新人职训A培训课程11亲情友情爱情转介绍逻辑含备注.pptVIP

时间分配：30秒 ?本节课程主要分四大块内容：1、转介绍的必要性；2、亲情、友情、爱情转介绍逻辑；3、亲情、友情、爱情转介绍逻辑；4、逻辑演练。 * 时间分配：5分钟 ?转介绍是获得准客户最高效、最安全的途径。LIMRA调查了600名失败的营销员，寻找它们失败的原因。结果发现最大原因在于缺少对已有客户的转介绍。对于我们新人而言，准客户的开拓在初期，由于知识储备、销售技能方面的不足，往往是首先采取缘故开拓的方法。而缘故总有开拓结束的时候，这个时候，很多新人就进入了瓶颈期，无客户来源无业绩无收入，接着就是流失。所以对于我们而言，在这个时期，学会使用转介绍来开拓客户显得尤为重要，这决定了我们未来的职涯能否长久。 ?通过对《保险行销杂志》新客户名单来源的分析，得出转介绍是准客户开拓中最为高效的方法；通过市场倍增原理和漏斗原理的分析，让新人了解通过索取转介绍能带来源源不断的成交客户，同时转介绍也是优质客源的重要来源。 ?备注：市场倍增原理：我们身边每一个客户背后都有无限的人脉资源，假设我们身边有30个客户，30个客户再每人介绍1个客户，就是60个准客户，60个客户再每人介绍1个客户，就是120个准客户名单，120个客户再每人介绍1个客户，就是240个客户，以此类推，我们就将具有更长久的更强盛的生命力和竞争力，坚信我们的事业，我们的人生将更加辉煌！ 漏斗原理：20个准客户名单中，有10个可以面见，有5个愿意与你谈保险，有3个可以进入促成环节，有1个会成交。由此可见，我们要更多的成交客户，就要积累更多的准客户名单。 * 时间分配：1分钟 ?讲师通过转介绍的成功案例展示，让学员对转介绍方法充满信心，此处提到了使用“亲情、友情、爱情”转介绍法，特别指出此种转介绍方法的高效性，通过此种方式客户主动介绍亲友名单，并且被介绍客户后期均成功签单，客户也不断加保。 * 时间分配：30秒 ?接下来是亲情、友情、爱情转介绍逻辑。 * 时间分配：3分钟 ?可采用与学员互动的形式，提出3个封闭式问题，让学员清晰了解亲情、友情、爱情转介绍的逻辑 ?提出封闭式问题： 1、在过去的20年，您是否一直住在这里，从来没有搬过家或换过电话？这份合同需要交20年，并且保障您一辈子，您是否保证一辈子不搬家？不换电话？ 2、为了给您提供更准确、快捷的服务，请您写出5个跟您关系最好朋友的名字，因为他们不可能同时搬家、同时换电话。 * 时间分配：2分钟 ?可采用与学员互动的形式，提出3个封闭式问题，让学员清晰了解亲情、友情、爱情转介绍的逻辑亲情、友情、爱情转介绍的逻辑 ?提出封闭式问题： 3、如果因为搬家、换电话等原因，公司联系不到您，造成续期保费不能按时交上，合同进入失效状态，如果这个时候发生保险责任，公司是不给予理赔的，这就意味着您这几年的保费就白交了。 ?讲师强调：通过此种封闭式问题的提问，客户提供转介绍名单成功率高达100%！ * 时间分配：30秒 ?接下来是亲情、友情、爱情的转介绍逻辑。 * 时间分配：2分钟 ?通过亲情、友情、爱情转介绍逻辑，获得了客户所提供的准客户名单，随后进一步去引导客户，“在您写的这些亲朋好友中，是否都像您一样具有高额的保险？他们不买保险，未来就是您的负担”，通过这样问题的提出，让客户自觉的去思考，万一发生这种风险后，当亲朋好友为了救命来借钱的时候，我到底是借还是不借？ ?讲师讲授时可进行提问，邀请学员互动。 * 时间分配：3分钟 ?而借与不借都很为难，如果兄弟姐妹向您借钱，您拒绝了，就伤了亲情；如果朋友向您借钱，您拒绝了，就伤了友情；如果借了亲朋好友的钱，配偶就会有意见，就伤了爱情。 * 时间分配：2分钟 ?通过遇到风险时“亲情、友情、爱情”三方面所面临问题的剖析，让客户主动给伙伴介绍并联系名单中的亲朋好友，让客户能够见到所有的亲朋好友告知他们：“我们家的钱全买保险了”，让客户深知让最好的亲朋好友拥有一份保险是我们的责任。 * 时间分配：2分钟 引导客户搜索与自己关系最好的亲朋好友的名单，通过风险假设，身边的至亲好友一旦发生风险，按平均每人30万的急需资金来算，将是一笔庞大的资金，而身边的至亲好友一旦发生风险，也将成为我们的负担。 讲师讲授该页内容时，引导学员进行边讲边画图。 ? 梁总，您是一位非常有爱心、有责任感的人，万一身边的亲友出现风险，您一定不会坐视不理的对吗？根据您所罗列的亲友名单，至亲挚爱的人当中，有亲人7位，朋友5位，而您夫人这边有亲人5位，朋友三位，这些人也都有自己的家庭，假设都是三口之家吧，那一共也有60人是您二位最在乎的。刚才我们谈过，风险发生大概需要30万可以化解，这么一来，一共就是1800万！钱是个奇怪的东西，借来借去，钱没了，情没了，人也没了。 * 时间分配：1分钟 ?通过亲情