组织发展五维度面谈手册之自主经营人员含备注.pptVIP

●讲师说明 — 我们今天要学习的课程分为六部分内容： 1、职业定义 2、优、劣势分析 3、五维度分析 4、提问范本 5、异议处理 6、邀约面试 ●时间要求 1分钟 * ●讲师讲授 —了解完自主经营者的概念之后，我们进入一个正题，关于自主经营者的优、劣势分析 —大家先发表下，关于自主经营者，大家觉得他们身上有哪些优势和劣势？（互动） ●时间要求 1分钟 * ●讲师讲授 —好，我们一块来总结一下，首先关于自主经营者的优势： 1、这类人首先大多自己经营自己的店面、他们工作比较自主，受他人影响较小； 2、人脉较广，社交面较广、资源好； 3、通过自己的打拼，这类人本身有成就感。 ●时间要求 3分钟 * ●讲师讲授 —上面的几点是关于自主经营者这类人员的优势，也是我们在跟他们接触时，在寒暄赞美阶段，是非常好的话题切入。但是我们要思考一个问题，如果我们想要增员这类人员，是不是要寻找突破口？肯定是。 —所以我们看下这类人员存在哪些劣势？（结合灯片10点劣势） ●时间要求 3分钟 * ●讲师讲授 —了解完自主经营者的优势、劣势后，接下来我们一块来学习五维度分析 —这也是我们本节课的一个重点，相信学完五维度分析这个技术，大家将来不仅可以在增员方面有所收获，在主顾开拓，开发客户层面也会大有裨益。 ●时间要求 1分钟 * ●讲师讲授 —其实五维度分析也很简单，大家平时可以也会利用里面一些环节，简单来讲就是通过五方面（收入、工作特征、晋升机会、成长空间、行业背景）进行沟通。 —首先我们看下收入，针对自主经营者，他们的收入怎样？针对他们的收入，我们可以进行如下提问： 1.行业前景怎么样？2.市场怎么样？3.收入稳定吗？ 4.投资怎么样？5.费用支出怎么样？6.有三角债吗？ —6大问题，切入我们的谈话主题 —接下来通过工作特征进行突破，通过了解工作时间、家人相聚的时间、对家庭的责任，以及相关工商，税务情况进行了解，通过一连串的提问，引发思考。 —晋升机会，通过询问有扩大生意规模的愿望吗？引起担忧。 —成长空间，通过提问是否能够左右风险，是否有学习的机会，深入对方内心。 —最后通过行业背景，通过四点给对方疏通观念。 ●讲师总结 —通过五大层面进行分析，相信会在很大层面上动摇自主经营者的思想，最后我们顺势介绍保险。 ●时间要求 10分钟 互动，举例说明 * ●讲师提问 —了解完自主经营者的职业定义、优劣势、以及五维度分析，通过这些分析应该来说本身已动摇自主经营者本身的固有观念，接下来我们要干什么？ —答案显而易见，我们要跟他们接触，进行提问。那如何提问？接下来我们就给各位提供范本。 ●时间要求 1分钟 * ●讲师讲授 —在提问时我们也要遵循一定的顺序和要点，这也就是我们平时所谓的逻辑，现实生活中，我们跟客户接触、交流，都会遵循一定的顺序和方法，在针对准增员对象进行提问时，我们也有一定的逻辑顺序，从现状引出难点，我们可以反话正说，引发对方潜在需求的不满。具体我们提问逻辑如下： —首先我们要基于他们所处的现状，只有基于现状所指出问题，往往对方才是最感同身受，并且最有效果的，大家同意吗？ —再者，基于现状，我们给他们指出难点问题，以此为突破口，谁生活中没有难点，我们刚好可以利用这个建立同理心，获取对方的认可； —立足于难点问题，我们还可以反话正说，在针对难点问题上感同身受，同样提出暗性问题，给对方心头剜上一刀； —最后我们再跟他们谈谈价值问题，引到我们的主题上。 ●时间要求 3分钟 互动，举例说明 * ●讲师讲授 —同时我们任何提问说明都有它固有的流程，赞美仍是必不可少的，只有让对方心情喜悦了，才会听我们继续交流。 —同时我们在反话正说的时候，需要注意把握一个度，我们要了解，我们只是针对他的专业劣势进行提问，面上强化赞美他，实际上是激发其对现实现状的不满。 —同时大家还可以思考一下，如果我们改变之前固有的形式去提问，效果会不会更好一些？ ●时间要求 2分钟 * ●讲师讲授 —人家都说，万事开头难，在针对自主经营者提问时，我们需要事先做好准备，思考他们可能会面对现实哪些大问题？在生意这个层面上，相信很多人都会结合现在很多实体店生意不好做为切入口，其实这也是一个方面，除了这点，其实还有这些方面，都是我们非常好的切入口。 —展示五点现状问题提问范本。 —我们把握关键点：寻找谈话的切入点，激发对现状的不满，引发思考。 ●时间要求 2分钟 * ●讲师讲授 —前面是一些比较浅的层面的提问，接下来我们往深一点层面进行提问，我们结合他们平时可能接触到的人群、遭遇的风险、压力等进行。 —为后面导入行业做好铺垫。我们只要在前面这些提问把路给铺好了，后面的行业、公司才能摸索到我们想要的效果。 ●时间要求 2分钟 * ●讲师讲授 —带领学员们进行话术朗诵，（学员们只有念了