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高保额健康险销售技巧 ** 讲师 ? 职业背景：自由职业 ? 教育背景：高中 ? 入司时间：2003年 ? 目前职级：资深主任 ? 主要荣誉： 2008年至今**分公司高峰会正式会员 2013-2014年获得总公司个人三级蓝鲸奖 2014年获得华大会IDA铜龙奖 1 数据展示 年份 2013年以前 2013年 2014年 2015年8月 总件数 60件/年均 110件 119件 102件 健康险件数 50件/年均 90件 70件 45件 健康险占比 80% 81% 58% 45% 健康险保额 最高10万 最高50万 最高80万 最高100万 3 高保额保单： 不是客户不需要 是我们自己限制了自己的想法 不是卖不出去，是因为不敢去卖！ 4 过去和现在想法对比 过去 想法： ?先让你成为我的客户， 现在 想法： ?保额越高对客户越有利 大单小单都可以 结果： ?客户量越来越多 ?服务起来越来越累 ?保费不高 5 结果： ?同样的客户量 ?同样的服务 ?保费翻倍 案例分享---客户改变了我的观念 ? 客户背景： 一个32岁女性孤儿单客户，个体老板，买了步步高增额医疗保险，基础保额 1万元，认为自己60岁时有18万的保障够用了，所以一直不肯加保健康险。 ? 事情经过： 客户39岁时因大病住院，她总共缴了3万多保费，保险公司赔付了21万。 客户感慨的说：如果当时我买的高一些，这次赔的就更多了，住院保险公司 不但能赔钱我还能赚钱呢，以后你给你的客户推荐保险时一定要保额高一些， 不要因为客户不明白，就不推荐。 6 结果---客户不断加保及转介绍 客户分类 张女士家属 姓名 老公 孩子 自己 8人 姐姐 姐夫 外甥 外甥女 秦总 秦总女儿 孙总 李总 李总老公 李总女儿 张总 张总老公 张总女儿 刘总 李总 李总女儿 陈女士 如意安康 10万 金佑 80万 20万 乐享安康 80万 20万 80万 40万 40万 20万 20万 80万 80万 80万 80万 80万 20万 20万 80万 80万 爱无忧 50万 50万 安行宝 200万 分红险交费 12万 52万 81万 1万 她的员工 亲戚 朋友 25万×8人 25万 25万 20万 20万 20万 25万 50万 50万 50万 30万 100万 100万 100万 200万 200万 50万 30万 30万 20万 80万 40万 200万 10万 7 我的感悟 ? 相信客户是有能力购买高保额保险的 ? 跟客户说清楚，客户想明白了自然就会买 就是因为客户改变了我的观念 我开始站在客户的角度为其设计高保额健康保险 8 健康险--销售理念 ? 人人都需要健康险 ? 社保只是“保”不是“包” ? 家庭经济支柱首先购买健康险 9 高保额健康险--销售理念 疾病治疗成本很高 ? 买给医院----住院医疗费用 ? 买给生病的自己----康复营养费用及误工费用 ? 买给家人----家人的陪护费用 ? 健康险保额至少30万——医疗费用+康复营养费用及误工费用+家人 的陪护费用，其实30万远远不够只是最基本的保障！ 10 目标客户在哪？ ? 30—45岁 ? 具备一定经济能力 ? 中年人健康风险增大 ? 有家庭、有责任 11 高额健康险----销售流程 需求分析 拒绝处理 说明促成 12 高额健康险之需求分析 业务员：大哥，你知道自己该买什么样的保险吗？ 客 户：不清楚 业务员：你觉得人一辈子最重要的是什么？ 客 户：挣多少钱不重要，只要有个好身体就行 业务员：是啊，谁都不希望得病，但是现在疾病的发生率太高了，而且 生病后谁也不希望把自己辛辛苦苦积蓄的钱花光。所以正是这 个原因我才一直让你给自己准备一份充足的健康保险。 13 高额健康险之需求分析 业务员：我来给你讲一下该如何购买保险。先从人生的7张保单谈起…… 其中最重要的就是健康保险。你是家庭的顶梁柱，所以你的健 康就是你们全家的幸福。 业务员：您有没有发现，现代人生活越来越好，得病的几率也越来越高 三十年后，癌症将困扰每一个家庭。据权威统计，人一生中患 重大疾病的可能性高达72.18%！ 14 高额健康险之拒绝处理 客 户：是啊，现在就是这样，不过我交的有社保。 业务员：社保就是广覆盖、低保障。起付线以下不报、报销有上限， 自费药不报、高级病房不报、可报的还要按比例报销，实际上 只