组织发展增员培训课件6增员面谈之说明促成异议处理.pptVIP

私营企业主 专业人士 普通上班族 E时代年轻人 家庭主妇 ?中国经济转型， 企业经营压力大 ?经济增长虚化 ?很难找到一个好 的事业发展平台 来转型 ?压力大，成长慢 ?工作强度高，收 入增长慢 ?职业风险高，人 生风险高 ?学习机会少，成 长慢 ?缺少公平的晋升 机制和发展空间 ?时间不自由，收 入增长慢 ?以自我为中心， 按照自己的方式 工作 ?喜欢有挑战性的 工作，实现自我 ?对未来的成长和 收入期望较高 ?缺乏社会成就感 和认同感 ?社会地位价值及 家庭的经济独立 ?与社会脱节，无 法更好的教育下 一代 一、五大增员对象的需求 ◆ 这个行业社会地位低，不受人尊重 ◆ 自?太忙碌，兼顾不了 ◆ 身边有很多亲戚朋友在做保险，怕自?没有市 场 ◆ 没有这个行业的经验，不一定能成功 ◆ 不相信能赚这么多钱 二、常见异议问题-私营企业主 ◆ 没地位、没尊严、社会地位不高 ◆ 隔行如隔山，怕做不好 ◆ 被拒绝没面子 ◆ 过去是别人求我，现在是我求别人，没面子 二、常见异议问题-专业人士 ◆ 我没这个能力，我不适合 ◆ 目前工作还算稳定 ◆ 收入完全按业绩算，不稳定 ◆ 没有朝九晚五的上班制度 二、常见异议问题-普通上班族 ◆ 收入没有保底 ◆ 需求好的发展平台 ◆ 期待广阔的发展空间 ◆ 希望能够获得成长 二、常见异议问题-E时代的年轻人 ◆ 等我孩子长大后再出去做事吧 ◆ 我的口才不好，不适合做保险…… ◆ 工作没有底薪，万?一个业务也没有就挣不到一 分钱 ◆ 现在做保险的人很多，竞争压??不好做 ◆ 我家里人可能不赞成我做保险…… 二、常见异议问题-家庭主妇 三、异议处理步骤 用心 聆听 尊重 理解 澄清 事实 提出 方案 请求 行动 重复对方的话，并从谈话中发掘增员点 无论准增员如何表达，都表示认可 对准增员谈话中不恰当的地方进行澄清（从行业、 公司、工作等方面） 打消准增员疑虑，及时提出解决方案 抓紧时机迅速行动 步骤一： 步骤二： 步骤三： 步骤四： 步骤五： 示例：保险业务不好做 用心 聆听 尊重 理解 澄清 事实 提出 方案 请求 行动 您是说保险业务不好做。 是啊，我非常理解您，原来我也是这样认为的。 保险是否好做取决于做事的人。现在国家大力发展 保险行业，市场很大，保险业务是非常有前景的。 如果按照公司的要求去做，参加公司的各种培训， 业务会永远做不完，还会有人主动给您介绍业务。 这周六有一场事业说明会，您来参加吧！ 步骤一： 步骤二： 步骤三： 步骤四： 步骤五： 熟记步骤 适时促成 异议处理 要点 把握主脉 重点解决 四、异议处理要点 分清类型 对症下药 u 以小组为单位，按照异 议处理技巧进行研讨， 每个小组研讨一个对象 u 研讨时间：5分钟 u 发表时间：1分钟 研讨 发表 二、增员面谈之促成 促成目的 促成要点 促成方法 促成工具 三、增员面谈之异议处理 五大增员对象需求分析 常见异议处理问题 异议处理步骤 异议处理要点 课程回顾 一. 增员面谈之说明 说明的目的 说明的内容 说明的步骤 说明的工具 感谢聆听！ 增员面谈之 说明、促成、异议处理 艾**?资深业务主任 ◆ 学 历： ◆ 职业背景： ◆ 签约时间： ◆ 所获荣誉 ● ● ● 本课程旨在通过对增员面谈流程中说明、促成、异议处 理三部分内容的讲解，让准主管掌握说明的步骤、把握促成 的时机、有效进行异议处理，从而实现轻松增员。 前言 ?目录 一 二 三 增员面谈之说明 增员面谈之促成 增员面谈之异议处理 说明 促成 增员面谈流程 接触 异议处理贯穿始终 说明是增员面谈流程的第二步 增员面谈之说明 一 1、目的 2、步骤 3、内容 4、工具 一、说明的目的 准增员常有的疑惑 u 行业怎么样 u 公司怎么样 u 工作环境怎么样 u 来了后怎么做 行业认知 u 发展历程 u 政策性 u 稳定性 u 前景展望 u 社会贡献 解决准增员的担忧和顾虑，建立行业认知 二、说明步骤 第一步：提问 ◆ 您了解保险行业吗 ◆ 您了解**保险