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? 个人简历 n n n 神经内科医生，从事临床工作七年，任管理岗位两年 2016年6月加盟太平，精领启航班第八期学员 2016年11月晋升业务经理一级 ? 所获荣誉 n n n n n 世界华人保险大会（IDA）会员 入围2017年一季度总公司135组织发展论坛 2016年**分公司件数新人王、风云人物 2017年百件精英 2018年品质新生代明星 转换事业跑道 绽放人生光彩 **分公司 ** 年度 个人保费 个人件数 团队保费 团队人力 2016年 29万 33件 66万 8人 2017年 85万 125件 323万 25人 2018年9月 90.9万 71件 275万 21人 团队绩效 u 2018年育成组：zz组（7人） u 现有直辖组人力：16人 团队架构 u 现有直辖组人力：15人 u 出勤人力：3人 u 增员来源：医生 40 % 其他 60 % 个人收入：18.4万 团队人力：8人 团队人均收入：4.8万 绩优组：6次 组成大业：0次 绩优组：0 组成大业：0 2017年 个人收入：52.6万 团队人力：25人 团队人均收入：5.6万 2016年 个人收入：40.3万 团队人力：21人 团队人均收入：5.5万 绩优组：10次 组成大业：4次 个人及团队KPI指标 2018年8月 2.6万 1.08万 团队数据结果 团队兼职人力占比86 % 兼职人力保费占比68.3% 人力=绩效=价值 什么叫兼职？？ 度娘曰： 兼职，是指职工同时从事一个以上的职业或职务。兼职者除了可以领取本职工作的 工资外，还可以按标准领取所兼任工作职务的其他工资。 （洋气定义）斜杠青年： 拥有多重职业和身份多元生活的人群，来源于英文Slash，出自《纽约时报》 专栏作家麦瑞克·阿尔伯撰写的书籍《双重职业》，指的是一群不再满足“专一 职业”的生活方式，而选择拥有多重职业和身份的多元生活的人群。斜杠青年越 来越流行，已成为年轻人热衷的生活方式。 热播剧 《恋爱先生》 程皓 牙科专家 网红 情感博士 双重身份 高新营业十区“斜杠青年”—— ** l 2016年6月入司 l 2017年2月辞职全身心投入保险事业 l 晋升主管做大组织----人力发展 不可改变：兼职人力 不可避免：周末茶楼会议 不可懈怠：个人付出 突飞猛进巨变：保费、人力增长，月月绩优组、风云钻石组 分析自身团队的增员轮廓 u传统增员的对象：应届毕业生、家庭主妇、个体、待业 频繁换工作的人...... 好增，不好带 u 我的理想增员对象：同太平一样的三高团队 好带，不好增 认同保险----行业背景信服力强 锁定增员轮廓----高素质（减少个人管理成本、沟通成本） 明确增员对象——增谁？ 身后的强大群体----医务人员 高文凭、高学历----学习力强，减轻辅导成本 人脉资源广、稳定社会圈----不必担心主顾开拓 人品好、讲信用----品质有保证 现状 困惑 求学路途漫长 深造路途曲折终断从业信念 薪酬制度欠妥 付出与收获背道而驰 医患关系日渐恶劣 人性尊严的考验 工作负荷超载 陪同家人时间甚少 社会尊重日渐稀缺 负面影响掩盖医术水平 职业天花板 评优定级关系复杂 医务工作者的诉求：努力 求变 渴望发展 明确增员方法——如何增？ 分析医务工作者现状和困惑----激发现状不满 明确增员方法——如何增？ “增” 1、坚持自媒体经营：朋友圈展示个人荣誉、团队活动、正能量信息等； 2、自身改变：外在形象+内在谈吐； 3、增员“推拉”动作：询问现状、了解情况、做出分析、引入三讲； 4、邀约创说会，感受团队氛围； 5、精领启航班：进一步了解行业、公司，做好职业规划； 明确增员方法——如何增？ 激发内心第一意愿：挣钱 案例分享： 准增员职业背景：华阳中医院中层干部（原客户） 购买多份保险，无加保空间 增员话术： ①买了这么多保险，常问到底保什么？你可以给自己一个学习的机会，学习了解行业、公 司、产品； ②你的人脉资源广，完全可以挖掘开发你身边的朋友； ③你给我转介绍客户，但始终隔着一层关系，成功率会打折，何不自己直接给他们讲保险？ 高素质人才选择关键----平台（零投入、再次创业渠道） 明确留存方法——如何面谈留存？ 高素质人才留存关键----给予所需：收入、存在感、荣誉感 “带” 一、入司前面谈必不可少：明确责任 二、每周末包茶楼小组会：两年多从未间断 三、平日小组管理静观状态，对潜力组员重点关注，及时答疑解惑 四、业绩方案节点追踪：技巧+温度=效果（可激励、可达成） 五、小组荣誉感建立，月度团建活动 确保入口“量” 如何“质”（留存）转换？