绩优分享真诚服务长期经营赢得高端客户认同.pptVIP

* * 最佳实践典范案例开发 * * * * * 第 * /20页 * 谢谢 THANKS! * * * * * * * ** 职业背景：医疗器械销售 教育背景：大专 当前职级：主任 获得荣誉： 2016年1月 **分公司新人保费王（42万） 2016年2月 **分公司新人保费王（16万） 2016年6月 **分公司新人保费王（13万） 2016年7月 **分公司新人保费王（22万） 2016年9月 **分公司新人保费王（20万） 2016年11月 **分公司新人保费王（35万） 讲师介绍 真诚服务长期经营 赢得高端客户认同 --- 销售心得分享 我的成绩 指标 总数 分红险 东方红 东方红占比 产品件数 120 38 29 24.2% 客户人数 48 19 13 27.1% 总保费（万） 186.3 164.1 108.1 58% 从业背景 2001年进入** 医疗器械厂集团有限公司从事医疗器械销售工作，与全国各地医疗器械代理商建立长期业务往来。2016年被原公司同事介绍进入太保，入司当月带一位业务合作伙伴参加公司产说会，喜获XXXX15万销售业绩，成功销售人生第一张单，树立了从业信心，开始积极参与培训学习。 2017年多次参与公司MDRT学习，受老师影响（吕启彪），更坚定寿险从业信心，积极参与公司夜校学习，逐渐掌握产品及专业知识。 我对分红险销售的认识 分红险重要功能的是强制储蓄而不是分红收益 分红险应该是高净值客户用闲余资产购买,普通客户首选购买意外健康险 高贷款比例分红险产品根本不影响客户资金流动性 分红险销售重点在于客户服务和长期经营 舍不得小钱，不愿做服务 可能购买的客户，才会去做服务 服务客户未成交，就会中止服务 认为服务麻烦，服务都不愿意做 客户签单后，认为不加保，就不做服务 多数人经营客户的做法 口袋里的钱不拿出来，自然钱也就进不了口袋！ 我的做法 充分利用业务往来赠送礼品积累准客户 舍得大量投入，相信回报一定会大于付出 客户分类筛选，按资产大小区别服务经营 坚持长期经营，无论购买前后或是否购买 第一步：锁定客户群体 第二步：建立长期服务关系 第三步：寻找客户需求点 第四步：打通保险理念 东方红销售四步 第一步：锁定客户群体 客户来源：长期业务合作伙伴 精准客户分类： 微信好友设置分组标签（年收入50万以上客户组成高端客户）（年收入二三十万客户除去日常消费没有太多闲置资金去购买分红险） 朋友圈发送分类显示（健康险、意外险针对普通人群，理财分红消息针对高端客户） 巧妙利用“提醒谁看”（发朋友圈会特别提醒意向客户观看） 中高端客户重点经营 高档礼品随车赠送、微信红包祝福 签单前自购礼品以公司名义赠送（“这是我做得好公司奖励给我的”） 签单后高价值礼物回馈（“这是我自己掏钱买了送给你的”） 第二步：建立长期服务关系 异地客户经营：业务往来时跟随发货车辆送礼品给客户 高档香烟（600-1000） 当地中高端酒按箱送（700-1000） 当地特产中高端茶叶（600-1000） 微信经营 XXXX寿险APP生日提醒：微信祝福+红包（168、188） 喜事微信转账或让朋友带红包（1200-1600） 当地客户经营 上门拜访必带水果牛奶，从未空手拜访 酒会意向客户必定邀约，事先说明“买不买没关系，主要是去帮我捧个场“ 签单客户后续维护 健康险（油、蚕丝被等） 分红险（第三套人民币、苹果手机、金项链、金戒指） 第三步：寻找客户需求点 我的想法： “我们这一代人都是考虑子女多一些，自己还年轻有能力，所以买保险最先考虑的还是子女” 我对客户的说法： XXXX以子女作为突破口，为子女准备一笔确定的钱 家有未成年小孩的均建议购买XXXX “做父母的一般考虑自己没有考虑小孩子多，我自己就喜欢给小孩存钱，毕竟血都是往下流的” XXXX为自身养老做储备，同时也是为子女减轻负担 小孩子已经成年建议客户为自己购买XXXX “要为自身养老做好准备，同时也是为你的小孩减轻未来负担。” 第四步：打通保险理念 子女教育需求话术： 为子女准备一笔专属确定的教育、创业、婚假金 银行储蓄渠道和保险理财渠道的选择（越有钱银行里越没钱） 资金灵活度的顾虑（如果你的钱放在保险公司，即是一笔专属存款又随时可以拿出来用） 自身养老需求话术： 年纪大了失去赚钱能力后养老花费的刚性需求 “这笔需要花费的钱是到时候是想自己说的算还是子女或其他人说的算？” 自己做好养老规划可以减轻子女负担，让子女没有后顾之忧 案例1 背景 投保人母亲和自己有业务往来，有两个儿子五个孙子（5岁到10岁），