绩优分享精准狠三步走让年金加保变简单.pptVIP

最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红 精、准、狠三步走让年金加保变简单 我的成绩 我的认知 我的做法 我的目标 我的成绩 2015年1月—2016年3月 保费973167元，32件 续期客户加保及转介绍 保费947487元，29件，保费占比97.35%： 1、银代客户加保及转介绍，保费687522元，18件 2、年金险客户，加保259965元， 11件 来源 规模保费 件数 保费占比 银续 687522 18 70.64% 个续年金 259965 11 26.71% 缘故 25680 3 2.65% 合计 973167 32 我的认知： 年金险销售需要客户更高的认同度，需要更了 解客户 更精确的筛选客户 更准确的判断出客户需求 更快速（狠）的促成 我的做法——精 初步筛选 1、有经济实力：银代客户、满期客户、年金险客户 2、有保险需求：主动咨询、家有儿女 3、年龄：30—50岁，女性为主 我的做法——准 通过日常动作的回馈，二次筛选，来判断客户的购买意愿，锁定客户 一、大力借助公司举办的各种客户活动 二、上门拜访，沟通观念 三、经常跟客户双信互动、个性化服务 一、大力借助公司举办的各种客户活动 包装公司活动，吸引客户的兴趣，提升客户参与度 无论什么形式的客户活动，至少邀约2-3个客户参加 积极与客户互动，全情投入 一、大力借助公司举办的各种客户活动 我的付出也得到他们的肯定。 前期参加过2-3次活动的客户，是我二次筛选的参考的重要依据，会使得我在跟客户提出加保和转介绍的时候，让他们也会积极支持我的工作 。 二、上门拜访 因工作要求，每天需要拜访至少四位客户。 要抓住每次机会与客户一起探讨生意，教育，风险，保险行业及自己在保险的感受等话题。 客户愿意开始倾听我们的沟通，说明保险已经在他心里开始生根发芽。 年金险观念植入亲访： 强制储蓄 每个人都有理财的需求 客户的理财方式不合理（草帽图、标普象限图等） 保险理财与市面理财比较，优势很多（快、活、稳） 鸡蛋不要放在一个篮子里 三、经常跟客户双信互动、个性化服务 短信、微信（产品宣传） 内容： 公司为了回馈老客户特推出一款理财产品机会难得！欲知详情赶紧联系我哦！ 三、经常跟客户双信互动、个性化服务 单独沟通 有回复的，根据客户情况发送计划书 定制服务 未回复但可追踪的，将保单检视、定制问候做成私人感情的体现，再次约访见面 日常沟通 暂无意向的，客户需要的不仅仅是销售，还需要我们与她们的感情交流，寻求转介绍 我的做法——狠 气势上：强势（此行就是签单的，不买就会后悔，买了你会感谢我） 语气上：急促、强烈 行动上：风风火火、来去匆匆、合同促成、一气呵成 我的做法——狠 李女士您好，我们这款产品在公司20周年司庆期间特别推出回馈老客户的一款理财产品。它领取活、见效快、高收益，开户10天就送开户奖。您边交边领钱，不交钱还领钱，账户还可随意支取教育金、创业金、婚嫁金、养老金、旅游金，只要你愿意，**陪着你、呵护你，给您一个高品质的未来美好生活！其实您也不用所有鸡蛋都放到一个篮子里，您可以酌情考虑申请一个名额。机不可失，失不再来！我都给我女儿买了一份！您看您先在这儿签个字吧！ 沟通话术： 成功案例 14年9月的清单客户，女性，40岁，私营业主 一访电话邀约中秋产说会，和客户建立了良好的服务关系 二访以送对账单为由要求见面，继续沟通金彩，客户以保单太多为由拒绝 三访以保单整理为由见面，整理保单后发现客户有医疗保障缺口，当即转换产品，向客户推健康险，客户仍以保单多为由拒绝 后期开门红产说会、酒会、祈福会次次邀约，次次拒绝，过年过节我都会发送短信问候 15年3月底以提前生日问候为由再次上门拜访，沟通健康险，4月初成功签单，7月份再次加保2份10年5万的盛世赢家 2016年目标 收入50万 谢 谢 最佳实践典范案例之产品篇 最佳实践典范案例之产品篇 我的梦想 我的2016开门红