绩优分享注重客户体验突破季度百万.pptVIP

注重客户体验 突破季度百万 第1页 **分公司 ** ?入司时间：2015年10月 ?目前职级：高级财富专员三级 ?主要荣誉： ? 2016年总公司财富500强第20名 ? 2016年**财富十大服务明星 时间阶段 期交保费（万） 件数 总保费 （万） 2016年一季度 21.5 11 266.6 2016年4月 15.3 120.2 5 2016年5月 26.1 12 2016年6月 78.8 10 2016年7月 21.3 104.3 7 2016年8月 28.5 7 2016年9月 54.5 7 2016年10月 20.6 3 第3页 数据展示 作为新人，自二季度起 维持季度百万期交平台 第4页 高业绩源于—— 注重提供优质的客户体验 第5页 职业经历 ? 医疗保险呼入客服 ——单调乏味、没有挑战 ? 追求能力提升、追求生活质量 ——希望从事销售工作 ? 加入新华，开始新的职涯 第6页 初入新华 ? 遇到困难：客户邀约不少，却迟迟不签单 ? 原因：技能欠缺，客户沟通不畅，氛围生硬 ? 心态支撑：相信销售是循序渐进的过程 ? 只要保证每天见到客户，迟早会有结果 ? 经理激励：只要坚持下去，一定可以做好 ? 累积经验：主动寻求伙伴共同展业 第7页 总结经验 ? 展业经验：伙伴们讲产品和理念的方法 差不多，但区别在于，客户是跟我们交流的 很开心融洽，且对我们服务满意才签单的 ? 生活经验：好的服务体验和好的心情会提 高购买欲 ? ? ? 第8页 后来的工作中，我非常注重 营造一个好的销售氛围 让客户开心 让客户满意 只有客户体验好 签单才会更加顺利 第9页 三个要点打造优质的客户体验 ?赞美要恰到好处 ?交流要产生共鸣 ?服务要追求质量 第10页 赞美要恰到好处（1/5） ?首先赞美的话要勇敢说出来 ?赞美可以创造跟客户沟通的机会 ?赞美是跟客户拉近距离的最佳方法 ?客户被赞美一定是开心的 ?赞美是对客户的尊重 第11页 赞美要恰到好处（2/5） ?赞美最重要的是真诚 ?发自内心的真实情感 ?真诚是通过眼神、语气和肢体动作传达 ?要给客户陶醉的过程 ——赞美之后要保持刚才的状态两秒钟，不要 立即开始下个动作 第12页 赞美要恰到好处（3/5） ?不同类型的客户赞美不同的点 ?女性：衣着、配饰、妆容、身材、年龄、声 音、气质、发型、皮肤...... ?男性：气质、事业、收入、阅历...... ?时尚、开放、活泼型客户多赞美外在 ?朴实、保守、严肃型客户多赞美内在 第13页 赞美要恰到好处（4/5） ?选择合适的时机赞美 ? 不要为了赞美而赞美，最好是聊到某一话 题时自然地赞美，比如：客户言行举止优 雅，借机夸气质好、素质高；客户聊到孩 子出国读书，借机夸教育观念先进...... 第14页 赞美要恰到好处（5/5） ?赞美要照顾在场所有人 ?两人同行，不能让一个人开心的同时让另 一个人生气 ?夫妻客户，不能只赞美一方（以免误会）， 可以借赞美一方衬托另一方 第15页 交流要产生共鸣（1/4） ?首先得跟客户有话聊 ?话题可以源于学习 ——公司的培训 ——微信公众号、朋友圈、手机APP ——客户（乾坤大挪移） 第16页 交流要产生共鸣（2/4） ?说话的方式和内容跟客户匹配 ?跟客户的风格匹配 ——活跃热情型、朴实无华型、沉默寡语型、 严肃谨慎型...... ?跟客户的层次匹配 ——面对不同层次的客户，自己的言行也会 表现成同样层次以求平等 第17页 交流要产生共鸣（3/4） ?要会讲故事 ?让客户觉得真实、自然 ——讲故事要描述到细节才可信 ?让客户产生共鸣、打开心扉 ?故事中融入我的目的 第18页 交流要产生共鸣（4/4） ?面对冷漠型客户要坚持交流 ?克服心中的压力 ?用“默认沟通法”引导客户多说话 ?始终保持热情，该有的销售动作仍要有 第19页 服务要追求质量（1/5） ?售前精心准备 ?着装（自备大客户专用衬衫、皮带）、配饰 （手表、手环）、发型、口腔清洁 ?分红单提前一天打印、自备优质纸张、整理 展业资料、准备VIP洽谈室、复习分红报告 第20页 服务要追求质量（2