客户分析与保障整理-新人衔训（修改）.pptVIP

第三节 保单整理流程 3.3.2第二步：电话约访 XX先生，您好！我们公司目前正在举办大型客户服务活动，主要是对客户的保单进行整理，而且还可以参加公司举办的大型有奖活动。您的保单在整理卡上登记后，平常您要了解保单的保障情况也不用翻出保单了，可以一目了然，以免把重要的资料遗失。您先把家里的保单原件准备好，我后天上午10点或下午2点去您那里为您做个保单整理，你看哪个时间合适？ 关键字：客户服务、活动、有奖 方　法：用二择一法 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.3第三步：保单汇总 对险种进行归类（人生中的七XX保单）分为7类； 对于有些老险种的保障利益，业务员如果不知道可以不 填写，回去咨询主管以后再填写 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.4第四步：解决实务问题 4-5-6-7，逐个“排查”： 信息变更检查 缴费及保单效力问题检查 后续服务检查 生存金、返还金领取检查 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.5第五步：利益分析 1、保障是否足额？ 对照《家庭保障需求一览表》 保费支出比例：20%以内——18000元！ 优先购买险种：意外——健康——投资理财——养老！ 谁优先购买：收入高者——XX先生！ 推荐理由：保险购买首先考虑风险防范！ 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.5第五步：利益分析 2、保障是否全面？3、保障是否合理？ 是否覆盖所有家庭成员？ 每个成员的保障是否全面？ 投保险种是否符合家庭需求？ 保障额度是否符合家庭成员需求？ 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.6第六步：提供建议 提供建议的三种方法： 双10定律 631法则 人生必备的7XX保单 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.6第六步：提供建议——双10定律 年收入比例投保法就是按照投保个体的年收入比例进行确定人身风险保障规划的投保金额的一种常用方法。一般以全年收入的10%—15%用作保费，既不影响日常生活开支，又有一份安全保障，比较适合一般大多数人的保险保障需要。 例如，XX先生现在年收入5万，那么可以将他的保险保障计划设计成年缴保费在5000元-7500元之间。 所谓双10定律，指的是保险额度为家庭年收入的10倍，总保费支出为家庭年收入的10%左右。 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.6第六步：提供建议——631法则 对于有小孩的家庭，首先保障大人然后保障小孩，首先保障家庭的第一经济支柱然后再保障第二经济支柱，家庭成员之间保费支出需要维持合理的比例。对于三口之家，一个简单的原则是保费支出需要按照631的比例在第一经济支柱、第二经济支柱和宝宝之间做合理的配比 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.6第六步：提供建议——人生必备的七XX保单 第1XX 意外险保单 第2XX 大病医疗险保单 第3XX 养老险保险 第4XX 财富保值增值保单 第5-6XX 子女的教育及意外险保单 第7XX 资产保全传承保单 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.7第七步：保障完善 XX先生：我已经为您做了详细的保单整理，具体情况和您说下： 根据您的家庭保障情况，我为您进行综合性分析，咱们家庭的保障情况在XX方面非常好，同时存在以下几个方面的不足：…… XX先生，为了保障您的权益和让保险真正为您保驾护航，我为您提供以下建议: 告诉您个好消息，我公司为庆祝上市一周年，特别推出了……产品，特别适合咱们家庭，能够让我们花一份钱解决…… 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 3.3.8注意事项 如未能成功促成，可根据客户情况邀约参加酒会！ 话术举例：要不这样吧，我们公司周末下午4点30分，正好有一场保单年检会（客户答谢会），您去听听专家的建议，肯定对您有帮助，但是名额有限，我回去公司帮您申请下名额，申请下来后我再来给您送请柬。 （过两天打电话给客户，说明名额申请下来了，机会难得一定要去，敲定到会时间。） 第 * 页 第三章 保单整理 第三节 保单整理流程 保单整理服务： 客户得到售后服务，是其基本权利； 业务员良好的服务，将会获得长期稳定的收入提升。 我们眼中感觉已经没有加保空间的老客户，在同业眼中就是—— 一个未开发的宝藏！ 第 * 页 第三章 保单整理 第 * 页 Contents Page 目录页 第 * 页 导论 客户需求分析 保单整理 1 2 3