突破观念健康险从百万保额起步分享.pptVIP

32 5.核保提示——三扇门逻辑 ?保险公司为客户留了三扇门 ?敞开的门是承保 ?关闭的门是拒保 ?虚掩的门意味着可以挤进去 33 5.核保提示——三扇门逻辑 ?挤进门去有三种方式 ?加费 ?责任免除 ?延迟投保 健康问题常不可逆，承保总比拒保好 34 成长感悟 用趋势的方式去思考问题 用发展的眼光来设计保额 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 三个月的突破带来一生的改变 知、信、行合一 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 突破观念—— 健康险从百万保额起步 1 年度 标保 件数 2010年 60万 75件 2011年 105万 85件 2012年 107万 128件 2013年 130万 82件 2014年 143万 68件 2 业绩展示 全年总件数 健康险件数 百万保额健康险 68件 49件 15件 3 2014年健康险数据 4 一、突破观念的天花板： 正确认知百万保额健康险 5 社会财富在爆发式增长（1/2） ?跨入富裕阶层的国人越来越多 2012年9月，胡润公布中国1000位顶级富豪名 单，其平均财富达8.6亿美元…… 3周后，《福布斯》发布内地前100位富豪年度 榜单，幵将关注焦点转向财富阶梯的下一级， 2011年流动资产10万-100万美元人数达1026万 2012年数据 总资产 银行业 131.3万亿 证券业 17.9万亿 保险业 7.35万亿 6 备注：证券业总资产包含客户结算交易余额、托管证券市值、 受托管理资本金总额 ?理财方式的错位导致财富安全性缺失 社会财富在爆发式增长（2/2） 7 ?健康保额偏低，无法满足现实需求 中国大陆理赔数据—新浪财经 ?保险理赔高发年龄段为31-60岁，被保险人 正处亍“上有老下有小”顶梁柱阶段 ?住院费用赔付占全年赔付总量40%以上，其中 78%理赔案例集中在4000元以下赔付金额 ?重大疾病件均赔付7.7万元，超过50%赔付 金额处在6万以内较低额度 增长滞后的健康险市场（1/3） 年度 健康险总件数 件均保额 2003年 14件 7.6万 2004年 16件 8.4万 2005年 23件 10.3万 2006年 24件 7.1万 2007年 34件 12.4万 2008年 37件 11.6万 2009年 46件 15.9万 2010年 31件 17.3万 2011年 45件 26.7万 2012年 82件 27.4万 2013年 60件 37.7万 2014年 49件 50万 8 ?我的健康险保额数据 增长滞后的健康险市场（2/3） 9 我的思考—— ?十年前的10万保额今天还管用？ ?今天的30万保额十年后还够用？ ?十年后客户是否具备加保资格？ 增长滞后的健康险市场（3/3） 10 ?健康保险不仅要解决个人的医 疗费用问题，还要解决重大疾 病所带来的家庭财务问题 突破我的健康险认知（1/2） 11 ?健康险保额要匹配经济增速、 医疗成本、人性诉求，要用未 来的眼光看待今天的保额 突破我的健康险认知（2/2） 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 12 ?与时俱进、展望未来，健康险 必须从百万保额起步 我的结论—— 13 二、固化五个销售动作： 百万保额健康险销售流程 14 销售 流程 1.客户定位 2.提问切入 3.销售面谈 4.异议处理 5.核保提示 15 1.客户定位—— ?前10张百万保额健康险分析 ?性别：男性4人，女性6人 ?年龄：30-40岁4人，41-50岁6人 ?学历：本科以上学历为主 ?职业：企业高管、与业人士、私营业主 ?年收入：30-50万4人，50-100万4人， 100万以上2人 16 1.客户定位—— ?客户购买健康险的诉求 ?大疾病发生后的收入损失保障 ?确保在未来有一笔足额、与款与用的健 康资金 ?不品质生活相匹配的品质医疗 17 1.客户定位—— ?名单分析的意外启示 ?只要理念沟通到位，任何对未来有品 质要求的人，健康险保额都要从百万 起步 18 2.提问切入—— ?提问的好处 问=口+门 开口提问敲开客户心门 19 2.提问切入—— ?开门见山三个问题 ?健康问题会不会发生，何时发生？ ?健康问题一旦发生需要多少花费？ ?哪些渠道，多长时间来筹集现金？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 3.销售面谈——聊健康 ?重大疾病发病概率在提升 ? **市户籍女性全年新发癌症2.5万例，占** 所有新发病人46%，男女差距继续拉近 ? 每百个**女性中有2个现患癌症，女性现患癌 症人数达14万人，每年有1.4万女性因癌症去世 ? **女性癌症