绩优分享观念突破拿下家庭保单.pptVIP

第*页 观念突破·拿下家庭保单 2010年12月入司 全明星会员 级别：A201 2015年1月签单：13件 FYC：45862元 2010年12月加盟XX，2013年定级主管，2014年1季度晋升主任。2014年9月成为XX保险全明星会员。2015年1月签单13件，保费157750，FYC45862元。 座右铭：坚持到底，永不言败。 保单经营案例展示 家庭 保单分配 客户资源 客户关系 客户年缴保费 李女士家庭 老同学 很好 157750 第一件单 大女儿 8430 20年 XXXX 第二件单 小女儿 7950 20年 XXXX 第三件单 本人 3680 5年 XXXX 第四件单 大女儿 26900 10年 XXXX 第五件单 本人 15420 20年 XXXX 第六件单 大儿子 10020 20年 XXXX 第七件单 大儿子 27700 10年 XXXX 第八件单 老公 3680 5年 XXXX 第九件单 老公 17370 20年 XXXX 第十件单 小女儿 26100 10年 XXXX 第十一件单 大儿子 3900 10年 XXXX 第十二件单 大女儿 3400 10年 XXXX 第十三件单 小女儿 3200 10年 XXXX 突破源于客户保障观念提升 源起—— 客户是XX的老同学，从XX入司起就开始在经营这位客户，但是客户一直以来犹豫不决，意愿不强。直到客户的初中同学发生了交通事故，客户真实感受到了风险无处不在，才开始重视自身保障。 机遇—— 12月26日是客户的生日，正值圣诞节，特地邀请XX去XX玩（客户在XX做生意）。两年未见，闺蜜情深，去了之后忆当年，大大拉近了彼此的距离。 突破源于客户保障观念提升 准备—— 去之前，XX就给这位客户做了非常详细的保障计划。由于对客户比较熟悉，了解客户的家庭状况和保障需求。与同学见面后，XX并未马上开始讲保险，聊天聚会，该怎么玩怎么玩，只是在聊天的时候谈一些新闻、身边的意外事故。 时机—— 由于之前XX多次与客户沟通保险理念，客户本以为XX此去会大讲特讲保险，但是XX只谈风险，未讲保险。反倒是客户先着急了，对XX说，“给我讲讲保险，我想买两份实惠、便宜点的意外险。” 突破源于客户保障观念提升 切入—— XX看准时机，拿出纸笔，为客户算保障，做规划。客户说：我只想买两张便宜点的意外险，其他的我还不想买。年底了，要给员工发工资，资金压力有点大。XX说，等我给你算完了，你再决定。于是，XX用自己的专业为客户量身打造了一份非常完美的计划。同时，一边做计划，一边向客户讲解客户为什么需要这么多保障，从人生的七张保单出发，让客户了解自己的保障需求。意外是偶然风险，健康才是人生相对必然风险，是必须保障的。一定要全面规划，不能头痛医头，脚痛医脚。 突破源于客户保障意识提升 深化—— 在客户家三天，天天见面，天天可以沟通保险理念。用XX的话说，这三天里，她一分钟都没浪费，只要有机会，就向客户传达理念。也是运气非常好，与客户看电视的时候，央视正好放了保险让生活更美好的广告，XX对客户说，你看国家现在多重视保险，不光政策支持，还通过传媒向民众传达保险的巨大功能，彻底打消了客户对保险的疑虑。通过几天的理念灌输，客户的保障意识得到了提升，同时XX为客户做的专业规划也得到了客户的认同。客户为自己和老公购买了意外险（xxxx）、健康险（xxxx）。 突破源于客户保障意识提升 挖掘—— 客户是开工厂的，需要的不仅仅是意外和健康的保障，客户还需要资产的保障和分散投资的渠道。XX开始从资产的保全、财富的增值和传承方面向客户介绍了金彩一生，客户心动了，为自己和老公购买了金彩一生。 这时，客户两口子的保障已经比较全面，但并未打算给孩子购买保险，觉得小孩子暂时还用不到。XX说：买保障是先大人后小孩没错，但是小孩的教育问题也是要解决的，这是刚性需求，同时小孩的健康问题也值得关注，保险越早买，保费越实惠。XX将同样保障大人需缴保费与小孩做了一个对比，小孩的保费要优惠很多，客户觉得特别实惠。同时将资产传承理念更深一步与客户交流。客户理念通了，顺利签单。 客户的长期经营 家庭保障的需求 引发思考—— 1、客户是XX的老同学，但分在两地。所以要经常联系，电话、短信、微信、QQ,都是维系双方感情的工具。要勤交流，不要一到卖保险的时候才开始联系。 2、心态很重要，XX从入司开始（2010年）就开始经营这位客户，到2014年12月签单，足足跟踪了4年，要有耐心，客户的理念通了，意识强了，自然会购买。 3、经常在朋友圈转