保险经纪人中介大时代的创业路含备注.pptVIP

到目前，传统的保险公司还是会选择产说会、人情推销、产品导向销售模式。 产说会：找个高大上的酒店，找很多人，每桌有位业务员，讲荣誉产品，信任我，抽奖活动，送礼物，不好意思就签单了，专门有个人在台上分享，业务员负责把人约来就可以了，本来代理人要解决销售的问题，但现在只需要做要约，所以一家公司大规模搞产说会代理人只要打电话就行了，其他什么都不会。 人情推销：百分之八十的客户购买的第一份保险都是因为自己的同学亲戚朋友在保险公司，因为抹不开面子就去买保险，自己买的什么都不知道。 产品导向型：保险公司出来一款新产品，培训部就开始研发这款产品卖点和异议处理的课件了，销售员只需要背诵话术通关，见客户就把自己背的都说出来，就变得滔滔不绝，卖点全抛出，总有一个适合客户，根本不知道客户想要什么。客户需要不需要都有针对话术。 * 传统公司的基本法是如果想做到一定级别必须底下要有多少人，所以大家开始疯狂的招人，人海战术，当时叫全民卖保险，也叫组织绩效大发展。所以什么样的人都招过来做业务员，完全不考虑学历，经验、年龄、只要是个正常的年轻人都拉过来做保险凑人数。 营销员制度对应的是人数问题，而不是人才的要求。 * 原来营销员制度是类传销式模式，当这个人在这个行业呆时间久了，底下人头码足了，甚至可以什么都不用做，也可以得到最大化利益，反而是最底层业务员辛辛苦苦出的一块钱的保费上面会有7层进行剥削，这就是营销员制度金字塔式剥削问题。 因为这种情况，很多优秀的业务员进来后发现我辛辛苦苦的成果要被那么多人剥削，然后报有观望态度，优秀的从业者就这样被挡到门外了。 * 比方说中低端的客户需求最基本的重疾和意外险，而保险公司业务员因业绩要求的关系或本公司产品有限，再或者是怕客户流失就过于强调客户收益而忽视保障问题，讲投连险和万能险卖给客户。 * 现在很多保险公司营销员由于要不断开发新客户，见人就发名片加微信，个别保险营销员恨不得24小时不休息，在朋友圈一直发保险信息，大家一想起他就想起了保险，大家觉得他都不正常了，客户喜欢跟正常人打交道，不喜欢跟不正常人打交道。所以业务员页没办法接触正常的客户。 * * * * * 顺势者事宜成 逆势者业无根愚者趋利 智者取势 PART ONE Trend of production and marketing 1 产销分离的趋势 1：什么是产销分离 2：发达市场产销分离的分析 3：中介放开牌照 什么是产销分离？ 产销分离就是生产与销售分开，生产企业只负责把产品生产出来而不再成立单独的销售部门去销售产品，它通过成本核算直接把产品卖给销售公司；而销售公司成为单独的只负责销售产品的独立法人而不再归属生产厂。 产销分离趋势– 发达市场产销分离的分析 1 英美市场份额分析 美国逐年升高 英国4倍式增长 产销分离趋势--发达市场产销分离的分析 1 台湾大陆份额分析 产销分离日趋明显 中国保险业专业第三方潜力巨大！ 中介放开牌照 产销分离趋势--中介放开牌照 1 保险中介发展速度 占总保费：7.30% 占总保费：6.67% 占总保费：3.78% 中介占比逐年增高 PART TWO Trends in the age of independent agents 保险经纪人时代的趋势 2 1：什么是保险经纪人 2：保险经纪人时代到来的几大前提 3：支持政策推动 保险经纪人是指同时独立的为多家保险公司代理保险业务的代理人 美国西北保险公司没有营销员团队，靠6000余名保险经纪人销售，仍跻身于美国最好的寿险公司行列 全美70%的保险业务来自不到20万的保险经纪人 每年创造五千亿美元的保费，人均产能高达200万美元，是我国专属代理人平均业绩的百倍 在美国 五 大 优 势 独立无隶属关系 自主选择保险公司和产品 自觉提高专业能力和服务水平 实现利益最大化，优化资源配置 解决了长期困扰代理人改革的法律制度问题 在中国 保险经纪人时代的趋势--什么是保险经纪人 2 保险经纪人时代的趋势—保险经纪人时代到来的几大前提 2 保险行业粗放式初级发展阶段结束 保险行业沉淀了一批优秀（能力强与资源好）的专属代理人 消费者的保险消费理念趋于成熟，对专业化服务模式的强烈需求 传统制度模式下的利益分配出现矛盾、发展动力开始衰减 保监发〔2015〕91号指出：形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体；建成功能定位清晰、准入退出顺畅、要素流动有序的保险中介市场体系。 保监发91号文 客户需求与理念的趋势 PART FOUR Trends in customer needs and ideas 3 客户需求与理念的趋势 4 中产客户保险需求趋势 需求越发旺盛 针对需求点主动进行寻找 针对诸