绩优分享用法商高效开拓私企主含备注.pptVIP

以上我们对于企业风险做了分析，接下来我们来看看第二类风险—婚姻风险： 首先是自己的婚变：看看身边的人，我们很多高净值人士连离婚的自由都没有，虽然没有感情基础，因为担心婚变导致资产的大幅缩水，现金流受到影响股权减少，失去对企业的控制权而不敢离婚。 子女的婚变：即或是婚前财产，因为资产和现金的流动会使婚前财产和婚后财产混同。比如：婚前购入的房属于婚前财产。婚后想要以旧房换新房，就很容易产生婚前资产和婚后资产混同；婚前给的现金股票，即使保留交易凭证，婚后一旦现金股票在流动，同样会导致婚前婚后资产混同的情况。 其实我们很多企业家一直忙于事业，忽略了这些风险，一旦风险发生之后，将会影响他一生的事业。作为我们代理人，应该去告诉他这些风险点，让他们意识到问题的严重性。 现在我们一起来了解一下第三类传承风险： 子女对财富无法掌控：富二代没经历创业的艰辛，父母留下的财富很容被挥霍。还有一种是创业型的富二代，他们不是纨绔子弟，但缺乏做生意的经验，生意失败后，要么是没有东山再起的资金，要么是无法维持原本的生活。 无法实现权力的顺利移交：股权分散，没有足够的资金收回分散的股权，导致权力无法集中，对传承企业丧失实际控制权 最后一种是税收风险：税收已经离我们越来越近，很多人却茫然无知：不动产登记制度、银行控制一类账户、工商登记制度、古董、金融资产等登记制度。让个人资产透明化。 遗产税：就像达摩克利斯头上的剑，对高净值人士来说短期0风险，长期高风险。刚才提到的所有登记制度都是为了后期的遗产税制度的完善做准备。 房产税：土地财政慢慢减少，后期势必通过房产税来弥补财政收入的减少。 通过上述风险的归纳，我们可以看出对一个企业家来说，这里我套用律师的原话 您所增值的，未必是您所拥有的！ 您所拥有的，未必就是您子女的！ 您以为是您的，未必就是您的！ 虽然保险不能解决所有问题，但可以在重要时刻降低风险。 我们身边大量的企业家他们的很多风险都是存在的，只是被我们所忽视了，他们不知道有一天有可能因为这样一个小小的婚姻风险影响到他们打拼一辈子的事业，作为我们代理人，非常有必要跟他们谈到这样的问题，他们真有忙事业，不在意这些事情，但并不代表不感兴趣，一旦知道，他们将会非常感兴趣。 接下来我向大家呈现两个我是如何运用风险揭示，唤醒客户的需求，成交大额保单销售的案例 我在面谈客户之前的第一步准备工作就是先给客户画像，陈女士，48岁，私营企业主，拥有近亿固定资产，主要收入来源于固定资产回报。育有2女，老大22岁，与前夫所生，在美国留学。老二10岁。为了保护资产，并未与老二父亲履行婚姻手续。陈女士前几年患过重疾，目前已经治愈。 这样一个简单的描述，我们可以发现陈女士存在很多潜在的风险。 见面前我对陈女士家庭情况进行了分析，总结了三个风险点：第一个就是传承风险，陈女士未来如何将自己的财产顺利移交给两个女儿；第二个是税收风险，庞大的固定资产一旦征收房产税势必会增加经济支出并且可能还会导致资产缩水。同时面临遗产传承的时候两个女儿有没有足够的现金流去应对遗产税，导致无法顺利拿到遗产。第三个风险是资产配置风险，陈女士家庭资产的80%都是固定资产投资。可以说是成也地产，败也地产。 针对她的风险点我规划出她的需求，第一大女儿需要配置一笔婚前财产，并且自己掌控这笔婚前财产的控制权，做到移财不宜权。第二陈女士因为身体存在健康问题，需要为二女儿提前规划一笔成长教育金。第三陈女士资产配置比较单一，存在潜在风险，需要重新调整进行多元化的资产配置。 针对以上我分析出的风险点及需求点，我是如何去跟陈女士谈的？ 在谈之前我做了几个准备，首先是学习笔记：针对陈女士家庭风险相关的法律知识拍照存档，并且带上自己学习课程时做的笔记，准备在面谈时拿出依据，佐证自己的谈话内容。接着做好面谈备忘录：提前拟定面谈思路和框架，以防遗漏或混乱，保证条理清晰有逻辑。 同时，搜集风险类小故事，用名人或身边的案例，引发对方的危机意识。最后展示计划书，在客户认同年金险的功用之后，再直观展现年金险产品除功用以外的附加值。 最终，在陈女士手上成功签2单，期缴保费共100万。 再给大家展示一个案例，杨先生，45岁，私营企业主，千万身家，家庭和谐，育有2子，老大12岁，老二6岁。同样，我对杨先生进行了风险点分析，子女教育金，夫妻两人的养老金，因为从事传统行业，所以企业存在盈利风险。 针对以上风险点，不难分析杨先生的需求点，两个孩子的教育金，夫妻准备养老金，企业的资金防火墙。杨先生听完我的分析之后表示认同，意识到自己存在的风险，最终用老婆名义分别给2个孩子购买年金产品30万，给老婆购买年金产品40万。 第*页 企业、个人财产不分 ——认为公司的钱就是自己的钱，可以随意挪用，未通过纳税程序和合法程序，就已经违法。 “真功夫” 案例 真功夫前董事长蔡