绩优分享通过少儿意外险客户转化主险客户经验技巧.pptVIP

（1.现场促成、2、适当自己投入小礼品促成） 解决以下疑惑： 追踪回访的目的 为什么第7天 对二次面访的哪类客户进行拜访 成功的注意事项 不成功的注意事项 * * 保险从娃娃抓起 ——“1-4-7”法则决胜第一天 2006-2014数据 2013 年 意外险保费20万 1724件 2014 年 意外险保费23万 3437件 2014 年 主险保费27万 24件 2006年-2014年， 连续9年获得分公司短险明星奖 2014年xxx奖、劳动竞赛明星奖、高峰会会员 90%个人主险有效客户由此产生 少儿意外险市场的开发 一张意外险=9.2元佣金=一个客户=一片市场 坚持的威力 卡折 主险 “1-4-7 ”法则 迈向成功的有效步骤 第1天—新单回访 第4天—二次面访 第7天—追踪回访（2-3次） 在幼儿园学生家长收到学平险的合同后，实施科学有效的回访模式： 第1天—新单回访（成功率90%） 目标：每天成功确定5次面访机会 1、回访时间：上午10:30--12点，下午3点--5点 周一上午、周五下午、每天晚上不联系客户 第1天—新单回访（成功率90%） 2、回访话术： 杜：恭喜XX先生/小姐您成为我们**的尊贵客户！ 客户：我什么时候成为你们的客户了？我没有购买你们的产品啊。 杜：您是否有为您的小孩在学校购买一份学平险呢? 客户：这个是有。 杜：这份学平险正是我们**承保的，请问您是否知道这份保险的保障与利益？ 客户：这个我还真的不清楚。 杜：这份保险虽然一年只要几十块的保费，保障却非常高。有意外门诊，疾病津贴等，为您孩子的生活保驾护航。 客户：那还挺好的！我以前真不知道有这些。 第1天—新单回访（成功率90%） 回访话术： （客户表示认同之后插入小孩误饮煤油的事例来切入寿险的意义与功用） 杜：您看，在我们的生活中风险是无处不在的，所以对一个小朋友的成长来说，仅仅一份意外保险是不够完善的保障。现在我们的很多家长都会为小孩存教育基金，请问您每个月会为孩子存教育基金吗？ （多数客户听到教育基金以后都会表示感兴趣） 我们公司正好有这样的子教产品，非常划算。您看您是周三还是周四有空（此处一定是电话回访后的第三天或是第四天，不能让客户感觉太激进并且传递到销售工作的规律性），我先做一份计划书给您送过去，您看看是否感兴趣。 （抓住客户的兴趣点，将意外卡转为主险） 第1天—新单回访（成功率90%） 3、发掘需求：宣传保险的意义与功用、家庭主险组合的必要性 4、确定面访时间：二择一法 ，多数选择在客户拿到保单后第4天 5、异议处理：仅有的10%拒绝回访的客户，选择放弃 第1天—新单回访（成功率90%） 6、分类归档：对已谈话的客户进行分类、归档 A类客户：有保险观念 有购买力 B类客户：没有太多保险观念 有购买力（可以慢慢打通） C类客户：对保险不感兴趣 购买能力一般 D类客户：非常抗拒保险 购买能力一般 对客户进行归档梳理后，按照类别进行“1-4-7”法则进行下一步 第4天—二次面访（成功率40%） 目的：以建立情感及创造再次面访机会为主，不以签单为首要目的 1、见面前：物料准备（展业夹、小礼品、投保单） 2、见面中：按约定时间直接上门(见面前不再打电话) 切人保险讲解、再次进行家庭保障观念的导入 第4天—二次面访（成功率40%） 成交（40%）：对于观念到位的客户进行促成，告谢，确认签单时间 不成交（60%）：借由学平险的售后服务，再次约定下次见面时间，进行客户开拓或索取转介绍 第7天—追踪回访（重复2-3次） 目的：创造促成机会，挖掘客户需求 1、时间选择：与首次面见间隔3-4天 2、对象选择：大致根据首次面访与客户的约定，优先选择有明显 需求 的客户 第7天—追踪回访（重复2-3次） 目的：创造促成机会，挖掘客户需