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轻松三问-敲开陌生大门 产品三讲-热销XX 目前职级：业务主任 入司时间：2012.03.01 本月XX业绩： 108516元/2件 保单基本信息 轻松“三问” 产品“三讲” 目录 保单基本信息 1/3 客户来源 客户基本情况 保险意识 保险需求 保单详情 陌生客户 煤矿老板； 在异地开煤矿，平时关注家庭时间较少； 有一个儿子； 为家人购买过较多保险； 对保险认可但是关注较少； 对理财险关注＞健康险 投资安全性 投资收益性 品质养老 财富传承 两份保单 一份作为儿子教育金 一份作为自己养老金 陌生客户需求分析 陌生客户接触“三步” 高端客户身边有许多代理人，首先要取得高端客户的认可，不仅是专业度上，更重要的是增加亲切感，消除陌生人间的排斥； 客户认可保险，省去了讲解保险环节，最重要的是如何在短期内引发客户对公司、对产品的兴趣； 高端客户认可的保险是“最适合自己的”而不是“最贵的”，根据客户需求设计产品成为了关键。 第一步：个人认可（高端客户身边缺乏关心其个人及其家庭的代理人，避免首当其冲去问对方职业或资产等问题，以关怀为主，增加相互亲切感，感动客户为主） 第二步：引发客户兴趣-“三问” 第三步：产品讲解-“三讲” 轻松 “三问” 2/3 第一问-引出公司： “您知道**吗？” 第二问-引出产品： “你对现在的社会形势或投资方向关注吗？” 第三步-引发兴趣： “如果有一个渠道，可以让您的50万未来变成百万甚至千万，而且同时能够解决您的个人养老、财富传承等问题，您愿意吗？” 轻松“三问”——引发客户兴趣 引发兴趣 “一问” ——“您知道**吗？” 目的：了解公司才能认可公司、认可公司有兴趣了解产品； 讲解重点： 公司历史 公司十大亮点 《聚焦**》 山西** 公司对比 “团队文化” “四星**耀三晋” “四星**耀三晋” 引发兴趣 “二问” ——“你对现在的社会形势或投资方向关注吗？” 目的：高端客户100%对投资及社会形势等高度关注，短期内与客户建立共同话题，同时引发客户对当前形势的危机感； 讲解关键点：（来源每日早会中新闻资讯等） 两会 马航失联 余额宝 资产传承 两会 马航失联 余额宝 资产传承 体现国家对保险行业的重视度 两会中关于“保险”提到多次-养老、税收等问题均与保险息息相关 体现保险的重要性 马航失联无疑是这段期间群众最关注的话题，如果那个人是你或是你的家庭，你会怎么想？ 体现保险的安全性与收益性 以余额宝为代表的高收益网络理财方式对银行等传统理财渠道造成了很大的冲击，与保险相比呢？它一定安全吗？收益还像以前一样高吗？ 体现保险的独特性 高端客户，如何让自己一生的财富分文不少的传承给自己的下一代而又减少孩子败家的几率？ 引发兴趣 “三问” ——“如果有一个渠道，可以让您的50万未来变成百万甚至千万，而且同时能够解决您的个人养老、财富传承等问题，您愿意吗？” 目的：高端客户关注资金的安全性及增长性，同时契合高端客户对财富传承及个人生活品质的问题，引出产品，为下一步产品讲解做铺垫； 关键点：以引发兴趣为主，兴趣不足要返回去进行再次沟通，不要急于讲解产品，否则会得不偿失。 产品“三讲” 3/3 第一讲：XX优势 第二讲：X账户优势 第三讲：XX利益演示 第一次见面 第二次见面 第一讲：XX优势 关键点： 承接轻松“三问”中第三问，为客户进行产品优势的简单笼统讲解，并且只是针对客户对应的需求进行讲解。 注意点： 不要急于进行利益演示，否则会把客户套在利益的计算怪圈中。 XX“四最”（针对本客户）： XX是孩子“最佳”的教育金、创业金； XX是家长“最安全”的养老金； XX是家长对孩子“最长久”的爱，“最特别”的财富传承渠道。 第二讲：X账户优势 关键点： 将X账户作为单独的一部分进行讲解，显示“X账户”的重要性及专属性，让客户将X账户看做是“公司福利”，增强客户对公司认可度。 X账户优势： 生存金的聚宝盆——结合客户曾经购买过保险的经历，高端客户一定购买过返还型理财险，反问客户生存金的去处，X账户可以将客户今后的生存金轻松归集，积少成多； 财富的加速器——反问客户目前的银行或其他投资渠道的平均理财收益有多少？**X账户收益目前可高达6%，比余额宝更安全、收益更高； 私人的专属“银行帐户”——X账户每年有两次免手续费支取，同时可随时追加，做到了资金的灵活性，方便快捷，更适用于高端客户。 产品“三讲” 3/3 第三讲：XX利益演示 关键点： 计划书讲解在第二次见面时，给客户足够的时间去回味“第一讲”及“第二讲”的产品优势，同时增加客户对产品的好奇心、急迫性。 利益演示重点（计划书+右表） 假设每年投入1000元： 以十年为间隔，加大客户对“日计息月复利”的吸引力，对“X