简单销售流程之异议处理含话术.pptVIP

[讲师讲授]：我们一起来看一看这个图形 我们看到这个表中占最大部分是什么？“不信任”。 也就是说： 1、有55%的客户对保险、对公司、对业务员不信任。 但是有没有一些客户会这样做，只要是你给他介绍的保险他都会买，而不管今天你卖的是哪家公司的保险？ 所以作为寿险从业人员要树立良好的第一印象，做保险先做人，客户是因为认同你才接受你推销的保险。 2、22%的人会认为自己不需要，那是因为客户的购买点还没有找到，对这样的客户着重点在寻找客户的购买点。 3、10%是设计的产品没有符合客户的要求。 4、还有10%的人不着急，等等再说。 5、5%的客户自身的原因，如他没有决策权、暂时没有经济能力等 真正处理异议的高手，是将客户可能产生的问题在事先就预知并解决了。 所以我们要从一开始就注意建立客户对我们自己，对公司的信任度，同时找到客户的需求点，然后帮助客户共同去解决。 [讲师讲授]：有些伙伴一听到客户的异议，就产生了畏难情绪。 具体表现在三个方面： 讲师简要解释面对异议处理心理障碍，并举例说明： ?不去判断异议真伪，认为自己经验不足，不知道客户是不是真正的拒绝； ?遇到异议不再尝试，不坚持 ?遇到拒绝丧失信心，对自己、公司、商品失去信心。 [讲师讲授]：在业务员处理客户的异议时，需要排除自己心理的障碍，否则，还没见客户呢，自己在心里已经输了。 ——正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。 销售过程当中，我们最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。 异议透出的信号： 1、我还没买 2、我还不相信 3、我还不了解 4、麻烦你再来一次 异议是反应不是反对！ 异议的存在是正常的，是困难，也蕴涵着销售的机会。 [讲师讲授]： 1、先处理心情再处理事情，让客户有一个良好的心情，他才愿意听你讲下去（讲师可以选取生活中或生活中的例子讲解）。 运用适当的表达方式 认同+强化购买点+去除疑惑点 + 导入促成 [讲师注意]：与学员沟通一个观念：以平常心对待，不要紧张，不要以争论来处理异议，要建立自信和权威感。 着重强调建立习惯的语言模式“是的，但是，因为……” 在异议处理的过程中，我们常用的认同语 1、您这个问题问的很好 客户： “保险公司会不会倒闭啊？” 业务员：“你这个问题问的很好” 2、您说的很有道理 客户：“现在的10万元过50年可能不值10万元了啊！” 业务员：“你说的很有道理” 3、那没关系 4、那很好 我们曾经在前面的内容准提到过三种倾听的类型：回应式、情投入式和选择式。这三种方式在此处也仍然是适用的。 如果准主顾表达的很清楚，我们可以直接用这样的方式来表达我们的理解。 当我们确认自己对于准主顾担心理解无误之后，这时候我们就要澄清事实，从而解除准主顾的困惑。在澄清事实的时候，我们通常可以用如下的四种方式来进行： [讲师讲授]：为了帮助大家在工作中能及时处理遇到的异议，顺利促成。接下来，我们就学习几个常用的异议处理话术。 [讲师注意]：带领学员一起阅读。 [讲师讲授]：异议是正常的，要保持良好的心态，客户产生异议是因为我们还没有找到客户的需求点，还没有说服客户。 产生异议是人的本能体现，是很正常的，所以作为寿险从业人员面对客户的异议，必须有一个良好的心态。如果他一味的赞同你，结果不一定就买，而往往产生异议越多的人买的可能性越大。出现异议是人的一种习惯，出现异议能体现行销的价值，异议产生于推销的各环节，让我们调整心态，忘记挫折，把握机会迎接新的挑战！ [讲师注意]：注意阐述要努力让学员再次增强信心，坦然地去面对客户的异议。 * 简单销售之 异议处理 销售技能篇 主顾开拓 电话约访 销售面谈之 发现客户需求 方案设计与说说明 成交面谈之 异议处理 成交面谈之 促成 简单销售流程 简单销售流程 异议产生的原因 客户对陌生事物本能的排斥态度 客户未充分了解业务员的情况或推荐的保险计划 客户对将要做出的决定感到不安 最常见的异议 没钱 单位有统筹 考虑考虑 我要和家人商量 不需要 保险公司倒闭了怎么办 保了不赔 存在银行更好 保险不吉利 我有熟人在保险公司 不急 ……. 各种异议出现的概率 不信任 不需要 不适合 不急 其它原因 20% 10% 10% 5% 55% 面对异议时切忌 不辨真伪 不再尝试 丧失信心 “褒贬是买主，喝彩是闲人” 成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 ——博恩·崔西