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打开格局、经营客户 一、让他对行业的认识更加清晰 一是回答了他在这个行业可以服务多长时间。 40年服务213个家庭，成交1920个保单 你的收入就可能达到500-600万。 一、让他对行业的认识更加清晰 二是回答了成为一名行业精英的特征是什么。 “自尊、自信、自爱”； “敬业与专业”。 一、让他对行业的认识更加清晰 三是回答了如何认识中高端客户。 既要认识中高端客户的“形”，也要认识他们的“魂”； 教会他开拓中高端客户的方法； 一、让他对行业的认识更加清晰 四是回答了什么叫匹配。 思维方式是否与客户匹配； 言行举止、内外素养是否与客户匹配； 提供的保险保障、保额是否与客户的身份、地位、实力匹配； 提供的产品是否与客户的需求匹配。 一、让他对行业的认识更加清晰 五是回答了如何找回属于自己的那颗心。 爱心、信心、决心、企图心、责任心、上进心。 一、让他对行业的认识更加清晰 六是回答了什么是保险的意义与功用。 保险是一种科学的制度安排； 保险是爱、责任与尊严； 保险是最好的活菩萨； 保险是慈善。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 二、让他打开经营格局，知道什么是客户经营。 通过10位讲师的分享，让他知道一招制胜的关键在于建立自己个性化的销售系统。 比如通过保单整理开拓客户市场；通过转介绍开拓客户市场；批量开发中高端客户市场；通过学习提升自己来开拓客户市场； 二、让他打开经营格局，知道什么是客户经营。 通过家庭资产四大账户（现金账户、杠杆账户、长期投资账户、理财账户）、家庭保险四大账户（意外保障账户、健康账户、养老账户、理财账户）介绍开拓客户市场。 二、让他打开经营格局，知道什么是客户经营。 通过学习，他就会知道如何去建立起自己个性化的保险销售循环逻辑。 三、对经营客户的认识 要站在公司立足行业生存与发展的高度来认识客户经营的重要性。现在很多业务员感觉客户资源枯竭，其核心就是缺少对客户的经营、缺少对客户需求的研究、缺少解决客户担忧的办法。 因此，客户就会认为保险是可有可无的东西，所以，他的销售就变得如此的困难。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 三、对经营客户的认识 客户经营核心就是加强与客户感情的联络，他不经营客户，客户就是别人的。 作为业务员来讲，一定要求他在经营客户过程中抓住以下六个关键环节： 三、对经营客户的认识 六个关键环节 1、坚持每天拜访客户并填写活动日志。完整地记录所拜访每一个客户及家庭基本情况。 三、对经营客户的认识 六个关键环节 2、坚持整理客户档案资料。每月一次、每季度一次、每半年一次、每年一次。包括保额、险种结构、类型。（业务员应具备的：听课笔记本、活动日志、客户档案本、ipad） 三、对经营客户的认识 六个关键环节 3、坚持销售家庭保单。每年做保单整理，通过整理检视保单构成、每个成员保额分布，寻找缺口营销。 三、对经营客户的认识 六个关键环节 4、坚持保额销售。作建议书时只谈保额，解决担忧。根据家庭收入与支出情况，按最高保额设计，只做减法不做加法。 三、对经营客户的认识 六个关键环节 5、坚持每年做好“三会”：客户生日会；入司周年纪念会；新春客户答谢会。 6、坚持索取转介绍。 第三个问题  竞争力的本质：重在学习，胜在专业 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 未来竞争力的核心：在于两支队伍素质的高低，即管理者团队的素质和销售团队的素质。 一个好学的管理者，一定能带出一支学习型的团队来。 这就是为什么我们始终不渝地坚持推进各种有利于未来长远发展大计的学习和培训。 比如，通过TOP1000的培训，我们看到了精英不一样的变化。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网