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最佳实践典范案例开发 我的总结 —保险业务员的心理 1. 一般业务员不敢去见高端客户 2. 大部分业务员不知道怎么找高端客户 3. 有的业务员见到高端客户也不知道从何说起 4. 只要你有胆量加上用心一定能做到 32 最佳实践典范案例开发 我的感悟—— 1. 其实内心的强大来自于自己的梦想 2. 只要你有想法马上行动定会成功 3. 找到高端客户坚持三五次总会有转机 33 最佳实践典范案例开发 人因梦想而伟大 人因行动而成就 34 最佳实践典范案 例开发 35 闯进高端市场 做顶尖业务员 ** ** 最佳实践典范案例开发 ? 职业背景：黄鱼车司机 ? 教育背景：中专 ? 入司时间：2002年6月 ? 目前职级：资深主任 用 心 经 营 人 主要荣誉: ? 2006年获总公司群英会“一级蓝鲸奖” ? 2010年获浙江太保“百万首单”荣誉称号 ? 2010年获华人保险大会“IDA国际银龙奖” ? 2010年进入**寿险“全国十强” ? 2014年荣获总公司核保“顶级业务员” 1 用 智 做 对 事 经营成果 时 间 期缴保费 10万以 上件数 50万以 上件数 最大单 件保费 最佳实践典范案例开发 新增资产千万 以上客户量 新增资产亿元 以上客户量 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 13万 29万 30万 47万 101万 161万 131万 150万 4 5 2 5 1万 1万 1万 2万 13万 28万 39万 29万 3 5 3 7 1 1 2 2010 2011 2012 2013 2014 2015.1-8 合 计 352万 180万 135万 361万 596万 326万 2612万 11 8 5 17 13 11 81 1 1 6 1 9 108万 34万 23万 50万 60万 50万 10 10 7 25 15 17 102 3 1 2 5 5 5 25 现拥有千万资产以上客户102人，亿万资产以上客户25人 3 我的背景 最佳实践典范案例开发 ?1996年开始开自备出租车（黄鱼车） ?年收入4万—5万 ?住自建农民房 时间没规律 收入没保障 未来没希望 4 我的梦想 ?想让家人过上小康以上舒适生活 最佳实践典范案例开发 ?想住1000万以上洋房 ?想让儿子念高档学校 ?想开100万以上的车子 ?想做有钱人年收入100万以上 ?作为男人，我不想落下！想超他们只有拼 5 我的现在 最佳实践典范案例开发 ?赚到财富，亲戚朋友羡慕我 ?获最高荣誉，找到成功感觉 ?保险太好了，一辈子干下去 ?客户太有钱，要做更大保单 6 最佳实践典范案例开发 我的想法 ? **是普通人与富人都需要 的，而且有些问题必须由** 来解决 7 最佳实践典范案例开发 我的想法 ? 我不认识有钱人，但收入10万的 人，一定认识年收入100万的人。 年收入100万的人，一定认识年收 入1000万的人 8 最佳实践典范案例开发 我的想法 ?有人已经做保险成功了，只要付诸 行动，**可以帮助别人，也 可以实现我自己的梦想 9 最佳实践典范案例开发 成功案例（一） 蝴蝶兰转机 10 成功案例（一） 最佳实践典范案例开发 背景：2010年2月，通过年收入10万的客户钱先生，了解到 她的老板**是做特种丝化纤生意的，资产有几十 个亿，年盈利很稳定在几千万以上，投保能力应该在 100万以上 过程：2010年5月找到钱先生，要他帮我介绍他的板** 结果：被钱先生直接拒绝 11 最佳实践典范案例开发 成功案例（一） 第一次拜访 过程：2010年4月，整理好荣誉证书，孤身拜见，见面直接 介绍自己是**保险公司的，对方（**）爱 理不理的，没给机会 结果：很尴尬收场 总结：可能是因为没带礼品，下次带礼品试试 12 成功案例（一） 第二次拜访 最佳实践典范案例开发 过程：几天后快端午节前，我按当地风俗买了黄鱼、粽子 送往**办公室 结果：直接遭拒绝，场面很难堪，熄火离场 总结：好不容易找到高端客户不能放弃，回顾环境，感觉 礼品不对头，下次换礼品 13 最佳实践典范案例开发 成功案例（一） 第三次拜访 过程：过了一个月，买了一盆350元的蝴蝶兰，决定再次去 拜访，**看到蝴蝶兰花很高兴，情况峰回路转 结果：客户开始接受我，直接问：“保险怎么买的” 总结：礼品送对了，要趁热打铁，第