团险渠道法人客户二次开发技巧分享.pptVIP

感谢聆听 对北分团险部伙伴们的在团险客户二次开发方法方面做一个简单介绍，我们也是在不断调整方法，不一定能适应所有情况，只是抛砖引玉，希望大家能从这次交流中得到一些启发。 * 1、公司要求 2、提高客户服务满意度、粘性 3、增加收入 今年以来，公司在“规模效益化”的基础上又提出了“效益多元化”的转型发展思路，要求深入推进“渠道、队伍、销售”等七大营销元素的多元化建设，强化对各类经营资源的充分利用，打造多元化的发展格局。具体到业务发展上，李良温总裁对团险渠道的转型发展提出了“积极拓展法人客户中的自然人业务”的发展目标，并提出了以下五个方面的要求： 1、加大对企业职团开拓、定点办公及服务介入三种展业模式的推广运用。 2、强化团险综合开拓队伍和综合销售能力建设。 3、有效开发已经获取的法人客户资源，明确二次开发主打产品。 4、建立多元化二次开发渠道。 5、建立完善的考核机制。 从两个维度开发企业客户需求 企业团体保障二次开发举例: 集成服务供应商 1、某传媒企业300员工前期只做意外险、经沟通陆续开发了定期寿险、重大疾病险 人均短险保费200——500，正在对补充医疗进一步跟进 2、某技术企业前期做意外险沟通、发现客户对意外险逐渐不认可，迅速转向财产险（雇主责任险）开发，最后收到人均1000+保费 现在的都市人已经不是十年前对保险排斥状态了 身边发生的很多事都让人们开始想要了解、抱着好奇的心态 但是为什么无数的保险营销电话和街边上那么多个险营销员还是没有满足客户的好奇、需求呢？ 不是营销员不想满足，是人们的不相信、不了解，把陌生人主动的推销行为拒之门外了 适合于通过职团开拓形式来进行企业员工个人保险保障 员工个体家庭都面临各种风险，为员工提供一个风管平台是企业人力资源的责任，为这个平台服务是我们团险服务人员的责任 一、准入沟通要点： 1、事件营销——时事、警示、责任——引起风险话题，有责任为员工提供这样一个风险管理的渠道 马航370、马航MH17两架飞机掉下来引起的舆论关注，个人 2、员工弹性福利使用说明会 3、借报销机会 三、方案设计——1到2种组合，简单易接受（百万身驾2个组合选择、康宁终身做一个自动计算保费的excel费率表、或根据企业实际年龄状况举例 从产品推介的维度来看，可以这样做 首先根据客户的现有团险状况对客户的员工福利、商业保险进行等级划分， 划分成两种类别 1、一般 2、较好 分析、查漏补缺 现有团险保障以上的部分就是员工的个险需求点 二、根据不同客户的状况选择相应的产品推介： 百万身价——个人收入普遍偏高、基本都为有车族的企业（如金融企业） 金色年华——年龄段集中为70、80后、孩子还小、家庭收入稳定 惠民理财——平均年龄较大、理财观念保守 三、方案设计——1到2种组合，简单易接受（百万身驾2个组合选择、康宁终身做一个自动计算保费的excel费率表、或根据企业实际年龄状况举例 首先根据客户的现有团险状况对客户的员工福利、商业保险进行等级划分， 划分成两种类别 1、一般 2、较好 分析、查漏补缺 现有团险保障以上的部分就是员工的个险需求点 二、根据不同客户的状况选择相应的产品推介： 百万身价——个人收入普遍偏高、基本都为有车族的企业（如金融企业） 金色年华——年龄段集中为70、80后、孩子还小、家庭收入稳定 惠民理财——平均年龄较大、理财观念保守 三、方案设计——1到2种组合，简单易接受（百万身驾2个组合选择、康宁终身做一个自动计算保费的excel费率表、或根据企业实际年龄状况举例 首先根据客户的现有团险状况对客户的员工福利、商业保险进行等级划分， 划分成两种类别 1、一般 2、较好 分析、查漏补缺 现有团险保障以上的部分就是员工的个险需求点 二、根据不同客户的状况选择相应的产品推介： 百万身价——个人收入普遍偏高、基本都为有车族的企业（如金融企业） 金色年华——年龄段集中为70、80后、孩子还小、家庭收入稳定 惠民理财——平均年龄较大、理财观念保守 三、方案设计——1到2种组合，简单易接受（百万身驾2个组合选择、康宁终身做一个自动计算保费的excel费率表、或根据企业实际年龄状况举例 首先根据客户的员工情况需求区分 划分成多种类别 分析、查漏补缺 不同时期根据员工的个险不同需求点进行定向邀请定向邀请 正因为团险有年龄、薪酬、子女等信息 所这步骤很容易进行 区分群体 筛选出这次的目标客户 邮件 举例：高层领导产说会——养生讲座——中医 二、根据不同客户的状况选择相应的产品推介： 百万身价——个人收入普遍偏高、基本都为有车族的企业（如金融企业） 金色年华——年龄段集中为70、80后、孩子还小、家庭收入稳定 惠民理财——平均年龄较大、理财观念保守 三、方案设计——1到