组织发展增员专题11销售技能提升.pptVIP

说明：如何向客户灌输寿险的意义与功能 1、直接法：你得大病了  你出车祸了  你死了 缺点：太直白，客户不易接受2、间接法：通过图片引入保险 优点：一目了然，容易接受 收入 富裕舒适基本施舍 家 保 险 推销的本质就是—— 创造需求 满足需求 如何满足客户的需求？ 1、感觉——客户的第一需要 包装自己 ， 包装客户。2、做专业的面案厨师3、熟知产品，货源充足 三言两语来说明 赚钱的险种去算帐赔钱的险种卖保障 专业化推销七个流程 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 计划与活动 促 成 目的：帮助及激励客户作出购买决定，并 协助其完成相关的投保手续，客户 有保障、自己有收入 理念：促成是寿险营销的目的 促成的时机 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物让你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 促成的方法 1、激将法 2、默认法（推定承诺法） 3、二择一法 促成——我的真功夫 1、眼观六路，耳听八方去促成 2、借力使力不费力 利用他人来促成 专业化推销七个流程 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 计划与活动 售后服务 目的： 客户投保后，协助客户处理与保 单有关的事宜，定期提供风险规 划和信息，根据客户的状况变化 作出恰当的建议 理念： 售后服务是营销员职业的生命 售后服务 1、永恒的业绩来自良好的服务 2、客户并不在意你花多少钱， 　而在于你心中有没有他。 4、我们是最要强的人 开朗和阴郁都不曾写在前额，昨天和明天都没有放弃执著，狂风的日子里你是卷起的浪，晴朗的日子里你是远来的潮，不改的是奔流的本色。 是深藏在内心最深切的渴望，是一种强烈的需求，是你成就事业的源动力，它可以激发你生命中的全部潜能！ 拥有梦想只是一种智力， 实现梦想才是一种能力！ 学习成绩不好，与学校有关系吗？ 身体不好，与医院有关系吗？ 不能长寿，与敬老院有关系吗？ 不会游泳，与游泳馆有关系吗？ 没有保费，没有增员，与公司有关系吗？ 我是一切的根源 不是不好做，是不好好做！ 不是行业抛弃了你，而是你放弃了自己！ 1、 信 心 真正的信心就是别人不要的时候你还要，当别人不来的时候你还来，当别人放弃的时候你还在坚持！ 2、 签单的秘决就是见人 人能胜人难胜己 药能治病难治心 走运，走运，走出去就有好运 困难，困难，困在家里一定难 3、责任 当自己哭的时候是生命的开始， 当别人哭的时候是生命的结束！ 　不要让你的亲人对你期望太久！ 君子以言之有物, 而行有恒！ 　　　　　　—— 《周易·家人》 路漫漫其修远，坐而论道不如起身而行！ 4、立即行动 别把梦想逼上绝路 感谢聆听 * 专业化推销七个流程 主顾开拓 接触前准备 接 触 说 明 促 成 售后服务 计划与活动 有客户才会生存 源源不断的准客户 是我们的生存之本。 我的鱼缸—— 擦亮发现的眼睛  ——主顾开拓 主顾开拓 目的：寻找符合条件的销售对象 　　　制定详细的工作计划 理念：有效与持续的主顾开拓是寿险营销的命脉 　　　订立明晰而具体的目标是成功的第一步 范围：缘故　陌生拜访　职团开发　转介绍 准客户的六个条件 金 钱 权 力 身 体 需 求 接 近 爱 心 缘故市场 说与不说是我的事 买与不买是你的事 主顾开拓之陌生拜访 陌生拜访的几点要求 一、坚定的信念 我是最棒的！ 二、良好的心态 拒绝我千遍也不厌倦 三、充分的准备 四、准确的目标 找对人比找堆人更重要 如何开口谈保险？ 1、开门见山 2、调查问卷 3、主动接近 　主顾开拓之职团开发 职团开发的好处 1、事半功倍 2、稳固市场 3、易转介绍 4、创建品牌 开发什么样的职团？ 我熟悉的