绩优分享聚焦二胎市场助力百万达成.pptVIP

** 高级经理 *** 入司时间：2004年11月30日 入司以来获得的荣誉： xx人寿高级经理 多次入围总公司TOP精英论坛 多次入围总公司TOP组织发展论坛 xx人寿百万百件精英 总公司授权五星级讲师 MDRT百万圆桌会员 多次入围总公司高峰会 多次入围分公司风云盛典 聚焦二胎市场 助力百万达成 大众版xx产品销售逻辑 目 录 个人 感悟 销售 流程 目标客户 数据展示 时间 开门红/保费 开门红/件数 2016年 70万 3件 2017年 70万 7件 2018年 113万 17件 高促成率 拜访名单 25 促成 22 承保 17 90% 观念转变 2017 开门红 2018 开门红 养老社区、百万计划书 前期时间精力投入多，临签单客户托词也多 20张5万也是100万 房市火、资金少 启示案例 客户轮廓：41岁，女儿17岁，儿子3岁，10月29日刚买过 “XX+XX+XX” 销售契机：主动咨询理财型产品，为儿子准备婚嫁金 促成攻略：1.已知xx产品形态时卖关子 2.选定日子，登门拜访 3.利用三年交优势(最会赚钱时释放压力)当场促成 销售成果：已确定成交20万，后借给亲戚10万买房 目标客户 群体：二胎家庭 特征：1. 二胎父母年龄大，未雨绸缪意识和需求都较高 2. 二胎父母经济实力稳定，短期缴费压力不大 3. “孩子大时我已老”经济矛盾迫切需要解决 推动思路：孩子长大后教育金、婚嫁金储备 坚定信念 锁定少儿市场 瞄准二胎家庭 目 录 个人 感悟 销售 流程 目标客户 罗列名单 50个初始名单 客户邀约 邀约方式：微信语音 邀约要点：1. 高现价产品 2.三年交五年返本 3.专款专用 4.突出稀缺性 邀约话术：***好，我们现在有一款开门红产品，非常稀缺，仅在23号抢一天，错过了就没有了；具体就是这款产品只需要交三年，五年即可返本，时间放的越久收益也越高，具体情况我当面跟你说。 邀约语气：语气要激动、很迫切，渲染稀缺性 邀约结果：25个拜访名单 立即拟计划书、准备拜访、每日5访、只要出去拜访就会出单 现场面谈 我的三讲 版本 讲公司 讲故事 讲产品 1.88周年庆 2.副部级央企 1.高现价 2.三年交五年返本 3.收益率高 4.稀缺性 讲身边同事真实案例，算一笔账： 同事今年50岁，儿子25岁即将毕业，为了找个好点的单位实习希望毕业后直接在单位工作，找人托关系送礼3万；大学之前的花费不算，毕业后的花钱之路又开始了。单位离家远，需要买辆车，20-30万；2-3年后结婚彩礼，按照行情多在18万8千8、28万8千8、38万8千8，折中也要二三十万。此外，房子可以不买，酒席却一定要办，按行情仅男方需要30万，男女方一起要50-60万。光这些就需要上百万的支出…… 异议处理 Q1：儿孙自有儿孙福，现在不需要想这些 A1：现在的80、90后和我们70后不一样，我们高中毕业就可以为父母分担压力，而他们一毕业就二十四五岁了，面临着就业、买房、婚嫁等压力，需要父母提前筹划准备，为他们减轻压力…… 异议处理 Q2：20年退保，整体收益也不高 A2：收益的高低我想并不是关键，关键是我们能把钱存下来，专款专用，等到儿子结婚时我们能拿出一大笔钱，帮助儿子分担压力…… 强势促成 再谈稀缺性 先录单多少再定5万起售 目 录 个人 感悟 销售 流程 目标客户 坚定百万必达信念 遇到挫折及时调整 个人感悟 一月争做30个万元件 个人目标 感谢聆听