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动手算一算，嗨值爆表 理财险老客户：79人*每人10万保额=790万 健康险老客户：491人*每人10万保额=4910万 转介绍客户：2人/136个家庭*每人10万保额=2720万 8420万*0.03=253万FYP 253万*0.4=101万FYC 轻重缓急三步走 大众客户 效率为先 重点客户 逐一告知 重点 转介绍 目录 怎么卖 是天职 卖给谁 1 个理念 2 个工具 3 个逻辑 怎么卖—— 1个理念：爱与责任的延续 ……买保险真的不是为了自己，是爱和责任的延续。在家庭 中有责任心，有爱心的人，才会第一时间给自己买保险，为 了不连累家人。 保险是人生中的必备品，在当下还能以标准体投保， 被保险公司接受的情况下，能保的一定给自己保，没有理由 可以拒绝，除非你拒绝的是你自己…… 2个工具：健康新主张+四大账户 逻辑一：首次促成 ……目前刚好是政策换代的时候，虽然你买的晚，但是你买的巧， 赶上这波潮流，能选择带分红的产品。钱存在银行是为了什么？ 一定是为了将来有应急的现金。 现在用一点点，每个月只需要几百元，积少成多，成为转嫁风 险最好的方式，不是更好吗？分红来抵御通货膨胀，保值增值，对 于你来说是件好事，为什么不去选择保险？咱今天就建立保障…… 3个逻辑：两次促成+拒绝处理+转介绍 再次促成 1.买保险不是为自己，而是为家人，这是责任，早买早安心。 听我的，准没错。你这份计划受益人是填写爱人还是孩子？ 2.买保险不是花钱而是存钱，我们不能预测风险来临的时间， 但却能决定风险来临时的应对方式。你买了一定不后悔， 将来会感谢自己做出的选择。 逻辑二：拒绝处理 即便30万不行，也没关系，不要有压力。充足 的保障不是一次性建立的，你可以一点点积累它。 先建立一份基础保障额度。30万不成20万，至少10 万，有总比没有强，一定要选择建立它。 你已经为家庭建立了很好的保障账户，把家庭未来的健康风险 转嫁给保险公司，保险将保障我们过上高品质的幸福生活。 但是你有没有想过身边有很多朋友、亲人未来也会面临这样的 健康风险。我们是不是也应该把这份保障介绍给他们，让身边亲近 的人和你一样拥有保障，未来过上高品质的幸福生活呢？ 赠人玫瑰手留余香，将爱传递，这也是对我们家庭资产做进一 步的保全。 逻辑三：转介绍 盘点就有客户，开口就是机会 用一个月时间，实现百万收入 销售感悟 30天 150件 销售目标 谢谢！ 精准盘点 专业销售 恪尽天职 彰显价值 **中心一区 ** ?职业背景：个体经营者 ?入司时间：2007年11月 ?当前职级：高级经理一级 ?主要荣誉： ? ? ? **保险大会IDA龙奖 MDRT会员 2011-2016年连续6年百件精英 数据展示 年份 健康险保费 健康险件数 总保费 总件数 2013 年 2014 年 2015 年 2016 年 56 42 39 76 118 78 76 121 108 62 71 176 214 201 129 167 52% 68% 55% 43% 55% 39% 59% 72% 单位：万元 健康险 健康险 保费占比 件数占比 目录 卖给谁 怎么卖 是天职 我们的困惑 老客户：已经买很多了，够了 新客户：我有钱，不需要 我年轻，不需要 不着急，先给孩子准备教育金 事实说话——看数据 2013年 2014年 2015年 2016年 118件 78件 76件 121件 是必须品，大爱和责任 是奢侈品，可望不可及 没有不需要的客户，只有观念/技能不到位的自己 销售感受 事实说话——看理赔 某女士，5天，赔付24万 理赔案例① 开始反对，在姐 姐的坚持下购买 福利健康，也正 是这份坚持才让 妹妹有了与病魔 抗争的勇气 某女士，年缴千元，赔付20万 理赔案例② 客户说：这个 保险买的值， 早知道应该多 投保些才是 透过现象看本质 ? 社会层面：癌症患病人数激增，成为和人们 关系最密切的疾病之一 ? 客户层面：重疾“裸体”或保障不足，钱到 理赔方恨少 ? 代理人层面：关爱客户是不容推卸的责任 只有给客户建立足额保障才能真正 彰显保险的价值，这是我们的天职 目录 怎么卖 是天职 卖给谁 低保费，低保障 高保费，低保障 高保费，无保障 无保费，无保障 卖给谁——四类客户 1、盘活存量客户 ? 购买过理财险的客户 ? 购买过健康险的客户 2、转介绍客户 保费 客户数 未购买健康险 10万+ 14 4 5-10万 13 1 2-5万 31 8