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突破思维 行动制胜 开门红业绩赢成长 高级经理一级 ? 工作履历：2007-2015年，**、香港从事金融行业 ? 2016年4月加入**人寿**中支筹备团队 ? 主要荣誉： ? 2016年“迎司庆”业务战役，荣获个人件数/个人保费杰出贡献奖 ? 2016年度优秀主管奖 ? 2017年上半年度品质三星奖 ? **分公司授权讲师 个人预录 件数 钻账户 91万 10件 4 个人保费 件数 钻账户 19万 3件 0 2017数据 2018数据 保费增长率 479% 2017与2018开门红数据对比 件数增长率 330% 目录 ?思维突破 ?动作改变 ?个人感悟 1. 接触不多：2017年以前接触保险时间不长，对于年金险认识不足 2. 重视不足：一直以来，没有认识到开门红的对于个人收入、晋升重要 性，对于年金险重要性认识不到位 3. 主管意识：出单较少，未能很好起到表率作用。 过去：对开门红认识不足 结果：2017年开门红未能抓住机遇，全年都发展得很辛苦 重塑：正视开门红的重要性 1. 2018年第一场大战，是个人、团队收入、发展、晋升最佳机会； 2. 总、分公司投入巨额资源、海量方案，也是每一年对客户让利最大 的一次； 3. 错过11月23日一秒钟，都会让你遗憾一整年。 抓住机会：拼命一天，赢定全年 目录 ?思维突破 ?动作改变 ?个人感悟 开门红销售关键动作 访量 ? 名单筛选 ? 随手礼拜访 ? 理念沟通 平台 ? 邀约参与 ? 观念导入 ? 产品优势 促成追踪 ? 跟进追踪 ? 传递稀缺性 一、访量——名单筛选及拜访 1. 提前列名单：参加A班时就开始准备，列出30个名单， 25位老客户，5位转介绍 2. 访前资料准备：整理客户信息，准备好计划书，随手礼 福垫和1本书——《30年后谁来养你》 3. 上门拜访： X姐，您好！近期我们公司在开展客户回馈活动，有两份有 福气的礼物送给公司的尊贵客户，同时还有好消息和您一起分 享。您看您是今晚有空还是明天中午有空，我上门拜访您。 一、访量——理念沟通 以《30年后谁来养你》为话题，通过黄金三问抛出养老问题： 1. 你觉得人的寿命是越来越长，还是越来越短？ 2. 你觉得养老成本是越来越高，还是越来越低？ 3. 你是否担心“人活着，钱没了”，该怎么办？ 引发客户思考：如何为养老生活做好准备？ 二、平台——邀约客户 1. 提前通知：提前1周告知客户参加平台的准确时间，准备 好身仹证等资料，特别强调不能迟到，要预留足够多参会 时间 2. 亲自接客户参会：为保证客户能按时参加，提前接上客户 一起前往公司 ? 第一要：持续 品质生活是“上的去、下不来”，未来自己挣多少钱不重要，重要的是每一年有一个机构会在 固定时间给你一笔钱。（明确告诉客户交费10万，对于解决养老问题是不够的，至少要有17万富贵 钻账户的收益才够保障未来的养老） ? 第二要：稳定 把不确定的养老变为确定，从而获得内心的安宁和安全感。因为养老无忧，现有的资金才会得 到释放，敢花、敢用、敢投资。 ? 第三要：专属 养老金一定是专属于自己，不因消费诱惑、亲情拆借、家庭变故、子女不孝而被随意挪用。 二、平台——讲观念 二、平台——讲优势 1. 产品优势：卓越至尊三年交、终身领、收益高、高现价值、附 加万能账户增值、复利增长，解决养老问题 2. 服务优势：**优质服务，解决客户所有疑虑 3. 品牌优势：中管单位、世界品牌500强 二、平台——讲钻账户 ? 案例演示：用金账户与钻账户间0.7%的 利率巩距带来的巨多收益巩促成年交保 费17万以上保卑，提升件均保费。 ? 年交保费17万就可以开通富贵钻账户， 用复利让财富得到最多限度的增值。 二、平台——会中配合 1. 提醒与注：提醒客户内容重要，专心听 2. 送花技巧：客户预录签单是10万，将鲜花只送给预录17万以上保 单的客户，会让其他客户觉得脸面“挂不住” 3. 抢购紧迫感：借助现场排队预录单的氛围，并展示微信群内的大单 播报，告诉客户“额度在不停的减少，再不抢就没有了” 1. 及时回访：客户参加活动第二天再次登门拜访促成 2. 强调紧迫性：告诉客户只有十分钟时间，因为还有其他客户需 要预约卓越至尊 3. 传递稀缺性：再次强调产品额度不多、时间紧迫，先预定，最 后抢到抢不到还不一定。 三、促成追踪——营造稀缺和紧迫 开门红心得 2018开门红目标 个人：200万/20件 部门：300万/40件