组织发展增员专题8架构分析与新人留存.pptVIP

步骤一：小组介绍 步骤二：介绍公司、参观职场 步骤三：安排位置 步骤四：为新人准备物料 财富100、工作日志、费率表、投保单、名片、公司及产品宣传彩页等 一个好的迎新活动 如何留住新人 一个持续的跟进 内容一：跟进新人的工作计划 内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议 内容三：安排一周工作活动 内容四：设定新人培训计划和转正目标 内容五：接下来要参加的衔接培训、转正培训等 如何留住新人 新人留存的措施——支持 填写 批阅 督导 工作日志 如何留住新人 据LIMRA统计： 新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导 2-6月的新人，训练辅导的因素则占60% 常用的训练方式： 角色扮演：以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。 陪同拜访：陪同组员展业 新人留存的措施——训练 如何留住新人 新人留存的措施——督导 督导即激励与指引下属完成设定的目标。 你知道组员在做什么 组员知道你知道他在做什么 你知道组员应该做什么 组员也知道他应该做什么 如何留住新人 督 导 新人培训期间 新人第一天上班时 新人第一次拜访客户时 新人第一次交单时 发薪或转正时 参加完某项培训后 心态恶化有牢骚时 督导时机 如何留住新人 新人辅导的内容 知识K： 产品知识 投保规则 基本法 寿险功用 销售流程 技巧S： 建立客源 销售流程 销售技巧 态度A： 目标设定 自我激励 正面积极 成功分享 习惯H： 拜访记录 工作量化 单位活动 感谢聆听 * * * * * 日批阅要点 1、昨日实际拜访客户2、昨日新增准客户筛选3、当日拜访计划4、预填下次拜访日并预填到那一天拜访记录表上5、早会内容，服务和赠员活动，今日心得。 周批阅要点 1、总结与主管判断是否吻合如有差距，请找出原因，制定对策2、本周业绩来源3、不足之处给予建议 月批阅要点 1、月总结，月计划的合理性2、周目标的合理分配3、本月生日客户 督导思路：有何好处，教他怎么做，让他做一遍，持续的做 督导步骤： 1.理念面：你为何而来；高访量，高收入 2.教育面：客户的来源；拜访的技巧；资料的收集；活动的安排 3.执行面：工作日志的要求；统一检查的时间 四种典型的畸形架构 理想的架构 如何实现新人高留存 1 2 3 目 录 第一部分 四种典型的畸形架构 01 架构决定收入 A 20000 2400 20000 2400 20000 2400 20000 800 20000 800 20000 800 B 20000 2400 20000 800 20000 800 20000 800 20000 800 20000 800 9600元 6400元 1 2 3 4 5 6 你 1、一马平川——自恋者 A、组员增员积极性不够，个人增员团队很难壮大； B、组员没有新增，没有责任和压力，易脱落。 2、一枝独秀——大象腿 你 1 A B C D 个人增员少，没带头作用； 若A晋升，团队没人。 3、一剑穿心——糖葫芦 A 你 B C D A一旦晋升，团队变回扁平形。 4、一肢半节——单细胞 A B C D 组、业务员没有血缘关系，队伍 没有合力。 第二部分 理想的架构 02 横向有宽度 纵向有深度 晋升有梯次 理想的架构 理想的架构 宽、深 辩证统一 宽是根本 没有宽，就无法生存更多的腿，因此要不断地增加 直接增员，扩大宽度。 深是必需 没有深，就无法形成真正的腿，无法形成真正的团 队，宽也就没有了意义。 理想的架构模型 营业部 直辖组 组经理1 组经理2 组经理3 组经理4 组经理7 组经理9 组经理5 组经理6 组经理8 组经理11 组经理10 第三部分 如何实现新人高留存 03 进水管：新增 出水管：脱落 入司100个新人 3个月后65人转正 1年后35人留存 9个月后46人留存 新人留存的重要性 中国人口为何增长如此迅速？ 生的多 死的少 1、吃的饱向吃的好转变 2、先进的医疗技术支撑 3、人们的保健意识增强 1、基本素质良好 年龄 品行 人脉 成功经历 学历素质 上班距离 什么样的新人容易留存 2、积极的心态 信念坚定 社会认可 公司关爱 家庭支持 什么样的新人容易留存 3、良好的技能 客户服务 目标设定 拒绝处理 客户开发 面谈技巧 活动量 什么样的新人容易留存 新人开单六步曲 1、三陪（陪听、陪吃、陪访） 2、分析准主顾，确定拜访目标 3、陪访，帮助他签下第一单 4、填单，你执笔，我指点 5、算帐，这一单你收入多少 6、前程规划，未来你要去哪 如何留住新人 关怀 新人留存 的四项措施 支持 训练 督导 如何留住新人 新人留存的措施—