绩优分享老客户经营转介绍建立标准化转介绍流程.pptVIP

Key Point 1 时刻记得留意客户的经济变化，为自己囤积 pipeline 做好充足的KYC，并经常update客户的情况， 持续和客户打交道，了解客户的经济变化，及时反馈 target client referral 关注重点： 客户突然获得大笔资金（如企业主卖掉企业股份，客户卖掉房子等） 客户升职，加薪/企业利润有明显的增长 客户家庭结构有所变化（结婚/添丁） Key Point 2 学会帮客户做理财目标分析，从中挖掘客户需求 普通客户 由于资产不多，很希望能投资获利，在做投资的同时 要提示风险防范，建立全面的*障计划 B. 企业主/Legacy客户 客户企业收益稳定且高速增长，需要长期稳定收益的产品， 保持良好的客户关系的同时一定要根据家庭和企业状况 提醒客户注意资产*全和隐形资产 Key Point 3 熟悉产品+善用工具 Sales Tool 财物安全需求工具 养老测算表 真实客户案例分享 10月，某客户前来咨询，想为女儿做规划，希望女儿今后衣食无忧、不为五斗米折腰。 经过做KYC和客户充分的沟通后，了解到当时客户身上已经有4张单子，年缴费30多万。 帮助客户梳理现有单子状况，建议其退掉不合适的、让其知晓部分单子已经可以领钱。 客户认可了公司的专业度，分别为自己和女儿购买了3件，合计81万。 T H A N K S 感谢及目标 感谢：营业部经理的大力支持 以及为不断开发新客源做出的努力 感谢：相关Sales Leader对培训的支持 促使销售在每周固定的时间系统地学习相关知识 目标：通过培训让销售认可*障理念 提高销售活动率 ——财一上海** 水到渠成，维护了三年的客户转介绍两张大单 业务员背景 目前职级：PC 所在团队：财一上海新天地 职业背景： 3年证券公司经纪业务咨询 入职时间：2013年8月 销售亮点：转介绍2位客户同时签单 趸交合计：147万美元 关单日期：2015年11月 产品：年金 客户 特征 私营企业主2位 经过别的客户转介绍 性格*守 资金来源是股份退出 对资金的安全特别在意 已经属于守富、传富阶段 投资 情况 客户 需求 唯一目的是换美元 本次客户背景 之前不是公司客户， 也没有购买过公司产品 经过此次关单历程后对公司比较认可，计划后续尝试公司别的产品 本次签单要点 信任 1 和高净值客户建立信任关系不容易，即使这两位是转介绍客户，仍然经过了和CRM、IS的数轮陪谈。 专业性 2 优质合作伙伴 3 由于客户对资金的安全性特别重视，亲自参观了合作公司的大楼。在当地看到很多合作公司的物业，还向当地出租车司机咨询了合作公司的状况并且得到肯定答复后，终于打消了疑虑。 客户亲赴考察的时候，当地的同事非常热情和专业，让客户很满意。 签单背后的故事 相对轻松的签单过程背后是对介绍他们来的那个客户长达三年的维系。 该名客户由陌Call结识，在评估他为高净值客户后决定跟进。在长达2年的时间内，客户没有做出正面回应，也没有购买过公司的产品。 并没有放弃，持续维护，终于该客户于今年4月首次购买了公司的产品，并在11月转介绍了两个同样是高净值客户的朋友。 维护客户的经验 了解客户的兴趣和关注点，及已有投资操作，替他关注，并向他分享资料，多发客户会有感触。 陌Call的客户在没有购买产 品前黏性很低，要经常与之 互动。可以不定时打电话问候，在聊天的结尾提到公司的产品信息。 高净值客户很在意资金的 流向，和其他有钱人在干什么。客户经理可以多收集第三方的专业资料给客户分享。 个人感悟 坚持是最重要的！ 资金量越大的客户对资金的安全要求越高， 一定要配置*障类的产品，以抵御经济周期。 海外年金是非常重要的市场， 资产配置中没有美元是很缺失的。 2016年目标 开一张超过111万美元的大单 开发更多客户 1 2 ——财一上海** 建立标准化Referral流程 IS Leader — — ** 所在团队：财一上海名人 当前岗位：IS Leader 职业背景：花旗银行4年多资深FPC经验 入职时间：2015年6月 领导力亮点： 善于培训销售通过KYC了解客户需求， 通过建立标准化Referral流程，让销售 和IS的配合更加顺畅紧密。 如何做好Referral 提要 Referral摘要 相关参考资料 Referral步骤 了解客户KYC 引发客人兴趣 介绍IS 引荐面谈 了解客户KYC 重点 了解KYC目的便于接