红酒品鉴产说会操作细节技巧.pptVIP

产说会微探 1、产说会设计思路 2、如何邀约客户 3、现场促成要点 4、会后及时追踪 产说会遇到的瓶颈…… 客户越来越少 频率越来越低 产能越来越差 业务员越来越没兴趣 管理层越来越没信心 一、产说会设计思路 为何遇到如此瓶颈？ 流程单一 氛围拘谨 拜访量少 动力不足 方法老套 功利性强 瓶颈 ？？？ 山穷水尽疑无路 1、产说会是一次拜访客户的好借口 2、产说会是一次经营客户的好机会 3、产说会是一次强力促成的好场合 4、产说会是一次掠夺公司资源的好机遇 5、产说会是一次宣传公司的好平台 产说会就是借用公司的资源达成个人的目标 如何正确看待产品说明会？ 转变思路重新出发 公司层面以“客户”为主轴系列产说会经营客户、促成客户 个人答谢会培育客户 中支层面以中低端为主，省公司层面以高端为主 队伍 （培育客户） 业务 （促成签单） 柳暗花明又一村 产说会设计定位 个人层面 中支层面 省公司层面 纯粹感恩与答谢客户，通过答谢会培育客户，不做促成，增强与客户的情感，培养客户的忠诚度，树立业务员的品牌。 气氛活跃、温馨新意、释放压力；通过服务提高客户忠诚度，树立公司及业务员品牌形象，在轻松愉悦的氛围中建立沟通的平台。 追求品位品质生活、关注养生、侧重精神；通过轻松愉快的氛围建立良好的沟通平台，促进公司和客户之间的情感交流，提高客户对公司的信任度。 再看**红酒品鉴会 活动主题 健康养生 健康理财 健康饮食 1、确定主题 2、制定流程 3、寻找合作伙伴 **，**中国唯一代理商。 **酒庄位于法国波尔多葡萄酒产区，世界级知名红酒品牌。 4、不断宣导 5、宣传造势 6、精心布置 二、如何邀约客户 1、邀约对象 2、邀约流程 3、邀约话术 邀 约 关键要素——有缴费能力。 根据不同规格的产说会形式，确定不同客户层次 对客户信息的前期调研非常重要 1、邀约选择的对象 电话约访 面谈确认 送邀请函 会前邀约 陪同参会 2、邀约流程 电话约访 争取见面沟通的机会 目的：面谈、确认能否参会 业：您好，王姐，告诉您一个好消息，我们公司将于1月13-14日举行一场高端客户红酒品鉴会，届时将会红酒品鉴专家如何品红酒养生，我给您争取了一个名额，电话里面也说不清楚，下午（或晚上）我去您那里见面再细聊吧！ 3、邀约话术参考 业：因为门票有限，我特意为您争取到了一张门票。我觉得有机会听这样品质的健康养生机会很难得，而且因为这次举办主要是针对中高端客户，所以我们对来宾也有一定的要求，年收入10万以下是没有资格参加的，我认为您的事业非常成功，而且特别有生活品味，才特别邀请了您。 面谈确认及递送邀请函 3、邀约话术参考 面谈确认和递送邀请函是客户成行的保证 效果：增加兴趣、确定赴约 会前邀约及陪同参会 3、邀约话术参考 业：王姐，明天早上7点我去接您？ 客：不用了，我到时间自己过去好了，我们在公司门口碰面吧！ 业：明天出发的时间非常重要，迟到会影响到达时间和效果，为了保证万无一失，还是我来接您吧！明天早上7点，不见不散！ 确认见面时间及出发地点 产说会的邀约要点 客户的标准： 客户素质与本次产说会相匹配 事先最好做了沟通 不允许带孩子 不能酒后参会 最好不迟到 不能中途退场 1.产品说明书 2.利益演示表 3.投保单 4.转账授权书 5.签字笔 产说会物品准备 三、现场促成要点 现场促成三句话： 1、讲师讲解的好不好？ 2、您看还有什么不清楚的地方么？ 3、您是准备一年存入10万还是20万？ 现场促成环节注意事项 优先促成比较容易促成的客户，引导客户关注报单，引爆氛围 切忌强拉硬拽，强势≠勉强，反复寻找客户需求点 如自己促成能力达不到，要及时邀请上级主管及讲师帮助促成 如客户不表态或不提出疑问，一定要围绕讲师案例切入 设计账户要足额，讲大不讲小 四、会后及时追踪 会后追踪 1、24小时效应，盘点客户等级，分轻重缓急安排上门签单或促成。短、平、快的进行回访，以防夜长梦多，所有员工务必继续经营客户， 24小时内完成签单动作，完备各项手续，当日录单 2、借助签单礼品做促成跟进，帮客户快速下定决心 3、高手陪访（根据客户层级选定不同陪访人员：主管、大绩优、公司领导等） 有心自会有行 有行才会有薪 积极参与产说会 轻轻松松拿保费 * * * *