绩优分享通过客户档案整理开发客户.pptVIP

* 提问的形式凸显全的重要性，例如：生日 * * * 专业 成长 品牌 价值 * “档”不住的客户 “案”不住的财富 2013年荣获**人寿凤凰峰会百万工程达标会员 2015年荣获****人寿福分一季度高峰会副会长 2016年总公司百万工程优秀精英 2016年荣获世界华人保险大会IDA铜龙会员 2016年CMF**第四届保险精英圆桌大会“银星会员” 总公司凤凰社“卓越45个月”会员 连续多次入围总、分公司高峰会、名人堂、超级明星 所获荣誉 姓名：** 机构：**本部 职级：分区经理 人生格言：用**做保险，用荣誉写日记。 个人简介 2017年开门红期间所有客户来源 均为通过客户档案整理进行筛选 年度 业绩 件数 转介绍 件数占比 老客户 加保件数占比 转介绍和加保占比 2016 545646 59 44% 56% 100% 2017 498727 51 29% 71% 100% 数据展示 就是我的 01 02 03 建 档 档案整理三部曲 梳 理 发 掘 专业 成长 品牌 价值 建 档 01 档案整理三部曲——建立档案 专业 成长 品牌 价值 全 面 档案整理三部曲——建立档案 记录客户生日、结婚纪念日等信息 客户档案——详细记录客户信息（个人基础信息、工作信息、认识方式、性格爱好、忌讳、家庭经济情况等等） 档案整理三部曲——建立档案 受益人： 关注受益人是否为“法定受益人”，及时拜访，协助客户修改为“指定受益人”,增加拜访借口。 月份： 按生日月份将客户进行分类，明确当月主要拜访目标 姓名/生日/纪念日： 记录本月客户重要纪念日，及时拜访，及时问候。 档案整理三部曲——建立档案 客户基础信息： 了解客户基本情况。 个人特点： 熟悉客户喜好，增加沟通有效性。 主要亲友及社会关系：帮助分析客户关系网，寻找影响力中心，帮助获得转介绍。 客户购买的产品信息： 记录客户保障信息，明确现有保障情况，便于分析加保方向。 快速检索保障缺口 拜访记录： 协助记忆拜访次数、拜访内容，增加拜访有效性。 个人特点： 熟悉客户喜好，增加沟通有效性。 客户购买的产品信息： 记录客户保障信息，明确现有保障情况，便于分析加保方向。 梳 理 02 档案整理三部曲——档案整理 档案整理频率 专业 成长 品牌 价值 分 类 档案整理三部曲——档案整理 日整理 【工 作】 当日沟通客户 【目 标】 我今天和哪些客户沟通过？ 客户与我沟通了哪些内容？ 我收集到哪些客户信息？ 我与客户做了哪些约定？ 整理内容 整理当日收集信息，每日总结、自省，完善对客户了解程度 【目 的】 档案整理三部曲——档案整理 月梳理 【工 作】 保障不全面或家庭成员存在未购买保险的客户档案 【目 标】 客户主要亲属生日是否在下月？ 客户重要纪念日是否在下月？ 客户的下月是否有分红报告书或发票需要递送？ 保单受益人是否需要变更？ 客户保身份证有效期是否到期？ 是否有重大节日需要拜访？ 寻找 拜访借口 确定下月计划100客户名单 【目 的】 档案整理三部曲——档案整理 年更新 【工 作】 所有在册的客户档案 【目 标】 客户家庭主要家庭成员是否发生变化（新生、结婚、过世、离异等） 客户身价是否发生变化（工作、职位、收入等） 客户主要出入地是否发生变更（家庭地址、工作地址、常去场所等） 寻找 拜访借口 重新定位客户身价，区分客户重要程度，合理设计保额， 【目 的】 档案整理三部曲——档案整理 实操案例——个人答谢酒会 目标客户： 老客户 客户数量：邀约75人，到场50人 目的：单纯与客户交流感情 已签单：35件， 标准保费35万 签单成功率75% 关键动作： 客户档案整理——按照客户收入确定邀约人群及人数——20万以上收入老客户 深化分类——根据客户职业对客户进行提前分桌，合理确定酒会细节 发 掘 03 档案整理三部曲——发掘准客户 档案整理→发现缺口→再次拜访→分析需求→转介绍/加保 案例2： 客户背景：客户为老客户，年缴保费100万元，近期已不想再买保险 关键话术： 我们这么多年的朋友，我觉得咱们就跟亲人一样，我今天找您不是因为我缺业务，而是发现您在保障方面有很大的缺口，所以我觉得您需要做这一块的补充。 关键动作： 用心 细心 耐心 恒心 档案整理——关键点 有条不紊的工作 源源不断的保单 档案整理——感悟 谢 谢 * * 专业 成长 品牌 价值 * * * * 提问的形式凸显全的重要性，例如：生日 * * *