绩优分享突破健康险高保额销售经验技巧.pptVIP

第*页 第*页 第*页 突破健康险销售 年份 标保（万） 件数 件均（万） 50万保额 健康险件数 2018年1-4月 20 24 1.2 8 2017 61 41 1.5 10 2016 52 37 1.4 9 2015 24 26 0.9 0 2014 28 46 0.6 0 2013 2 3 0.4 0 个人业绩展示 健康险保额的突破 件均提升得益于—— 50万保额健康险销售的观念突破 第一部分—— 自主创业的企业主、企业高管 工作忙、压力普遍较大 应酬多、平日无暇健身 有社保、保障缺口较大 健康险的需求比较明显 我的主要客户群—— 健康险成为他们保险配置的首选 健康险保额从没超过30万 怕保费太高，不好跟客户开口 怕体检，担心被拒保 2016年前—— 健康险最大保额25万 2018年分公司“百万名人堂” **老师：《健康险百万保额起步》 健康险不仅要解决个人的医疗费用问题，还要解决重大疾病所带来的家庭财务问题 健康险保额要匹配经济增速，医疗成本，人性诉求，要用未来的眼光看待今天的保额 一次引发思考的培训—— 2018年分公司“百万名人堂” 分公司主管分享：35岁私企主买保险的案例 350万寿险保额+300万重疾保额 与我的客户群体相似，保额却相差10倍 一次引发思考的培训—— 打开我做大健康险保额的思路 之前设计的十几万保额今天管用吗？ 现在设计的20万保额，十年后够用吗？ 十年后客户还有资格加保吗？ 我的思考—— 做大健康险保额 收入越高，发生风险的损失越高，所以保额越高对客户越负责 我不希望到客户发生风险时，才遗憾自己没有给客户配置更高的保额 做多大的保额合适？ 我决定—— 尝试突破50万保额的健康险销售 浙大高材生，阿里高级工程师 帮他整理保单时发现一张120万保额保单 表妹夫的保额设计理由 他有120万的房贷 有责任心的人都希望留爱不留债 非常佩服表妹夫代理人的专业 表妹夫购买保险的案例—— 坚定了我要做大保额的信心 我的健康险销售流程 第二部分—— 我 的 健 康 险 销 售 流 程 1.列数据引发担忧 3.给方案拿走担忧 2.算保额沟通理念 4.谈核保问题前置 “三高一低”数字说话 重疾发生率高：72.18% 治愈率高：80% 治疗费用高：20-50万 发病年龄低：30-50岁 数字说话，激起客户的危机意识 一句话导入身边的风险故事 就像**发病时才42岁，48岁又复发了… 1. 列数据引发担忧（1/2） 讲故事：一位49岁女性朋友的案例 2010年患乳腺癌，保险公司给付30万重疾理赔金 2016年癌症复发，术后化疗费多达每月18万之巨 先生无心打理生意，也不能很好地照顾孩子 关键：必须讲客户熟悉的案例 印证“三高一低”，切入理念沟通 1. 列数据引发担忧（2/2） 其实，当一个人得了重大疾病以后，他的花销很多，比如治疗费、后期的康复费、以及他不能工作的收入损失费等等，到底有多高？我们真的没有去认真算过… 一句话导入保额计算—— 和客户一起算：预估风险发生后的支出 以女性朋友为例 治疗费+康复费+收入损失费 一句话总结：那你算一下他们家庭的风险发生支出大约多少？ 让客户被自己算出来的高额费用震惊 导入标普：高保额是必要的。标准普尔建议… 2. 算保额沟通理念（1/3） 讲解标准普尔图 一、要花的钱 短期消费 要点：3-6个月的生活费 占比：10% 标准普尔 家庭资产 象限图 二、保命的钱 意外重疾保障 要点：专款专用、以小博大，解决家庭突发的大开支 占比：20% 四、安全升值的钱 安全升值 要点：养老金、子女教育金等债券、信托、分红险 占比：40% 三、生钱的钱 重在收益 要点：股票、基金、房产等；投资≠理财，收益风险 占比：30% 2. 算保额沟通理念（2/3） 边画边讲 每个象限讲完都询问是否已经配置 强调保险的钱是专款专用，家庭必备 减掉家庭大项支出，建议保险支出占15% 让客户根据标准普尔图算自己的家庭配置 讲解注意事项 2. 算保额沟通理念（3/3） 打开手机现场做电子计划书 按照您的情况，我建议… 介绍产品亮点 按照保额用“倒推法”计算保费 根据客户反馈做拒绝处理并促成 3. 给方案拿走担忧（1/4） 拒绝问题1 哪有这么倒霉啊，摊在自己身上？ 处理逻辑 车肯定必须要有备胎，就怕万一爆胎的风险 如果今天出门有72.18%的几率要下雨，你会带伞么？ 3. 给方案拿走担忧（2/4） 在有能力的时候为未来做充足准备 拒绝问题2 周转不开，暂时没有多少钱 处理逻辑 在他们经济承受范围内设计最大保额 时代在更新，就像电脑的CPU，从DOS系统到Win10是需要升级的，保额也一样，您可以先买30万的保额，约定半年内我再帮您做保额的升级 3. 给方案拿走担忧（3/4） 拒绝问题3 怎么要交