精英分享观念递进借力康瑞走进客户心里成交家庭保单.pptVIP

教学时间：2分钟 教学目标：铺垫三全概念 教学方式：讲授 教学流程： 1.讲师对学员回答切题的部分进行强调 2.讲师归纳总结 教学重点：强调幻灯片标黑部分 辅助资料：无 教学时间：3分钟 教学目的：讲故事，把学员带入情境 教学方式：示范 教学流程：示范、讲授 教学重点：熟练故事，引导学员讲同一个故事 辅助资料：无 我有个朋友，为自己配置了50万保额的健康险，很不幸的是有一天发生了重大疾病。但是随后发生的一系列直击人性的问题，比这此患病更发人深省。住在重症病房，同屋6个人，一晚上推出去两个，就再也没有回来；医生在询问国产药还是进口药的时候，一听价格，很多病友家属都无奈的做出艰难的选择；甚至有家属直接放弃治疗。其实我的朋友压力也很大，虽然有50万保额的保障，但是我知道，她内心深处想得是，治疗费用如此高昂，即使治好了，未来的生活该如何继续，孩子的教育、未来成家立业，我还能做什么。 作用：用一个故事，开始设置情境 教学时间：10分钟 教学目的：引发思考，升华到人性，引入方案 教学方式：提问，讲授，举例 教学流程： 教学重点：5个问题引发3笔费用 辅助资料：无 1、住在普通病房，动不动推出去几个，家属嚎啕大哭，各种无奈，同屋病友真的需要一个很强大的内心。 2、进口药效果好，但是普遍费用很高，国产药虽然便宜，但是其副作用普遍较高。 3、如果条件允许，国内治疗还是飞到国外治疗？ 4、躺在病床上，治疗可以自己做主还是需要家属再三商量、讨论做出决定？ 5、昂贵的治疗费用，如何选择？留命、留爱还是留债？ 作用：用五个问题引发客户的思考，开始设置情境 教学时间：3分钟 教学目的：从一个问题引出三笔费用思考 教学方式：讲授，提问，互动 教学流程：讲授、介绍、展示 教学重点：会背诵，熟练使用 辅助资料：无 患病是不可避免的，这个事实我相信您了解吗？ 这些费用您有提前的准备吗？OR 您最担心哪笔费用？ 强调财务损失给客户心理压力 教学时间：5分钟 教学目标：通过案例，强调全额销售的重要性 教学方式：讲授 教学流程： 1.讲师讲授 当一个人遇到疾病的时候，心中会对于这场重疾带给自己的损失有一个预算，但往往他所想到的的这个数字跟实际数字相比要少很多，为什么呢？因为一场大病就好像是海面上漂浮着的一座冰山，我们很容易发现是海平面以上的部分，而以下很大的一块被我们忽视了。那到底大病都有什么损失呢？首先你最容易看到的是一场大病带来的手术和治疗费用。在中国手术和治疗费用的成本是30万起，这个是一场大病带来的直接损失，很容易被看到，那我们对它也一定要提前防范，一般我们防范需要的就是一个医疗保障，我们对于这个医疗保障心中得诉求其实就是实报实销。 在这个时候其实老百姓就会面临一些风险，老百姓认为有医保就解决这个问题了，其实不对。第一，医保的报销比例不到50%；第二，医保属于事后报销，如果你事前没有钱，光有医保也没有办法解决问题。 那么海平面以下被我们忽视的到底有哪些？第一，在治疗期间，这个治疗阶段不能兼顾工作和医疗，所以这个时候他的收入会减少归零，要是病治好以后再去工作，再就业，工资的起点会下降，并且一直维持到退休，这将是长期的收入的损失。第二，是患者不能认为治好了病就是彻底康复了，还有一个漫长的营养康复的费用。营养康复费用是治疗费用的2-3倍，如果这一点没有做够预算，那你将来即使治好了病，这个病还会再复发。这两个是在患者身上的，患者的家人同样也会承受着压力，治病要花钱，那花的钱如果现金不够，就要动用积蓄，动用积蓄就会改变家庭的生活结构，如果要是积蓄不够就要变卖资产，变卖资产就有可能有损失。这个都是对于家人的损失。同时这个人要被人去护理，如果利用家庭的体力，可以省钱，但是这个人体力精力受不了，如果要是花钱去雇人，也是一个损失。综上所述，这4项都是一场大病带给这个家庭的潜在损失。它不需要你一次性都把这个钱都花了，但是它会成为家庭沉重的经济负担，伴随这个家庭很长时间。 那这些潜在的损失，我们需不需要防范？当然要防范，那要建立起来的就不是一个医疗保障了，而是一个康复保障。我们对于康复保障的诉求就是，充分补偿。要想做到充分补偿你首先要做到，第一，这4个损失项你都要算进去，不能有漏项。第二，把每一项该有的金额尽量往高处算，不要少算。所以一个好的重疾保障，应该包含一个实报实销的医疗保障，和一个充分补偿的康复保障，完整在一起才能完成。所以买保险拥有保障是一门学问。我在此详细的帮您去做预算。您来看一下应该拥有多高的保额。 教学重点： 辅助资料：无 教学时间：3分钟 教学目标：诠释三全——全险 教学方式：提问、讲授 教学流程： 1. 讲师提问：你理解的全险的含义、具体表现形式，健康险全险销售的含义及意义 2 .讲师诠释全险的观念，建立涵盖客户全方位全周