绩优分享重点客户经营让我事半功倍.pptVIP

重点客户经营 让我事半功倍 数据展示 年份 2011年 2012年 2013年 2014.1-9 期交保费 期交 20万以上 最大期交 （万） 件数 保单件数 单保费数 156 63 100 230 78 27 42 10 0 0 1 5 10万 10万 20万 130万 2013年-2014年330万的保费中 86%的保费来自五位重点客户 第3页 2012年的变故 ?家庭原因，没有精力投入工作 ?工作进入半停滞状态 ?业绩持续下滑 我在思考：如何在工作量减少的同时保持高业绩？ 第4页 契机—— ?夕会《老客户开发》视频学习 ?建立1个客户影响力中心 ?平均每个客户开发6-7次，最多开发17次 ?对我产生了很大的触动 我为什么没有想到呢？我也有客户资源，我 也要找到我的重点客户 第5页 客户分类 ? A类是保费10万以上的客户 ? 特点：有较高的经济来源，注重细节，有高 品质的生活 ? 服务动作：重点维护 第6页 客户分类 ?B类是保费5-10万的客户 ?特点：好沟通，时间可自主调配 服务动作：频繁联系，培养发掘成A ? 类客户 ?C类是保费5万以下的客户 ?特点：生活品质不高，要求也不高 ?服务动作：一般关注，利用公司职场活动，保持联系 第7页 建立重点客户档案 ?按生日月份登记 ?同时记录客户保单信息（保单类型、家庭住址信息、 被保险人信息、客户爱好、客户家庭情况……） ?在每次接触客户后，不断的完善客户信息（包括客 户需求、客户家人的信息） ?时时翻阅客户档案，寻找与客户关见面的时机 第8页 重点客户维护方法(1/2) ?节日慰问：利用各种节日找到多次与客户见面的机 会，每次与客户见面前，精心准备资讯和礼品，见面 时，获取更多的客户信息，发现客户需求 ?利用211工程：两个短信（微信），一个电话，一次 见面。让客户感受到我时时在他身边，不定期的向客 户传达自己的成长历程，树立自己的专业形象 第9页 重点客户维护方法(2/2) ?真切关怀：关心客户所关心的，像亲人一样对待 他，让客户感受到我的真诚 ?创造机会：每一次见面，都会寻找下次见面的理 由，利用一切机会接触客户；每一次见面，挖掘 客户更多的信息 第10页 ?在此以后，我把这种方法不断的运用到所筛选 的重点客户当中，又产生了源源不断的业绩， 更加坚定了我的信心 ?发现重点客户经营比开发新客户 从而达到事半功倍的效果 更高效， 第11页 案例分享（1/6） ?客户资料： ? 高女士 20万趸交保单 ? ? 通讯地址在校区宿舍 ?家庭成员：丈夫、儿子 ?职业背景：高女士教授、丈 夫煤炭生意、儿子美国读书 尾号888 ? 手机号码（ ） ?保险需求：养老、资产传承、 出生年份（1960 ? 年8月）资产保全 第12页 案例分享（2/6） ?约访客户： ? 频繁打电话邀约，高女士一直比较忙，没时间 来我们公司 ? 每次打电话都很客气，每次都会发短信说明不 能来的原因，邀约四个月都没见上面 我没有放弃 第13页 案例分享（3/6） ?第一次见面： ? 2013年底，以公司送新年大礼包为由，成功邀约到 客户，同时精心为客户挑选了茶叶作为礼品 ? 结果：客户非常感动，也对我的服务非常认可 ? 后续动作：再次强调一定要来公司了解已购买产 品的信息 为自己创造再次与客户见面的机会 第14页 案例分享（4/6） ?第二次： ? 过年后，高女士主动给我打电话并来到了公司， 在做完常规服务后，我细心为高女士介绍新产品 结果：在2014 20万盈宝顺 ? 结果：在2014年2月成功签单 ? 后续动作：在上门递送保单时，也为高女士准备 了高品质的钱包，为下次见面垫定了基础 第15页 案例分享（5/6） ?第三次 ? 利用公司平台《三八节客户联谊会》，邀请高女士夫妻 二人，我精心准备了鲜花，高女士特别开心 （这个动作让客户感到与众不同，也体会到我的真诚服务） ? 沟通要点：围绕高女士关注的遗产税话题 结果：在2014 30万的惠鑫宝 ? 结果：在2014年3月为儿子再次购买 后续动作：为8 ? 月高女士生日做准备 第16页 案例分享（6/6） ?第四次 ? 在8月高女士生日当天，我在当地最有名的蛋糕店订 了蛋糕，并送到家中，再次见到了高女士的老公， 并了解到他是做煤炭生意，喜欢喝红酒 ? 在9月公司举办了高端红酒会，通过邀约，高女士夫 妻都到场 ? 沟通要点：就当时国家政策对煤炭行业的影响，从 资产保全方面切入保险，在交流过程中，达成共 识，成功签单 结果：在2014 月，高女