管理类培训课程论如何达成人均绩效.pptVIP

功能组 功能组帮助机构建立标准化运作流程，细化培训、训练工作，提高训练水平和能力。 定期调查 训练需求 组织安排 制式及 非制式训练 对训练结果进行追踪与评估 主要的辅导项目 一对一辅导 产品辅导 Tite 早会辅导 陪同辅导 产品训练与辅导 提升业务人员 销售技能 产品基本知识 产品销售技能 产品 推广学习 资产配置 组合学习 产品训练与辅导程序 训练与辅导的方法 分享 资产配置 组合 其他 研讨 逻辑 通关 一对一辅导 一对一辅导对于 新人培养 有多重要？ 克服恐惧，减轻心理负担 获得支持，敢于迈开第一步 新人辅导 产品辅导 心态辅导 技能辅导 …… 一对一辅导 无处不在 辅导面谈 角色扮演 个案研讨 陪同拜访 专业训练 专业训练的要点： 导师是主角（充当讲师、教练） 机构负责人是组织者（行事历的制定与执行，要求及力度） 团队经理配合追踪与评估（绩效评估考核） 每周至少进行一次 训练五会 会讲观念 会根据客户需求讲产品 会制作并讲解建议书 会说促成及异议处理话术 会使用辅助工具 怎么完成绩效目标？——选人、育人、留人 “文化留人”，“国共相争”输者败在了人心和政治工作上，对心态积极者，管理上一点即通；对心态消极者，掏心掏肺费尽口舌也不见效果。故需打造“狼性文化”+“感恩文化”来辅助团队管理。（另行阐述，此略） 如何确保稳定增长及方法方式?——做好主顾开拓 最终影响因素——客户 主顾开拓的五条生产线 缘故客户销售 筛选客户 电话约访 三讲 项目说明 促成 转介绍 【缘故客户销售生产线】 要点： P30的客户分类 A类客户的优选 根据客户类型制定行动计划 【渠道客户销售生产线】 渠道客户销售 获取渠道客户名单 同理心建立 公司沙龙 促成签单 获取转介 绍 要点： 同理心建立、话术及异议处理 名单的获取 理财话题的切入 【客户转员工（适用于团队经理）销售生产线】 客户转员工销售 筛选客户 从业沟通 陪访 开拓缘故 三会营销 促成签单 要点： 从业沟通，利益权衡 陪访 三会营销 【微信获客销售生产线】 微信获客销售 寻找微信好友 微信经营建立影响 取得认同线上获客 微友见面 项目说明 促成签单 转介绍 要点： 微信获客的渠道 微信经营的方式 线上获客的要点 邀约微友见面的话术 【活动获客销售生产线】 活动获客销售 活动邀约 公司沙龙 项目说明 促成签单 转介绍 要点： 活动邀约 理财会邀约 五条生产线的意义 帮助销售队伍持续获得准主顾 激励销售队伍持续获得高产能 高端客户的营销——看的准、走的出、吃的下 “看的准”：谁是你的客户，谁会是你的客户，谁将是你的客户，谁会在较长时间里成为你的客户呢？我们的客户他必需有三个特征： 1、有购买力。他有没有消费我们产品和服务的经济能力。 2、有购买决策权。一定要找到有购买决策权的那个人，否则，煮熟的鸭子也会飞走。 3、有购买需求。就是他对我们产品和服务有渴求或有欲望。 只有同时具备这个三个特征才是我们的客户，否则就是在浪费我们的时间。 高端客户的营销——看的准、走的出、吃的下 “走的出”、“吃的下”： 要想让自己的客户多，又优质，走出去是必须的行为。很多业务员一听出要走出去心里都有暗影，觉得好想很难。这条路是不怎么好走，但并不代表就走不通。我们的业务员只所以觉得“走得出”很难，是因为，业务员并没有为“走得出”做好充分的准备，只要功夫下得深，没有搞不定的客户。 1、拉关系 在中国有关系事情就好办，而当我们办得不顺的时候也总是想如果我们认识办事的人该多好。你不认识，并不代表你不能认识。业务人员一定要疏理一下自己的人际关系网，例如： 亲戚关系：自己的亲戚、配偶的亲戚、朋友的亲戚、亲戚的亲戚…… 朋友关系：自己的朋友、配偶的朋友、亲戚的朋友、同事的朋友、同学的朋友、朋友的朋友…… 同事关系：自己的同事、配偶的同事、现在的同事、过去的同事…… 师生关系：幼儿园的老师和同学、小学的老师和同学、中学的老师和同学、大学的老师和同学、参加培训班的老师和同学…… 还有我们的客户关系、地缘关系、物缘关系等等…… “走得出”、“吃的下”： 2、闯进去 当我们去拜访的时候，一定要有技巧，要么，足够淡定，或目不斜视，或浩然正气，直截进去；要么，足够聪明，或找准时机，或找到掩护，蒙混过去。例如，某业务人员有一件快递公司的上衣，每次他去陌生拜访的时候，他都会提前穿上他，到了单位内部后，再找个卫生间换上自己的衣服，无往不利。又如，把自己想象成银行大额客户，直接到银行