精析英式美式分红用专业赢得客户信赖.pptVIP

2 智慧营销 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 导语 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 **2的历史**业绩并不突出，这张由营业部经理签下来的VIP大单是**2的第三单。但是在访谈过程中，我们感受到无论是营业部经理还是IS对**业务都非常重视，并积极在为提升业绩作努力。希望这一张由营业部经理带头签下的百万大单能够点燃整个职场的热情，让销售同事开出更多大单。 分享人——** 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 职级：营业部经理 入司时间：2015年10月 所在团队：财二**2 职业背景： **汇丰银行2年多，全国 Top Sales ; 招商**分行私人银行部2年多，部门经理 销售亮点： 梳理存量客户信息，专业解析英式/美式分红 缴费：117万港元/1件 类别：LV 客户背景 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 客户来源： 认识一年，之前公司工作时认识的客户，并不是太熟，也没有为之配置过产品，但是和客户做过KYC，也有联系方式。 客户年龄：40岁 客户性别：女性 职业：企业主，服装行业 家庭情况：已婚，有一个学龄期小男孩。 客户特点： 已经全家投资移民去香港，小孩是香港公民。特别关爱孩子，移民为了小孩。 客户资产状况 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 客户投资状况 在国内有1000万可投资金，在香港有1000万可投资金。 之前做过一些短期固定收益的理财产品。 在汇丰银行做过一些保障产品和基金，但是量都不是很多。 没有太多资产配置的理念，而且相对现实，比较看重眼前的收益。 客户需求分析 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 客户投资1000万做香港移民为小孩，足以看出对小孩非常关心 客户感概现在的生意没有以前好做，对未来有担忧 LV可以做为长期储蓄，以后产生稳定的现金流，为小孩今后的生活提供保障。 签单经过——签单之前的维护工作 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 第一次KYC 离职前再联系 平日关怀 一年前第一次接触客户，做了KYC，并留有联系方式。 KYC记录保持了一年 离开之前工作单位时，通过电话或者面谈的方式告知客户，看有没有能帮忙的地方。 在客户生日时会送小礼物 平时节日都问候，不时打电话关怀 能保留一年前，偶然结识的客户KYC记录，可见在客户维护上很用心 签单经过——第一次面谈，以更新资产配置为契机 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 春节过后，以更新资产配置为契机，进行邀约。约了两三次后，客户终于同意见面坐下来聊半个小时。由于客户很忙，面谈约在了星巴克。 公司是第三方财富管理公司，产品线非常丰富，可以为客户做资产配置的建议。 客户理财是刚需，只要愿意聊就有机会，关键是寻找合适的见面契机和切入点 保障产品 创新产品 财富保全，提供稳定现金流 客户需求：看客户更看重哪一个 提供超额浮动收益 签单经过——第一次面谈，面谈过程挖掘客户需求 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 看客户更需要、更喜欢什么，就切换到哪一类产品，以满足客户需求。 在这次面谈中，了解到客户正在为小孩择校烦恼，得知小孩上私立学校，进一步确定客户对小孩的关爱，且客户在香港，判断客户应该更需要海外保障类产品 钱放在银行里可以拿出来，花了也就花了 购买保障产品，为孩子做长期储蓄，并且专款专用，是小孩的个人资产 购买商业保障产品，是区别贫富的标志，买的越多，定的基调越高。 有的人一生下来就有保障产品，信托，一生下来就有钱 。 确认客户需求 罗列保障类产品的好处 结果：客户认可了理念，提出想看一下计划书 签单经过——第二次面谈，讲解建议书，精析英式美式分红 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 保X的收益真的有那么高么？投资环境都是一样的！ 英式分红 采取英式分红的公司投资比较激进，风险较高 分红体现在额度提升，理赔时才有。如果要拿现金会打折 美式分红 采取美式分红的公司投资比较稳健，现金储备多，相对安全 每年有现金流，说分多少就实在拿到多少现金 分红的钱由客户灵活支配，可随时领取也可以留存生息 想要提前领取，需要部分退保，而且要向产品公司申请 客户也有竞争公司业务员在跟，经过专业的英式美式分红讲解后，客户选择了我们的产品。 签单经过——赴港签单 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 客户是香港移民，对香港特别熟，加上营业部事务繁忙，就没有跟。 叮嘱陪同的IS，要特别注意客户体验，把客户照顾好。 由于前期准备充分，签单过程非常顺利。 签完单后，时常发微信给客户，说做了这个产品，体现了浓浓的母爱，以后她小孩会很好。 个人感悟 2 精析英式、美式分红，用专业赢得客户信赖 40-50岁的女性，有小孩，是最好谈的，从孩子入手一般都能拿下 公司作