绩优分享附加险开启销售新起点.pptVIP

现任A302 持续绩优49个月 2012年获得理赔大使、诚信标兵等荣誉称号 2013年考取**首批认证的理财规划师被分公司评为优秀讲师 2014年开门红期间由于个人业绩是x支公司分红险销售冠军， 且客户服务周到，被分公司评为“客户服务明星”称号；有效 新增数量在x中支第一，获得年度最佳伯乐奖 2015年在分公司**讲师年会中被评为星级训练师 2016年本着真诚服务的原则，获得总公司诚信服务明星称号 历年来凭借自己丰富的专业知识、独特的经营理念，根据客户 的家庭特点，量身定做保障计划，深受客户的好评，被分公司 授予“专家级销售明星”称号。 37件 33件 总件数 配套附加险 附加险 添加占比 保 意 费 义 低 大 观 察 期 短 理 赔 神 速 销售 服务 无死角 为什么要销售附加险 保障 为 什 么 要 销 售 附 加 险 加保 转介绍 口碑 声誉风险 管控 为什么要销售附加险 ü单一销售引自责 ü捆绑销售属最佳 ü客户保障更全面 ü专业销售无死角 案 例 客户：董某 为其丈夫购买了一份保险 特别说明：仅办理了主险，未加任何附加险 事件描述：被保险人搬花盆导致左手肌腱拉断，花费1 万余元住院费，未获得一分钱理赔。 * 客户并未说什么，但是自己特别遗憾、难过和自责。 ü社保：五险一金 ü商业保险：主险+全面附加险 ü* 附加险备注可选 逻 辑 逻辑1：您看，这是我给您规划的全面保障计划，合计保费是 XXXX元，其中包含了附加重疾险、防癌险、小病医疗、住院补 贴以及意外医疗。 逻辑2：按照这个保障计划，您后期除了重疾险需要继续加保以 外，其他保障都没有缺口了。 逻辑3：当然，选择权在您，这些附加内容都是可选的…… 我的附加险沟通切入时点 首期 规划 续期 提醒 特殊 时点 首期 规划 我为客户规划附加险的沟通时机 操作要点：计划书必含五大类附加险 重点提示： 1、做好险种的介绍，以免客户误以为重疾险=医疗险 2、如客户不附加，强调存在的风险，住院是不赔的。 首 期 沟 通 逻 辑 逻辑1：真正的健康险就应该包含小病医疗和住院补贴。 逻辑2：当然了，这些项目里您更重视哪一个您可以随便选，就好比 一个套餐。但是我建议您，是全部都要做的。 逻辑3：但是您要是不要的话，这块的责任我们也是不提供的。 续期 提醒 我为客户规划附加险的沟通时机 操作要点：提示续期交费时间，查找客户保 障漏洞 重点提示：提示没有附加的险种和存在的风 险 续 期 沟 通 逻 辑 逻辑1：您看，今年收入怎么样啊？咱们大病险还有30万的缺口， 您看是不是该补充一点了？ 逻辑2：您的保险该交费了，顺便提示下，您购买的保障，除了 重疾意外，发生磕磕碰碰都没有办法报销的，如果您需要补充， 我可以帮您办理。 案 例 客户：张某 事件描述： 客户首期仅购买了主险 续期交费前提示客户裸险的风险 客户加保1.3万元健康险+医疗 同时将保单加上了附加险 特殊 时段 我为客户规划附加险的沟通时机 操作要点：新产品上市前、客户生日、特殊节 日、活动邀约等时点 重点提示：沟通时引入工具使用，充分利用填 写“保单检视表”的过程，充分做好理念沟通。 K S A 充足的专业知识储备 产品、核保、理赔、保 全、社保等 完整的风险管理能力 保障规划全面、综合服务到位 坚持宣传的信念 逢人必介绍、逢单必附加 附加重疾 附加防癌 附加小病 医疗 附加住院 补贴 附加意外 卡单 保 障 责 任 全 覆 盖 我的附加险销售范围 主险 从客户角度 未发生风险时：认为自己的保障已经很全面了，买了保险就什么 都可以报销了。 一旦出险：未能报销就会认为“保险是骗人的” 从营销员角度 规划不完整：就等于给同业和其他销售员留挖客户的缺口。 一旦出险未能报销：失去自己的专业形象 不利于客户利益最大化 案 例 客户：赵女士 事件描述：6年前，选购了我公司吉星高照产品，称仅需要主 险，不需要附加，因为单位保障特别齐全，当时做了特别详细 的不附加说明，但是2016年出险后，客户依然来电询问是否 可以报销。 案 例 客户：郭某 事件描述：客户首期购买祥和万家，称单位保障很全未同意附加 小病医疗，仅附加了住院补贴。后其生病住院两次，花费6000余 元，**的住院补贴600余元很快到账，但其住院医疗的报销却 杳无音讯，未能报销。 客户加保30万健康险+医疗 同时成功转介绍