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绩优分享走进公职客户攻破难点区域.ppt

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专业 成长 品牌 价值 * 走进公职客户 攻破难点区域 2013年荣获**人寿凤凰峰会百万工程达标会员 2015年荣获****人寿福分一季度高峰会副会长 2016年总公司百万工程优秀精英 2016年荣获世界华人保险大会IDA铜龙会员 2016年CMF福建第四届保险精英圆桌大会“银星会员” 总公司凤凰社“卓越45个月”会员 连续多次入围总、分公司高峰会、名人堂、超级明星 所获荣誉 姓名:** 机构:**·** 职级:分区经理 人生格言:老老实实做人,踏踏实实做事 。 分享讲师 个人简介 公职客户占比65% 有一定的社会地位,在某一方面有所成就 资金稳定、收入较高、人脉好 为人谨慎、自命清高、不好接触 社保全面、对商业保险有抵触心理 学历高、理性、善于计算比较 轻易不愿进行转介绍 公职客户特点 公职客户分类 教师、医生、公务员等。 斤斤计较 戒备心强 不喜麻烦 公职客户真的很难摆平吗? 5 step 4 step 3 step 2 step 1 step 相 传 相 识 相 知 相 熟 相 爱 五步让TA成为你的忠实客户 一、相 传 1、让其身边干系人全部成为客户,为自己宣传 ——江湖上已有我的传说 2、拉进“客户群”,每天保险知识讲解长期熏陶 ——保险这个事情早晚得买 难点:接触期长,最少需要一年以上时间 解决:找准干系人拉其进入“金融、法律知识交流群” 二、相 识 1、参加干系人举办的家庭聚会 ——创造偶遇 2、自己举办家庭聚会,邀请干系人与其参加 ——互相了解 难点:戒备心强,平日找其办事人员多 解决:由熟人领入圈子,从熟人口中说出保险专业和好人品,了解对方家庭成员 三、相 知 1、干系人已承保保单合同 ——别人都买了哦 2、已购买保单的分红报告单 ——我没有说错吧 难点:有社保,且商业保单多为人情保单 解决:亲自上门进行保单整理找缺口,“保险应该是量身定做的” 保密承诺,巧用工具来引诱 四、相 熟 1、熟知各家险种条款、社保 ——我很专业 2、人生三阶段、人生四帐户、草帽图…… ——我很专业 难点:学历高,喜欢自己研究 解决:上门送计划书,利用专业制胜 五、相 爱 1、签保单 ——收入高,全家买 2、转介绍 ——朋友多,同事多 难点:后续服务跟不上 解决:已经是相亲相爱的一家人了,逢年过节要走动 谢 谢 * 专业 成长 品牌 价值 * *

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