，给予帮助（3/3） ? 向转介绍中心介绍自己的客户 ? 向转介绍中心介绍自己的“增员” ? 向转介绍中心传授销售经验 ? 相互搭建平台，打开新的市场 给予帮助的内容—— 第三步：提出要求，传授技巧（1/2） 适时提出转介绍要求—— ? 气氛最融洽时：（双方对同一个话题产生高度共鸣时） “你看我们关系这么好，你也不给我介绍一个客户？” “你觉得我的服务怎么样，你也不给我多介绍几个客户？” ? 发现有眼缘的人时： “我觉得那个人比较有品味，你给我介绍一下。” “约上那天的几个朋友，我们一起吃个饭。” “你去他们家时记得叫上我啊。” ? “小李服务好，和别的保险公司代理人不一样。” ? “我们都是做生意的，要学会利用保险的杠杆原理，具体 内容你找小李。” 顺势传授转介绍技巧—— 第三步：提出要求，传授技巧（2/2） 第四步：无论结果，及时反馈 ? 转介绍中心没有给自己介绍客户 每次见面都重复：“你这里平时有没有和你一样有品位、有责任感、有一定消费能 力的人，你介绍给我，成为我们共同的客户？” ? 转介绍中心介绍的客户成功签单 下次见面时：“xxx在我这里购买了xx保险，放心吧，绝对让你有面子。” ? 转介绍中心介绍的客户拒绝签单 下次见面时：“你上次介绍的xxx没能签单，没关系，估计是我们缘分没到。” 梁女士 38.4万 5件 周先生 7.5万 5件 龙