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最佳实践典范案例开发 机场送“杯”(1/2) 背景：公司组织客户赴越南旅游，客户出门忘带杯子 过程： 在去机场的大巴上，老婆要喝水，发现杯子没带，夫妻俩相互低声埋怨，我听到后，放在心里 到达机场后，把行李交给妹妹，找到商店买了一个较好的 开水冲洗消除异味，拿出备好的茶叶，泡好茶，递给客户 最佳实践典范案例开发 机场送“杯”(2/2) 结果： 客户很惊讶，说：“你怎么知道的？”，非常感动 客户老公曾经对保险持不认可的态度，且对业务员表现出淡漠，结果客户老公态度大反转，并为自己买了保险 最佳实践典范案例开发 我的感悟 持续服务，用心服务，就会赢得客户的尊重和认同 开心工作，快乐营销 最佳实践典范案例开发 谢谢！ 自己从小经历的业绩 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 关键点 情景描述 怎么想的，怎么做的 * 最佳实践典范案例开发 ** 业务部经理 职业背景：乡镇企业司机 教育背景：高中 入司时间：2004年 所获荣誉： 2010年**保险行业优秀保险营销员 2005—2014年总公司群英会会员 2013—2015年连续三年入围MDRT 2015年总公司第18届群英会十大客户经营典范人物 用心服务 快乐营销 最佳实践典范案例开发 业绩展示 年度 期缴保费 件数 2013年 255万 45 2014年 163万 62 2015年 179万 83 2016年1-7月 116万 31 优异的成绩来源于用心服务 最佳实践典范案例开发 从小父亲对我的教育 善待身边每个人，不要瞧不起别人，更不能瞧不起身边的 穷人，说不定哪一天还会有求于他们 不要在背后议论别人甚至说坏话，不然别人早晚会知道的 不要贪小便宜，有时吃小亏反而占大便宜 为人善良是本分，待别人的好别人会记住的 最佳实践典范案例开发 父亲的话对我影响深远 无论是客户或是亲朋好友，我都是一样对待的 最佳实践典范案例开发 有些伙伴的服务现状 能成交、能加保的客户才会去服务 服务一两次之后客户仍未成交就中止服务 客户签单后，认为客户不会加保，或认为保障就是给客户 最大的服务，即中止服务 看到了客户的服务需求，却视而不见 认为自己目前收入不高，不愿意做服务 最佳实践典范案例开发 我的服务理念 服务大多都在做，关键是你的服务是否更加用心，所谓用心就是 服务不一定有回报，但我依然坚持服务，因为我相信总有一天我会 感动他，哪怕他不在我这里买保险，他也一定会给我介绍客户。 客户没想到的，我帮他想到 客户做不到的，我帮他做到 最佳实践典范案例开发 我的服务系统 一、共性服务 二、个性服务 最佳实践典范案例开发 一、共性服务 1. 生日服务 2. 春节服务 最佳实践典范案例开发 1. 生日服务 建立客户生日档案 发送生日祝福短信(微信) 放在床头，伸手可拿 每天清晨醒来第一件事：翻看今天哪些客户过生日 最佳实践典范案例开发 生日服务的分类 普通客户生日服务 高端客户生日服务 最佳实践典范案例开发 普通客户生日服务 只要时间允许，我会优先选择以下三类客户见面 送小礼物 超过两个月时间没见面的客户 经济条件转好的 家中有变化的（如生小孩、出嫁等） 常备：雨伞、杯子等（容易带的） 随机：牛奶、水果（根据客户的情况而定） 最佳实践典范案例开发 高端客户生日服务（1/3） 发送短信后的后续跟进 发送生日短信后一般会收到两类回复：A 谢谢！ B 邀请赴约 最佳实践典范案例开发 高端客户生日服务（2/3） A类回复： B类回复：欣然赴约 预订鲜花、蛋糕，亲自送去 如自己不在，请定点商家送去，我通过微信支付 最佳实践典范案例开发 高端客户生日服务（3/3） 赴约注意事项： 餐前： 餐中：不饮酒（既是习惯又为方便开车） 餐后：负责帮助送其他客人（结识新朋友，加深感情，了解到客户的地址） 提前半小时到，提前到，见机行事，即可以帮忙又有时间与提前到的 其他客人聊天交流 鲜花、蛋糕、礼物（慎送化妆品、包包等礼品） 最佳实践典范案例开发 生日服务案例 生日宴带来转介绍客户投保 最佳实践典范案例开发 2. 春节服务 台历、挂历每年送、持续送 与客户常见面，让客户知道我还在做保险 其他公司都在送，