团险渠道新兵营课程10促成面谈含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 本课程一共分为四部分进行讲解。 第一部分与大家一起回顾促成面谈流程； 第二部分是大家一起学习促成的时机与保成的方法； 第三部分是常用的一些促成话术的学习； 第四部分是促成面谈演练。 * ? 时间分配：1分钟 ? 回顾促成流程 * ?时间分配：8分钟 ?讲师讲述游戏规则，游戏结束后，请2-3名学员进行互动提问，谈谈活动带给学员的思考 ?热身游戏规则及故事，参考（随堂讲义一之《抓逃手指》游戏） ?通过刚才几位学员的分享，我们可以得出：机会对于大家来说，都是一样的，我们都在等待这个机会，可是这个机会非常短暂，稍不注意，机会就会像小偷一样，偷偷溜走 。促成的时机是一瞬间的事情，我们一定要抓住这个时机。 ? 时间分配：3分钟 ? 国家政策变动之时：经济、法律、税收、利率包括政府的一些惠民政策 企业变动之时：客户行业内的一些重组、增资扩股、关停并转等 人员变动之时：股东、领导人、决策人、经办人、业务骨干离司、员工出险等 资金流动的几个关键时期：年终结账、投资款到期回账、欠款收回、经营状况良好利润丰厚的年期 * ? 时间分配：3分钟 ? 直接询问法：就这样定了吧 ? 间接询问法：起保日期定在什么时间合适啊？ ? 二选一询问法：您看您单位选择A方案还是B方案？ ? 假设询问法：如果方案这样设计，您就可以签约了吧？ ? 具体行动法：在对方尚未决定之前递交协议以及相关投保资料，记录必要事项，观察对方的反应。 ? 压迫条件法：有期限的销售以及特定的优惠 ? 叙述敲定法：以讲故事的方法列举其他单位的实例 ? 满足需求法：一是事先给自己留有余地，适时提出增加的附加值服务，增强客户的购买意愿；二是提高客户的身份，增强客户的优势心理。 ? 总结法（富兰克林法）：以T字型分析表强调方案的优点，尤其是曾经引发客户兴趣或是让客户参与设计的方案的优点 ? 评分法：如果十分人员咱们现在可以签约，您看现在您是在几分的位置呢？ * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ? 时间分配：1分钟 ?演练角色：演练时要先分组，每组三人，分别扮演三个角色： 1、销售人员：这是个最重要的角色，一定要按照话术进行演练，认真投入。 2、准客户：扮演准客户的学员一定要认真配合，不要太随意也不要拒绝太多,要按照需求激发、促成话术及跟进促成动作来进行促成的演练。 3、观察者：在演练时一定要认真观察保险规划师的表现，主要从肢体语言、语言表达、话术三个方面进行观察，重点是观察话术的掌握程度，并将情况记录在《演练反馈表》上。 ?演练要求：演练一定要认真，现在多一分演练，面对客户时就会多一分把握。每轮演练的时间是5分钟，一轮演练结束后，观察者根据《演练回馈表》内容进行回馈，再进入到第二轮演练。第二、三轮演练时角色要互换，每个人都有机会扮演销售人员、准客户和观察者三种角色。 ? 时间分配：15分钟 ?讲师给予每个小组一个背景资料，进行促成的演练。 ?演练口令《促成演练》15分钟，计时开始。 ?在演练时，讲师要巡场，并留意表现好的学员，表现不好的学员要及时提醒。 ?讲师注意时间的掌控 ?时间分配：8分钟 ?每组演练后根据“销售人员”的表现作点评，先请观察者点评，最后讲师点评。点评时注意先总结优点，再总结改进之处，而且讲师点评要具体和到位，从肢体语言、表达流畅度、话术掌握、等各方面进行点评。 ?讲师注意时间的掌控。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * ?时间分配：30秒 ?促成=强烈的愿望X熟练的技巧X百分百的热诚，我们在销售时应把握好销售流程的每一个环节，促成就是一个水到渠成的动作。 ? 时间分配：1分钟 ? 讲师依照幻灯片讲解 * Contents Page 目录页 Contents Page 目录页 * * * 团险新兵营课程之—— 促成面谈 课程目标 通过促成面谈的话术演练，使学员熟悉话术并能够成功进行销售促成，增强学员的实战技能。 讲师介绍 02 促成面谈的时机与方法 03 促成面谈话术 01 促成面谈的流程 04 促成面谈演练 促成面谈的流程 把握促成时机 说服决策人 谈定条件 制止同业 准备合同 安排签约 02 促成面谈的时机与方