有效客户维护的5个方法.pptVIP

第 * 页 有效客户维护5方法 方法1.让客户选择服务项目，确保客户服务质量不下降 3W吉尼斯世界纪录保持者陈玉婷曾表示，她会在保单成交时，拿出一张卡片，上面是她能够为客户提供的除专业服务，即保单体检、理赔等之外的多种服务，如郊游、亲子活动、理财讲座等，她会让客户选择其中三项，之后每年都根据客户的选择提供相应的服务，让客户感受到十年如一日的温暖。服务质量始终如一，便能够让客户感受到从业人员对自己的重视及诚意，客户享受到的服务也始终不会打折扣。 方法2. 记住客户家人的名字，让客户为你的细心感动 在台湾，有“饭店业教父”之称的亚都丽致饭店总裁严长寿曾说：“客户不是要排场，而是需要被关怀、重视，一个能够打动客户内心的关怀，要胜过上亿的装潢。”他的饭店服务员做到了，在客户到达饭店时能准确喊出“欢迎光临，陈先生、李小姐”，这与客户到饭店登记之后才获知他们的尊姓大名，给到客户的感受是不一样的。的确，名字是穿透人心的“魔咒”，只要念起这个“咒语”，对方就会将你当成自己人。在保险行业更是如此，从业人员如果在和客户交往的过程中，每一次拜访都能准确叫出客户家人的名字，就一定会让客户对你记忆深刻，为你的细心而感动，也会更加信任你。 方法3. 让客户知道你为他做了什么，赢得客户尊重 很多时候，从业人员为客户做了什么服务，客户是不清楚的，因此客户就会不在意你的付出，认为你赚取了佣金，那么就理所当然要为他们做一切服务。这样从业人员与客户之间的感情，自然谈不上有多深刻。从业人员应该让客户清楚自己为他们做了什么，比如在帮助客户处理事情的时候多打一个电话，告诉他们不用担心，你会为他们处理好，帮助他们完成需要处理的事情。这样，客户对从业人员会心存感恩，会更尊重你，那么彼此的关系也就更好了。 方法4.增加拜访客户次数，建立深厚感情 首先是创造拜访客户的机会，获得长期交往的理由。保单已经成交，为什么还要拜访客户呢？用什么理由去拜访客户呢？很多行业前辈都说，保单的成交才是服务的开始，而服务需要创造理由，可以是每年送生日蛋糕，也可以是体检等。 其次是改变拜访客户的方式，提高出现在客户眼前的频率。太平人寿上海分公司高级经理徐俊华表示，当下很多客户都很忙，不一定能约见，但他们大多数都会熟练使用微信，因此通过微信为客户做服务便是最好的方式。他会把客户做好标签分类，而后根据不同客户的需求为他们做服务。他表示：“每周线下服务客户大约只有1天，有6天是线上拜访。”而且，线上拜访增加接触频率，且能把握客户的闲暇时间，不会影响客户的生活。而在谈话的过程中，客户把从业人员当成了朋友，就往往会推荐更多朋友相互认识。 如此，通过长期持续的交往，以及提高出现在客户眼前的频率，客户对你一定会印象深刻，也一定可以成为能长期交往和信任的朋友。 方法5.定制礼品送惊喜，提升好感度 曾有从业人员表示，当下的客户并不缺少吃，通过酒会的形式服务客户，未必能让客户满意，因此请客户吃饭并不能让客户对自己印象深刻，会将吃当做是很平常的事情。因此最好的办法是投其所好。投其所好并不是一件容易的事情，需要对客户的兴趣爱好有所了解。 比如中国人寿镇江市分公司处经理王履琴，她会将客户家庭参加活动的照片选出最好的12张，印刷在次年的日历上送给客户，当客户收到定制礼物时，都会觉得她非常用心；又或者是台湾磊山保险经纪人公司策略长赵子斌，他会帮助保时捷车友购置汽车配件、为喜欢某品牌鞋子的客户定制烙印客户名字的运动鞋。从业人员通过了解客户的兴趣爱好，为客户送定制礼品，自然能获得客户更多的好感。需要注意的是，定制礼物不能每一年都一样，客户会失去新鲜感。 第 * 页