绩优分享通过演的方式激发客户健康险需求含备注.pptVIP

健康需求演出来 **经理 1999年入司 多次获公司展业能手奖 公司诚信服务标兵 营销业务八周年成就奖 金质主管奖 多次参加世界华人寿险大会 获得美国LIMRA保险资格认证 数据展示 年份 10年期及以上期交 件数 健康险件数 占比 137856 25 20 80% 229625 29 23 210165 28 22 336422 46 36 从业以来销售健康险保单累计598件。 所有的健康险业绩都来自于自展。 震撼我一生的故事 我的观念 我始终觉得健康保障应该是每个人的第一份保障。 客户有了健康险才能“安心” 。 ——购买鸿运少儿孩子的例子 主推健康险 观念最重要 具体做法 生活化的素材 生动的演绎 生活化的素材 切入健康话题时 ——以聊天的方式询问客户是否注重养生 ——分享自己每天早餐的安排 遇到客户拒绝时 ——没钱买（霍某的例子） ——有钱，不需要（富二代的例子） 生动的演绎（1/4） 肢体语言和话术结合 举例：健康重要性的话术演绎 健康是第一位的，如果健康是1（伸出左手，用食指在客户的面前摆出“1”的姿势，保持30秒），后面是0的话（用右手摆出“0”的姿势），那么这些0不管是幸福的家庭、高额的资产、儿子、房子等等等等……（摊开双手，手心向上做拥有状）如果没有健康，一切都没有了（手心向下）。你觉得我说得对不对？（身体前倾，将双手收回，眼睛注视客户，轻声询问） 生动的演绎（2/4） 肢体语言和话术结合 举例：疾病发生可能性的话术演绎 **总，你们家现在是一辆还是两辆车？（身体前倾，状似不经意的微笑询问）我刚开始买车时路上车很少，特别好开特别好停（“特别”两字加重语气），但是现在车子难开难停，车子多了，尾气的排放就多，对空气影响很大，你看现在雾霾很严重。（举起右手，在空中挥两下） 生动的演绎（3/4） 举例：疾病发生可能性的话术演绎 刚才讲的环境，我们再说吃的。我有个朋友是菜农，我去他家看到有这边有一块地，那边有一块地（双手分开左右各做切块状，比做两处田块），其中一块地喷农药（做喷农药状），因为小青菜很容易生虫，有虫了你说菜农该怎么办呢？（摊开手掌）没办法，只有用农药，另外一块地不喷，因为是自家吃的。我听了之后真的很震撼（此时停顿，睁大眼睛表示震撼）我们自己家不可能什么菜都自己种吧？有专家说过，按照我们每年吃菜的数量统计，我们正常人平均每年间接喝农药2斤（伸出右手，在客户面前摆出“2”），在这样的环境下，人生病的概率很高。2013年健康调查数据显示中国人得重大疾病的可能性高达72.18%。（用食指在空中绕写72.18） 目的：声情并茂，让客户客户投入到情境中，产生害怕心理 生动的演绎（4/4） 肢体语言和话术结合 举例：疾病治愈希望性的话术演绎 现在重大疾病的治愈率很高，你知道吗，现在苏北医院已经成功的进行了肺移植手术（“成功”重音强调），未来治疗癌症可能就相当于现在治疗感冒这么简单，打一针就好了（伸出右手，用食指在客户面前摆出“1”，重音强调“1”），但是这一针很贵（“很贵”重音强调），必须要有足够的医疗基金。这笔钱你-准-备-好-了-吗？（身体前倾，看着客户，一字一顿的询问） 激发需求 引发担忧 成长感悟 生活素材，打动人心！ 生动演绎，吸睛抓心！ 谢谢! ?时间分配：1.5分钟 ?各位亲爱的伙伴大家好！其实做保险很奇怪，有的人喜欢和客户一个字一个字说，交多少钱，拿多少钱。有的人把条款从头读到尾，听到最后客户也是不买。我在和客户沟通时通过演的方式去激发客户的健康险需求。接下来我就和大家谈谈我是如何将健康需求演出来的。 ?时间分配：5分钟 ?我之所以对健康险这样的认同，和在我身边发生了一件事情，有很大的关系。这件事让我很受震撼。是我身边的一个邻居，他在我们小区里经营一个烟酒店，我们关系处的还不错，有一个偶然的机会我就和他作了一个交流，我问他有没有买过保险，他说没买过，我就给他介绍了以下，他听听觉得也不错，他说过一段时间，等我把货进完了以后，有一些闲钱的时候给我买一些，再给我的爱人买一些，我说那也行，等你资金周转好的时候我们抓紧时间赶快把这个保险办一下，我觉得保险真的是非常重要的，过了大概一个月的时间，我又看见他，就问他“金老板，你的保险什么时候买？”他说：“过一段时间吧”，就这么拖呀拖的大概拖了有一年的时间，一直都没有买保险。可是有一天，他打电话给我说：“刘老师，我现在身体不舒服了，你认识医院的人吗？”我说：“认识认识，我带你去看。”然后我就带他去扬州中医院去查，查下来结果很不好，疑似肺癌。当时也没有确诊，医生说你还是到更高等一些的医院去看吧，然后他就到南京肿瘤