精心设计用心客户经营挖宝藏含备注.pptVIP

? 时间分配：30秒 ? 今天我跟大家分享的题目是《精心设计 用心经营 挖掘宝藏》。 * ? 时间分配：1分钟 大家好！我是来自**分公司**支公司的**，大家都亲切的叫我“宝藏”。 * ? 时间分配：5分钟 ?我最初踏上寿险路是源于我家的28**保单，在座各位，请家里有保单的举一下手，谢谢！基本都有。您的保单超过28**的也请举一下手，好像基本没有。其实我来公司之前并不知道我买的这些保单到底保什么，我只是听业务员介绍买保险有好处，因为我从事的是医疗行业，医疗行业的风险相对是比较高的，我很认同他们的说法，而且还能解决孩子们的教育金问题。但是每次交保费的时候，我先生就跟我埋怨：“你买这么多保险到底有什么用啊，几百万搁在这就买了一堆纸，你都不知道它到底保什么？瞎买！”。我是一个从来都不服输的人，所以我暗下决心，一定要把保险弄得清清楚楚、明明白白。 我家是经营医疗门诊15年了，看多了因为区区几十元的医疗费，而向我所说苦衷的老人，每当这个时候我心里都很难受，但是凭我一己之力不可能帮助到他们每一个人，有时我就想：“有没有一份事业既能解决人们医疗费的问题，还能解决年老之后养老金的问题？如果有我一定会全力以赴！” 就在这时候，我的师傅郑凤英找到了我，兴奋的对我说：“**要在你们小区建立社区工作室，公司为你搭建平台，你只需要对小区居民宣传保险，为他们做好服务。”我一听兴奋不已，回家后就激动的和先生商量，结果被泼了一盆冷水，我先生冷冷地说，“不行！你干不了！你把家里事管好就不错了。”就是为他这句话，我想：“既然你这样看不起我，我偏要做给你看！”就这样在全家人的反对声中，我毅然决然的来到了**，我要用实际行动证明我自己的价值。 * ? 时间分配：2分钟 来到公司后我先生就跟我约法三章：第一不能在家谈保险，第二不能在他朋友面前讲保险，第三不能耽误接送孩子，所以他身边的缘故市场暂时不能开发。在这样的情况下，我只能靠我自己的努力。在扬帆启航训练营我的个人保费排名第一，公司在2014年3月公司奖励了我五个客户资源，到现在为止成交客户已达到4人，成功转介绍1人，成交保单18件，成交保费116万，成交率80%；在2014年5月公司又奖励我20个健康险客户资源，截止到目前成交客户5人，成交保单5件，成交保费9.4万，成交率25%；在2014年9月公司再次奖励我10个客户资源，截止到目前成交客户4人，成交保单4件，成交保费10.4万，成交率40%；在一年时间内，通过我不断地努力，公司一共奖励我35个客户资源，累计成交13人，转介绍1人，保单27件，合计保费135.8万，平均成交率37%。当然这些客户我还在持续的经营，相信在未来，这些数字会不断的刷新。我身边也总有人问我，“为什么同样的资源、同样的市场，你却可也开发得这么好？有什么秘诀吗？”大家是不是也想知道？我到底是怎么做的呢？其实很简单。 * ? 时间分配：30秒 通过我的精心设计、用心经营，用我的三台挖掘机，挖开了一个又一个的客户宝藏。他们分别是电话约访，敲开客户大门；身份展示，锁定高品质客户；舍得投入，精心设计特色服务。下面我就来给大家一一来介绍。 * ? 时间分配：2分钟 首先，我要说一下我的第一台挖掘机，就是电话约访，敲开客户大门。平时大家可能手里都会获得这样或那样的一些名单，但是我们会发现得到名单容易，但要想约访成功却很难，尤其是一些优质的客户，会更加的困难。很多人都在这一关，被客户挡在了门外。其实我也不例外，在最初的时候也不是一帆风顺的，也遭遇过很多的拒绝，而在反复碰壁的过程当中，我也积累了一些经验和方法，那接下来呢我就把一个真实的案例分享给各位。 **女士，他是公司第一次奖励给我的五个客户资源中的一位，人到中年四十六岁，家里有一儿一女，是家族企业的财务主管，可以说经济实力非常的雄厚，曾经在2008年为他的女儿购买过一份美满一生,三年期交,年交保费二十万元，看到她的相关信息，我心里特别高兴。 * ? 时间分配：3分钟 我非常兴奋，于是就在毫无准备的情况下，第一时间给客户打通了电话。当**女士接听了电话，我就面带微笑非常客气的问到：“请问您是某某小区几号楼几单元几零几的**女士吗？”客户用非常冷漠的口吻回答：“是，什么事？” “您好！我是****支公司您的保单服务人员，我叫**。公司指派我专门为您服务，因为您是我们公司的VIP客户，我们现在正好有一个免费为您增加金账户的机会，公司将您安排在某某某天的下午，您看您有时间过来吗？”我满心期待，结果得到的答复却是客户冷冰冰的三个字：“我没空！”接着就把电话直接挂掉。当时我的心情有一些失落和沮丧，因为这五个客户名单对我来说是非常珍贵的，而**女士又是其中唯一的一位大额保费的客户。我很不甘心，所以我鼓足了勇气，在第二天下午，再次拨通了**女士的电话，当她接