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让回执为你找客户 ——保单紧急联系人客户开拓法 业绩展示 时间 紧急联系人保单保费 紧急联系人 保单件数 紧急联系人 保费占比 紧急联系人 件数占比 2013 50246 15 38% 71% 2014 75824 20 40% 76% 2015 一季度 75825 8 54% 72% 心路历程 选择寿险热爱生活 人生格言：意气风发不在一时，持续奋斗才是真英雄。 紧急联系人开拓法的优点 紧密衔接售后服务 体现专业素养（常被忽视的保单项目） 零压力操作（打破能力差异、进退自如） 我的观念 做好本份之事是一切成功的开始，专业永远是制胜的前提。 具体做法 利用递送保单时进行专业服务获取紧急联系人信息进行客源再开发。 紧急联系人开拓步骤 填写 回执 填写 回执 说明 原因 异议 处理 提前告知回访事项 电话 沟通 一、填写回执 话术 - 请您看一下保单条款，对于条款，您还有什么需要我向您说明的？ - 您看，这是送达保单的回执，请您填写一下，我将会将您填写过的回执上交公 司，便于公司对我们的服务进行监督检查；另外，请您对保单紧急联系人进行登记。 动作要领 - 打开保单条款并讲解。 - 翻页到保单对应项目部分——紧急联系人，并拿出《紧急联系人登记表》。 工具 《紧急联系人登记表》 二、说明原因 话术 赵先生是这样的，现在您需要提供三位紧急联系人的信息，当公司或我第一时间联系不上您，又有十分重要的信息需要向您传达时，如年金的领取、红利通知书的送达、缴费提醒等，我们可以与紧急联系人联系。 动作要领 - 再次向客户出示《紧急联系人登记表》 - 重点指示表格中的说明部分。 工具 《紧急联系人登记表》 三、异议处理 话术 - 您看，您也能看到，我们进行登记，是为确保能够及时联系到您，确保您的利益，所以您有必要提供紧急联系人相关信息并确保该信息真实准确。而且仅供公司联系客户使用，不会对您的利益或责任产生影响的。 - 您也可以选择不填，但是万一发生由于联系不上您而造成的保单失效、理赔不及时等需要您责任自担，我们这样做也是为了避免日后由此造成的纠纷。 动作要领 - 第三次向客户指示《紧急联系人登记表》中的说明部分。 - 重点阐述表格中的说明部分。 工具 《紧急联系人登记表》 四、提前告知回访事项 话术框架 - 引导客户提供最佳人选。 - 明确告知客户，后期公司会对紧急联系人进行信息确认回访。 话术： - 您所提供的紧急联系人，应当是在不能及时跟您取得联系时的最佳人选，尽量与您经常联系、关系紧密并且年龄相当，如直系亲属、好朋友、同事。 - 感谢您的配合，公司将由专人在合适的时间对您所登记的紧急联系人进行电话回访，并将该信息核实存档，便于今后更好的为您服务，如果您方便，最好提前向紧急联系人进行简单沟通。 重点提示： 必须讲明要有效交流工具（手机、微信、qq）便于后期开拓。 五、电话沟通（1/2） 电话沟通的时机 保单送达后2-3天 电话沟通的目的： 通过紧急联系人的回应语气，反应等，筛选出哪些客户可以下步面见，哪些客户还需继续维系。 五、电话沟通（2/2） 话术 你好，请问你是李先生吗，打扰您一分钟的时间，我是**的服务专员，现在向您做一个紧急联系人的回访。前期您的同事赵先生所做的保单，填写您为紧急联系人。如果公司第一时间联系不上他，又有十分重要的信息需要向他传达时，如年金的领取、红利通知书的送达、缴费提醒等，我们可以与您联系，您看可以吗？同时为感谢您成为我司客户的紧急联系人，您还可以享受一些专属的服务：如免费家庭保单整理、参加**健康讲堂、公司举办的抽奖等一系列公司活动，您看什么时间方便，我可以亲自拜访您，为您做详细说明？ 话术框架 -确认客户身份，告知自己身份。 -说明需要配合的事项并获得对方同意。 -进行面见约访。 重点提示 拜访前的电话联系时，需做好自我介绍，讲清紧急联系人的作用，及紧急联系人可以享受的专属服务，了解紧急联