二-谈判开局课件.pptVIP

谈判的开局; 澳大利亚一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当澳大利亚汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，澳大利亚公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。澳大利亚公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。但是我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 澳大利亚代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。 在本案例中，美国公司采用了什么样的开局策略？澳大利亚谈判代表采取什么样的开局策略？;Contents;一 商务谈判的开局方式;1．导入 ; 商谈者见面之际应该遵守的主要礼仪,目的是表 示尊重，树立第一印象，为创造良好的谈判气氛打 下基础. 问候礼仪 介绍礼仪 ;问候礼仪; 谁先伸手更合乎礼仪? 长辈和晚辈: 长辈 男士和女士: 女士 上级和下级: 上级 主人和客人? ;握手的方法 手位 时间 力度 寒暄;握手的忌讳: 不要用左手握手 不要带墨镜握手 不要戴帽子握手 不要戴手套握手 和异性首次见面 不要用双手握手 不要用力太大 不要握得太少或太多 对手已伸手 自己不接;介绍礼仪; 自我介绍的内容: ;为他人作介绍: 先介绍谁? 主方先被介绍,在主方中,先介绍职务最高者 被介绍到的人应起立一下微笑,点头示意礼节;名片;不要用左手递交名片 不要将名片背面对着对方或是颠倒着面对对方 不要将名片举得高于胸部 不要以手指夹着名片给人;接受名片的方法: ①他人递名片给自己时，应起身站立，面含微笑，目视对方。 ②接受名片时，双手捧接，或以右手接过。不要只用左手接过。 ③接过名片后,要从头至尾把名片认识默读一遍,意在表示重视对方。阅读时可将对方的姓名职衔念出声来，并抬头看看对方的脸，使对方产生一种受重视的满足感  ;（1）目标（Purpose）：说明双方为什么坐在一起，通过谈判达到什么目的。 （2）计划（Play）：即会谈的议程安排，如讨论的议题，双方约定共同遵守的规程等。 （3）进度（Pace）：指会谈进行的速度，即日程安排。 （4）人员（Personalities）：指谈判双方对每个成员的正式介绍，包括姓名、职务及在谈判中的作用、地位等。;向对方提交方案有以下几种方式：; 这是一种局限性很大的方式，只在两种情况下运用。一种情况是，本部门在谈判规则的束缚下不可能有别的选择方式。另一种情况是，本部门准备把提交最初的书面材料也作为最后的交易条件。 在会谈前将书面材料提交给对方。这种方法有很多优点，书面交易条件内容完整，能把复杂的内容用详细的文字表达出来，可一读再读，全面理解。提交书面交易条件也有缺点，如写上去的东西可能会成为一种对自己一方的限制，并难以更改。; 优点：在事先双方不提交任何书面形式的文件，仅仅在会谈时提出交易条件。这种谈判方式有许多优点：可以见机行事，有很大的灵活性；先磋商后承担义务；可充分利用感情因素，建立个人关系，缓解谈判气氛等。 缺点：容易受到对方的反击；阐述复杂的统计数字与图表等相当困难；语言的不同，可能会产生误会。 ;作用; （1）影响谈判的主动权 （2）影响谈判者的期望 （3）影响谈判的方式 ; （1）热烈的、积极的、友好的谈判气氛，即高调气氛。 （2）冷淡、对立、紧张的谈判气氛，即 低调气氛。 （3）介于以上两者之间的一种谈判气氛，为自然气氛。 ;营造高调气氛; 感情渲染法是指通过某一特殊事件来引发普通存在于人们心中的感情因素，并使这种感情迸发出来，从而达到营造高调气氛的目的。 ; 称赞法是指通过称赞对方来削弱对方的心理防线，从而焕发出对方的谈判热情，调动对方的情绪，营造高调气氛。 ; 幽默法就是用幽默的方式来消除谈判对手的戒备心理，使其积极参与到谈判中来，从而营造高调谈判开局气氛。 采用幽默法时要注意选择恰当的时机以及采取适当的方式，要收发有度。 ; 诱导法是指投其所好，利用对方感兴趣或值得骄傲的一些话题，来调动对方的谈话情绪与欲望，从而创造良好的谈判气氛。 ;营造低调气氛; 这里的感情攻击法与营造高调气氛的感情攻击法性质相同，即都是以情感诱发作为营造气氛的手段，但两者的作用方向相反。在营造高调气氛的感情攻击中，是激起对方产生的积极的情感，使得谈判开局充满热烈的气氛；而在营造低调气氛时，