绩优分享高端女性客户开发经营技巧.pptVIP

客户高度认可公司： 和保险有关的事，只找** 4. 培养成“影响力中心” ? 讲解大保单的价值 ? 对家庭 ?老公做企业赚再多的钱，也应该回归家庭，如果 不回归家庭就毫无意义；提升金融资产在家庭资 产中的占比，合理进行资产配置；资产传承 ? 对企业：保单贷款概念，企业投资风险管控 激发了女性客户强烈的购买欲望 激发了女性客户“当家作主”的欲望 ? 提前打预防针 ? 因为男女的思维方式不一样：男性是激进 型，喜欢不断冒险、赚更多的钱，所以你老 公很可能听不进去，反对买保险；女性是防 守型思维，想保护好家庭财产，并不断增加 家庭资产，所以要多买保险 4.培养成“影响力中心” ? 帮客户设计场景 ? 问客户，你准备什么时候和你老公讲？ 时机很重要 ? 客户说，我知道选在他心情好、状态 好，现金流充裕的时候讲 4.培养成“影响力中心” 女性客户帮我约见 ? 男性大客户面谈逻辑 ? 固化利润、资产配置、创造丰富的现金流 500万单的案例 感悟 多年“老兵”都有大量老客户名单，但没有挖 掘出老客户的大单购买力。“曲线救国”， 换个角度，让女性客户与我们一起共创大保单 2018年目标 个人业绩：1000万 团队人力：100人 让我们成为卓越的 成长，从自我突破开始 目录 第一部分：十年老兵，爆发突破 第二部分：找对方法，四两千斤 6 8.5 14.8 15.7 23.8 8.6 24 29.8 52.6 23.3 56.7 爆发突破 跨越向前 562 723 137.9 0 300 200 100 800 700 600 500 400 个人业绩（万） “xx”的震撼 ? 2014-2015年初，因生养二胎在家休息， 没参与xx销售 ? 突然，一个组员签单20万，又签单150 万，竟然又签单150万，300万精英 我从来没达成过百万 你们完全想象不到当时我惊讶的程度 为什么突然愿意把上百万、上千万的资金 放进保险公司？ 客户怎么了？ 什么产品？ “有名无实”的师傅 ? 2015年5月上班后，发现不能辅导自己 的徒弟了，徒弟经营大客户过程中遇到 的问题，我无法给予有效的帮助 ? 公司通知我，让我通知徒弟去参加各类 荣誉活动，徒弟表示“很孤独” 我也要做百万精英 和徒弟携手走的更远 目录 第一部分：十年老兵，爆发突破 第二部分：找对方法，四两千斤 四处碰壁 ? 去哪里找大客户？ ? 怎么和他们谈保险？ ? 自己认为很好的逻辑，“家庭资产与企业资产 的隔离”等，大客户不愿听也听不进去…… 我们不缺大客户名单，我们缺的 是与大客户相匹配的思维与谈资 引起我思考的一句话 **总对我的辅导 ? 林总详细帮我分析客户 ? 林总建议我，“从女性客户切入大保单” ? 我听不进去，心想“她们说的又不算，说了等于0” ? 林总说“她们说一句，顶你说十句”“她们是思想 独立的女性，是家庭贤内助” 突破大保单重要观念 获得女性客户的支持 特定女性客户分类 ? 全职太太 ? 对家庭极度缺乏安全感 ? 先生所经营企业的“财务官” ? 对企业经营风险非常敏感 特定女性客户轮廓 ? 受过高等教育，好学、思想观念领先 ? 家庭经营得很好 ? 支持老公的事业，关心孩子的教育 ? 担心老公经营企业的风险 ? 投资渠道少 与女性客户约访成功率远高于男性客户 接触方法 1.大胆开口讲大保单 2.展示自己，拉近距离 3.邀请参加公司高端活动 4.培养成“影响力中心” 1.大胆开口讲大保单 ?大起胆子对原来单张保费最大2万 的女客户说“如果你1年放100万到保 险公司，5年就可以拥有500万了！” 客户没吭声！ 1.大胆开口讲大保单 ? 开始描绘，5年后你儿子大学毕业了， 500万正好可以做创业基金 客户还没吭声！ ? 我大胆促成“要不就买了？！” ? 3天后，女性客户让我去见她先生，签单 100万/5年缴 ? 2周后，送合同时，客户再次加保100万 /5年缴 意外之喜 原来大客户就在身边， 只要大胆敢想、大胆敢讲 ?展示成绩 ?展示学习 ?展示生活 2.展示自己，拉近距离 展示 成绩 日本 私人 定制 竞赛 奖励 风 云 人 物 表 彰 意 大 利 游 学 ： 费 用 20 万 展示 学习 台 湾 行 我的学习 ? 认真听每一堂课，并结合自己的销售进行转化 ? 公司教的逻辑，回家第一时间将录音转化为文字， 再背诵到凌晨；开车时也会反复听 ? 学到的逻辑市场检验后，马上团队二早讲，再研究 “小逻辑” ? 外训课程的核心内容都背下来，并反复温习 ? 多阅读，对热门书籍通篇翻阅 学习增长我们的智慧 学习让我们在客户面前赢得尊重 展示 生活 结婚 十周 年