绩优分享正确认识高端客户简单高效达成大单.pptVIP

让高端客户走进自己 3/3 把握机会，主动出击 山不过来，我就过去 主动要求成为闺蜜的故事 内在认识心得 对外在认识的再确认 通过交流真正掌握客户需求 外在和内在认识的结合 确定客户类型/明晰客户脸谱 全面、精准认识高端客户 内在认识的意义 认识之后对客户进行分类 冷静主动型 职业分布：企业主、公司高管 性格特点：喜欢直接、掌控全局、善于决策 谨慎从众型 职业分布：医生、公务员 性格特点：冷静、怕错，不做第一个吃螃蟹的人 专业挑剔型 职业分布：律师、会计、IT 性格特点：喜欢比较、高要求、爱挑剔 热情善变型 职业分布：私营业主、家庭主妇 性格特点：热情、善变、难掌控 客户邀约的关键 自信的心态 坚定的信念 结合客户认识/类型找邀约点 认识过程是分类准备的过程 正确的认识决定促成的结果 正确认识高端客户 简单高效达成大单 目 录 简单高效5步促成 第1步：默认促成 促成动作： 开场 三讲 产品的切入 第一次拒绝原因： 出于人性的怕 并不是真正对我们和产品的拒绝 VS 签单概率：5% 第2步：亮点促成 促成动作： 抛产品亮点 讲亮点 讲透亮点 第二次拒绝原因： 觉得太突然 认真思考之后提出各种拒绝问题 VS 签单概率：20% 第3步：需求促成 促成动作： 分析客户需求 以客户需求为出发点进行再次营销 第三次拒绝原因： 客户开始动摇 客户自我的博弈 买/不买/买多少 VS 签单概率：60% 90%的人选择放弃 放弃意味从头开始 我的选择继续促成 关键一步，决不放弃 第4步：理性+感性促成 促成动作： 理性分析 讲数据 感性分析 讲生动保险故事 第四次拒绝原因： 客户动摇 认同我们的观点 犹豫 难下购买决定 VS 签单概率：80% 第5步：强势促成 促成动作： 倒推受益人 强势促成 VS 最终成交 签单概率：95% 案例二：一次面谈促成600万的故事 客户背景：4S店主 动作：客户识别+简单高效5步促成 认识外在 帮助我们走近高端客户 认识内在 才能真正走进客户心里 我的方法能复制吗 团队成员复制训练 1/2 内容 高端客户识别方法 简单高效5步促成 开场、三讲、产品切入、促成 团队成员复制训练 2/2 形式：单独通关/分组PK 时间：早夕会/团队活动 成果检验：成功写亮点 失败还原场景再练习 团队成员复制结果展示 1/6 入司时间 2017.2 入司当月保费/件数 1.4万/14件 入司当年保费/件数 8.4万/22件 2017年保费/件数 8.4万/22件 XX 正式业务员 团队成员复制结果展示 2/6 入司时间 2016.4 入司当月保费/件数 1万/3件 入司当年保费/件数 16万/49件 2017年保费/件数 36万/43件 XXX 正式业务员 团队成员复制结果展示 3/6 入司时间 2016.7 入司当月保费/件数 4万/4件 入司当年保费/件数 21万/42件 2017年保费/件数 57万/38件 XXX 正式业务员 团队成员复制结果展示 4/6 入司时间 2016.2 入司当月保费/件数 0.1万/1件 入司当年保费/件数 157万/64件 2017年保费/件数 85万/41件 XX 正式业务员 团队成员复制结果展示 5/6 入司时间 2016.9 入司当月保费/件数 5.3万/7件 入司当年保费/件数 8.7万/15件 2017年保费/件数 98万/72件 XX 正式业务员 团队成员复制结果展示 6/6 入司时间 2016.4 入司当月保费/件数 2.1万/3件 入司当年保费/件数 157万/56件 2017年保费/件数 653万/35件 XXX 业务经理一级 感恩XX五年：越努力越幸运 在实践中积累实战经验 在工作中找到促成方法 在生活中沉淀营销逻辑 成长收获 感悟 大道至简，宁静致远 2017年二季度目标 个人：2000万/30件 团队：3000万/40人 让我们成为卓越的 保险企业家 * 走进高端 大道至简 时间 期交保费.万元 2013年下半年 1142 2014年 2231 2015年 1462 2016年 227 2017年一季度 1413 入司45个月总业绩6476万 百万以上保单17件 一次面谈签单率95%以上 期交保费 件数 100-300万 8 300-500万 5 500-1000万 3 1000万 1 收获百万千万精英的荣誉 XX之前履历 曾经的北漂青年 三次创业的失败 保龄球教练生涯 同业电销的经历 电销经历的磨练与收获 磨练 每天400通陌生电话 每周至少1800次拒绝 收获 坦然的面对拒绝 使命必达的信念 机缘巧合加入XX 一张家庭保单的惊喜 我与师父简璞的缘分 没资源 没人脉 没背景 如何达成百万千万？