绩优分享转介绍赢得市场.pptVIP

从业背景 2009年6月9日加入**，在这之前是在上饶市一家药店做销售工作，因为自己想买保险，就干脆自己来到保险公司做保险。来到公司第一个月就拿到2000元的底薪，之后一个月就不断开单，拿到9000多的佣金，当时就认定这个行业，也坚定了自己的从业信心。 2010年直接推荐自己入司的经理离开了公司，团队也逐渐只剩下自己一个人在坚持，但始终相信这个行业，相信公司。通过自己认真学习，认真对待每一次早会和培训，逐渐掌握更多专业知识，也在客户心中树立了自己的品牌。 我对XX销售的认识 每个人都需要的一款保险 销售保险，理念先行 女性客户理念沟通起来相对更容易 与客户之间的信任关系很重要 保单来自源源不断的转介绍 被转介绍的客户都是有保险需求的 我的客户来源： 基本没有陌生拜访的客户，一部分缘故客户，大部分都是通过转介绍的客户，签单成功率可以达到差不多80% 我的客户群体特征： 48岁以下，个体经营户、手里有一定钱的人 女性客户居多 我的做法： 1、平常见客户一般不谈保险，只是联络感情 2、与客户谈保险的时候，讲的更多的是保险理念，产品的内容在最后简单介绍 3、一般到家里谈保险，都是找老婆先谈 4、找关系好的老客户转介绍，对他们进行要求，要求介绍能够信任他们的人 销售XX话术： 生病了是花自己的钱好，还是花别人的钱好？ 现在生活条件越来越好，但是工作的压力也是越来越大，发病的年龄越来越小，治疗水平越来越好，同时医疗费用也越来越高，万一有风险发生，不仅花掉了家中的积蓄，而且可能面临失业导致收入中断，重疾保险可以帮助您规避这类风险，补偿你的收入损失。所以XX是每个家庭的首选保障。 给家里的女人讲：给自己一份保单就是给了自己一份保障，相当于给自己开了一个专属于自己的私有账户，让自己活得更有尊严，更有安全感。 给家里的男人讲：你是家里的顶梁柱，辛苦赚钱也是为了家里人过的更好，你自己拥有了保障，才能在外面更安心的工作。万一有风险发生，这份保单也可以将爱延续。 背景 李女士想买保险，但是她自己没钱，她老公舒先生很有钱，但他开始不是很认同 过程 自己：舒总，您一年挣那么多钱，我今天就是特意为您来的，帮您整理下家庭保障，防范风险 舒先生：这个是女人的事，我哪有时间管这个！ 自己：那您意思是我跟您老婆讲了，李女士，舒先生意思就是您做主了，给您权力就要用啊！ 李女士：你跟我讲没用啊，我没有钱，钱都在我老公那里 自己：舒总，您挣的钱有没有给李女士开个私有账户？给她一份保单就是给她一个私有账户，让她更有安全感。给你自己买保险，也是对家里负责，是男人责任心的体现，您是一家之主，家里的顶梁柱，您拥有了保障李女士也会更安心。 然后中间一直在和李女士进行沟通，舒先生一直在旁边听。 在最后李女士签单的时候，舒先生突然插话了：女人啊，这么傻，还要等到今天才来买，万一哪天不要你了，你怎么说还有保险啊；再说你老公一年挣这么多钱，一年存个10万，以后生活过得很好，这就是锦上添花，万一哪天真的不要你了，这就是你自己的保障。 成果 李女士给他们一家4口人每人都签了一份15年交的XX，保额20万 案例 我的理念： 诚信经营，用心服务，与客户建立良好的互信关系 信任取决于专业，专业赢得信任，建立起自己的品牌 树立品牌后，客户身边的人要买保险，第一个就会想起我 服务好老客户，才能让他们把身边优质资源转介绍给我 让老客户形成转介绍的习惯，主动进行转介绍 转介绍客户的签单率，和老客户的互信也是密不可分的 我的转介绍理念 不在当地，不常见面的客户 平常微信电话联系 年节微信群发红包，抢红包 生日微信、短信祝福，红包祝福 在当地，能经常见面的客户 对签不同单子的客户送的礼品分类 经常会带点小礼品（皮夹、水果等）上门 客户生日、家里有喜事送红包 过年给老客户送蚕丝被、收藏版的人民币等 服务客户，建立信任关系 我的转介绍方法： 对客户进行分类 普通客户：签过单，但是平常交流比较少 优质客户：有点钱，人缘关系比较好，能够被别人信任，在周围的人中有一定影响力 普通客户和优质客户都要求转介绍 对经常见面的优质客户经常提让他们转介绍，让他们养成转介绍的习惯 对优质客户转介绍的名单作出要求，必须是能够信任他们的人，且和他们是同一类的人 对优质客户转介绍过来的人更加重视 我的做法 转介绍之后邀约面谈 转介绍客户一般都有保险的理念，并且有保险需求，所以就可以设定保障计划后直接促成 老客户转介绍之后，主动找我买保险的： 了解清楚他的需求，根据需求设定产品组合 介绍清楚产品组合的保险责任，以及相关的条款等内容 准备好签单需要的材料，直接促成签单 拿到转介绍名单，我主动联系谈保险： 电话说明是老客户介绍过